銀行保險會議營銷(沙龍）

銀行保險會議營銷(沙龍）

銀行保險會議營銷（沙龍）講師：重立
【課程背景 Course Background】
為什么保險公司和銀行的理財說明會對客戶沒有吸引力？
為什么理財經理對會議營銷失去了往日的興趣？
保險理財說明會應該如何舉辦才能達到事半功倍的效果？
您是否想建立一支自己渠道的專業化會議營銷工作團隊？
會議營銷一直是保險公司和銀行理財產品銷售的重要手段，它不僅在中國被大多數公司所采用，而且在海外也同樣深入人心。但是，由于我們過去一直采用粗放式的理財說明會手段，用激情加忽悠的簡單手法對付客戶，造成現在的理財產品會議營銷逐漸失去了往日的風采。要解決這個難題，我們必須要明白：理財產品說明會的重點不在于“講”，而在于“控”。而根據時代的發展和客戶的需求，重新梳理理財產品說明會流程，更新理財產品說明會銷售理念、演講手法以及會議形式；同時，讓會前、會中和會后的控制成為績效管理的關鍵點，讓會議形式變得輕松愉快，讓營銷員同客戶的溝通暢通自如，才能讓理財產品說明會成為一個高效率的營銷手段。
長期以來，壽險營銷陷入了一個誤區：從產品設計到銷售行為上都過分地強調的保險理財功能，但卻不斷淡化保險保障的基本功能；保險的核心價值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產期貨等產品的優勢進行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術，用分紅與回報來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點，為其量身定制家庭財務安全的保險保障計劃。這些行為最后導致我們在壽險營銷中理財講不通，保險講不明的尷尬局面。如何遵照保監會回歸內涵價值，回歸保險保障的監管要求，如何順應市場的變化，滿足客戶的需求已經成為各家壽險公司營銷管理關注的重點。
根據保監會2017年5月23日下發的：保監人身險〔2017〕134號通知精神，未來保險產品的銷售將迎來重大改變。保監會的目的是通過引導保險公司轉變產品發展模式，提高代理人的專業化銷售水平，從而更好的服務客戶。我們希望通過一種嶄新的系統培訓方式，幫助保險公司全面提升理財經理和營銷管理干部的會議營銷技能，幫助保險公司建立起一套驍勇善戰的會議營銷團隊，培養出一大批能夠運用專業知識和技能，通過保險和銀行的各種會議聯動營銷提高產品銷售水平。
【課程目的 Curriculum Objects】
了解市場變化，緊跟行業步伐，樹立堅定信念，提升專業水平；
掌握會議營銷的基本方法，運用專業營銷的理財工具，拉升銀保渠道的績效表現，提高全體人員的會銷技能。
【培訓對象 Participants】
銀行保險渠道經理、渠道總監
銀行保險理財經理、客戶經理
【所需時間 Training Time】
1.5天（白天授課+晚上研討和訓練）
【課程大綱Course Outline】
單元一 認知篇
壽險理財產品銷售中的問題
保險營銷的困惑
保險營銷的四不誤區
案例分析——看視頻，找問題
小組研討——目前保險營銷的問題與對策
保監會134號通知精神深度解讀
新形勢下的壽險營銷之道
客戶購買行為分析
客戶購買的根本原因
產品營銷4P理論
需求式營銷的基礎
以客戶需求為導向的銷售
客戶購買心理分析
需求式購買的四個步驟
成功的保險產品營銷之道
客戶的需求以及我們的解決方案
今日之需求導向式銷售
小組研討：目前的保險產品如何滿足客戶需求
觀念發表與講師總結——保險的真諦
人壽保險是幸福家庭的有效保障
人壽保險是儲蓄財富的得力助手
人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障
人壽保險是對生命質量的有效投資
人壽保險是人生旅途中無比重要的財富
單元二 銀行保險會議營銷策略、方法和技巧
體驗式銀保理財沙龍 / 體驗式理財產品說明會
舉辦銀保理財沙龍的基本概念
體驗式銀保理財沙龍的意義
同傳統產說會相比較的優勢
體驗式理財產品說明會的關鍵
體驗式理財沙龍/ 體驗式理財產品說明會運作實務
體驗式理財沙龍的目標
體驗式理財沙龍成功的條件
體驗式理財沙龍總流程
會議籌備階段流程
會議之前的工作
現場操作階段流程
追蹤階段流程
管理工具分享
各階段的控制要素
體驗式理財沙龍的演講實務
課堂訓練：精煉你的PPT
三分鐘保單促成秘笈
銀保銷售中的困惑
快速簽單六大基本功
銀保營銷常見問題和解決思路
無敵成交秘籍
課堂訓練：提高產品講解能力
家庭資產配置與保險規劃
資產配置理論的基礎
資產配置的重要性
家庭資產配置的攻守平衡
保險理財產品之會議營銷實戰案例分享
課程總結