以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱

單元一 認(rèn)知篇 （建議課程時(shí)間1.5小時(shí)）

一、關(guān)于營(yíng)銷的一些重要觀念

1.人生無(wú)處不銷售

a)從生到死都在不停地銷售

b)世界上最成功的銷售結(jié)果

2.銷售也有三六九等，成功也分低中高級(jí)

3.銷售人員的差異比較

4.成功銷售金科玉律之一

a)客戶按自己的觀念和理由行事，而不是按照你的建議

b)成功箴言：客戶希望你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他

c)銷售準(zhǔn)則：只有在客戶的需求可以被滿足的前提條件下，客戶才會(huì)做出購(gòu)買決定——花錢消費(fèi)或投資賺錢

5.成功銷售金科玉律之二

a)不要推銷產(chǎn)品，而要推銷觀念。

b)成功箴言：好產(chǎn)品只能愉悅一時(shí)，好觀念卻能讓人終身受益。

c)銷售準(zhǔn)則：賣產(chǎn)品會(huì)招致客戶的投訴和不滿，賣觀念可以讓客戶的心靈得到自我醫(yī)治。

6.成功銷售金科玉律之三

a)銷售是一個(gè)有準(zhǔn)備的美妙過(guò)程，決不是什么偶然事件！

b)成功箴言：天上不會(huì)掉餡餅！銷售是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，一切皆在計(jì)劃和行動(dòng)中。

c)銷售準(zhǔn)則：為最后的簽約而進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，遵循銷售工作的基本法則才能獲得成功。銷售是循序漸進(jìn)引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程，只要客戶在你的銷售通道中，你就能控制最終的結(jié)果。

7.成功銷售金科玉律之四

a)客戶總是會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行挑剔，而不會(huì)直接告訴你真實(shí)的需求。

b)成功箴言：造成銷售障礙的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是那樣的。

c)銷售準(zhǔn)則：挖掘客戶潛在的需求才能激發(fā)客戶真正的購(gòu)買欲望。

8.成功銷售金科玉律之五

a)客戶喜歡那些善解人意，愛(ài)崗敬業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，討厭那些口若懸河，窮追不舍的業(yè)務(wù)人員

b)成功箴言：最佳的銷售技巧就是營(yíng)銷人員良好的工作習(xí)慣。高超的銷售技巧是不斷訓(xùn)練出來(lái)的，決不是傳授得到的，因此我們需要通過(guò)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)來(lái)提升自己的業(yè)務(wù)水平。

c)銷售準(zhǔn)則：挖掘客戶需求，激發(fā)其購(gòu)買熱情并向他們證明我們的方案可以滿足其獨(dú)特的需求，解決擔(dān)心的問(wèn)題；這是唯一正確的銷售方法。

單元二 基礎(chǔ)篇 （建議課程時(shí)間4.5小時(shí)）

一、金融服務(wù)營(yíng)銷的專業(yè)化流程

二、營(yíng)銷計(jì)劃

1.為什么要制定營(yíng)銷計(jì)劃

2.制定營(yíng)銷計(jì)劃的原則

3.營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)務(wù)與練習(xí)

三、接觸客戶

1.接觸前的準(zhǔn)備

2.接觸客戶的方法和技巧

3.課堂演練——銀行大堂之接觸準(zhǔn)客戶

四、建立信任

1.建立信任的方式

2.建立信任的技巧探討

3.課堂演練——建立信任的對(duì)話

五、探尋需求

1.識(shí)別準(zhǔn)客戶的問(wèn)題與需求

2.漏斗式提問(wèn)法則

六、方案規(guī)劃

a)投資理財(cái)規(guī)劃的基本原則

b)投資理財(cái)規(guī)劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

七、產(chǎn)品說(shuō)明

a)客戶溝通的原則

b)講解產(chǎn)品和規(guī)劃書的技巧

八、異議處理

a)客戶異議分析

b)異議處理的基本技巧

九、促成銷售

a)促成銷售的時(shí)機(jī)

b)促成的方法和技巧

十、售后服務(wù)

a)售后服務(wù)的目的和原則

b)客戶服務(wù)的錦囊妙計(jì)

c)集思廣益——客戶服務(wù)之我見

十一、主顧開拓與轉(zhuǎn)介紹

a)主顧開拓的方法和技巧

b)轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧

十二、電話約訪

a)電話約訪的原則和技巧

b)常見電話約訪話術(shù)探討

c)電話約訪情景模擬演練

十三、課程小結(jié)

a)銷售面談中的10大問(wèn)題

b)解決銷售面談問(wèn)題的方法與技巧

單元三 提升篇 （建議課程時(shí)間12小時(shí)）

一、以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售概述

1.需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

2.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售

3.傳統(tǒng)的推銷與需求導(dǎo)向顧問(wèn)式的營(yíng)銷比較

4.投資理財(cái)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

二、SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問(wèn)技巧

1.案例分析：把冰塊賣給愛(ài)斯基摩人

2.SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問(wèn)流程

3.SPIN提問(wèn)銷售法的基本模式-流程

4.SPIN的提問(wèn)模式

5.產(chǎn)品銷售中的SPIN-提問(wèn)目的和關(guān)鍵點(diǎn)

6.銷售面談中的漏斗提問(wèn)法則

7.識(shí)別準(zhǔn)客戶的問(wèn)題與需求

8.探詢需求的提問(wèn)方式

a)開放式問(wèn)題

b)封閉式問(wèn)題

c)延伸發(fā)問(wèn)

9.產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

10.情境性問(wèn)題——嘮家常

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點(diǎn)

11.如何設(shè)計(jì)情景性問(wèn)題

12.探究性問(wèn)題——捅破窗戶紙

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點(diǎn)

13.如何設(shè)計(jì)探究性問(wèn)題——探究性問(wèn)題規(guī)劃表-示例

14.暗示性問(wèn)題——傷口上撒鹽

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點(diǎn)

15.如何設(shè)計(jì)暗示性問(wèn)題——暗示性問(wèn)題規(guī)劃表-示例

16.解決性問(wèn)題——提出方案

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點(diǎn)

17.掌握SPIN提問(wèn)秘訣

18.小組研討：針對(duì)目前營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品特征，設(shè)計(jì)自己的SPIN提問(wèn)話術(shù)。并通過(guò)小組成員的集體研討形成各小組的最佳提問(wèn)話術(shù)。

19.小組發(fā)表與講師總結(jié)

三、FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)策略

1.案例分析——豐子愷的自我介紹

2.FABE 萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)

3.用FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處

4.FABE詳解

a)案例1：什么是特征/屬性？

b)案例2——什么是優(yōu)勢(shì)/作用？

c)案例3——什么是好處/收益？

d)案例4——什么是證據(jù)/口碑？

e)案例5——FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提

5.FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

6.FABE 話術(shù)模板示例

7.小組研討：我們的FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)

8.話術(shù)要求：

a)根據(jù)FABE萬(wàn)能產(chǎn)品講解話術(shù)的原則，參照案例模板，研討制定出目前正在我行營(yíng)銷的，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的講解話術(shù)。

b)每個(gè)小組成員必須積極參與研討，總結(jié)出3套不同產(chǎn)品的針對(duì)性講解話術(shù)。

9.小組發(fā)表與講師總結(jié)

四、異議處理LSCPA策略和PCAI話術(shù)

1.異議處理的含義

2.客戶為什么提出異議？

3.異議處理的原則和流程

4.客戶異議處理的4大應(yīng)對(duì)溝通技能

五、LSCPA異議處理之銷售五步法

1.LSCPA的定義

2.LSCPA銷售心法

六、異議處理之PCAI法則

1.異議處理萬(wàn)能話術(shù)之PCAI法則

2.異議處理之PCAI法則

3.異議處理方法技巧 PCAI 話術(shù)模板

4.小組研討：我們的異議處理之PCAI 話術(shù)

5.小組發(fā)表與講師總結(jié)

七、學(xué)以致用，解決問(wèn)題

1.客戶異議處理之角色扮演

a)選擇常見的客戶異議進(jìn)行處理

b)結(jié)合LSCPA五步法則進(jìn)行

c)必須提供完整的PCAI話術(shù)

2.優(yōu)秀小組示范與講師總結(jié)

八、快速成交的技巧

3.金融產(chǎn)品銷售所面臨的話術(shù)問(wèn)題

a)不要被話術(shù)所誤導(dǎo)；

b)掌握有效的表達(dá)比記住一句話術(shù)更重要

4.七大錦囊妙計(jì)讓你走向成功

a)心悅誠(chéng)服原理——精誠(chéng)所至，金石為開

b)投其所好原理——人最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己

c)身體語(yǔ)言原理——自然反應(yīng)，身不由己

d)洗耳恭聽原理——無(wú)言的贊美術(shù)

e)敏感計(jì)時(shí)原理——電話計(jì)費(fèi)的策略

f)笑我人生原理——舉座皆無(wú)礙眼人

九、三分鐘促成簽單的秘笈訓(xùn)練

5.快速簽單的三大基本功——專注、專心、專業(yè)

6.快速簽單的三項(xiàng)輔助能力——形象、口才、銷售技術(shù)

7.自我推銷需要重點(diǎn)考慮的5個(gè)問(wèn)題

8.常見拒絕問(wèn)題和解決思路

a)我已經(jīng)買了，不需要了

i.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：

ii.說(shuō)服要點(diǎn)

b)推薦的產(chǎn)品真有那么好嗎？

i.客戶心理：

ii.引導(dǎo)話術(shù)：

c)這個(gè)方案適合我嗎？

i.客戶心理：

ii.引導(dǎo)話術(shù)：

9.無(wú)敵成交法則——互動(dòng)訓(xùn)練

a)“我要再考慮一下”的成交法則

b)“我不會(huì)購(gòu)買”的成交法則

c)“別說(shuō)了，我肯定不會(huì)購(gòu)買！”的終極促成法則

d)話術(shù)總結(jié)

e)常見問(wèn)題解答 Q & A

十、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）