電銷4.0與溝通密碼

銀行2023開門紅——電話營銷六步“成神”——《電銷4.0與溝通密碼》

主講老師：李文錦

【課程背景】

即使在互聯網即時溝通越來越普遍的新時代下，如果在沒有準確客戶方向的時候，電銷依然是你可以最快篩選適時需求者的有效方法之一，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業和企業來說仍然是不可或缺的。

從某種程度來講，電銷本身就是一種概率營銷的典范，所做的各種渠道、方式、方法的努力，都是為了降低失敗的概率。有效地運用電話進行銷售，已經成為銀行業必備的職業技能。然而，因為各種主客觀原因隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業的4.0方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧與密碼，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶呢？如何讓我們的銀行人從煩惱到幸福、從菜鳥到大神？

【課程收益】

《電銷4.0與溝通密碼》是李文錦老師精心打造的銀行2023最優營銷課程三部曲之一，課程結合銀行業內最新的成功案例，系統、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時代下銀行人電話銷售的新需求。這套課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、網點產能實現翻倍增長。這套課程涵蓋6大關鍵環節、9個場景再現、20多個真實案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實戰手冊；在過去數年間，同業數家銀行眾多網點平均都做到了30%以上的電銷、電邀產能轉化率的優質增長。從而幫助網點大幅獲益，打造一支支優秀的營銷”獨立團”。

【課程時間】

2天課程+1天行動學習，6小時/天

2天培訓，課后1天組織研討，團隊共創實戰演練，并且結合本行實際，形成流程與方案。

【課程對象】分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、大堂經理、柜員

【課程方式】案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

【課程大綱】

第一部分 善準備

一、天道酬勤，是對還是錯

電話銷售業績的核心來源

精神力量的2個源泉

清晰界定精準目標客戶

電話銷售方法的6個關鍵步驟

提高時間效率的6個習慣

二、如何管控銷售進程，縮短成交周期

理解銷售里程碑

設計銷售里程碑的4個要點及具體應用

形成你的銷售里程碑

三、如何知彼知己，快速建立信任

了解自己的5個評估項

了解對手的5個評估項

了解客戶的1個評估項

四、如何通過有效準備提高轉化率

溝通前了解客戶

明確溝通的目的

為溝通設定正確的目標

預估困難并做好預案

第二部分 抓開場

五、如何做自我介紹才能避免秒掛

關系前置的5個要點

信任前置的1個典型方法

建立價值前置的觀念

六、如何快速被客戶接納

通過一句話被客戶快速接納的5種方法

6條電話禮儀

同理心的4種表達方式

尋找共同點的2個路徑

真誠贊美的1個原則

七、如何快速引起客戶的興趣和重視

為什么你不能吸引客戶

尋找切入點的3個關鍵步驟

將切入點形成說話技巧

八、如何讓客戶主動參與溝通

引發互動的3種提問方法

引發互動的4個提問方向

第三部分 挖需求

九、如何全面、深入地把握客戶心理

循序漸進建立信任的方法

需要獲取的8類關鍵信息

挖掘需求的8個關鍵自檢

反問挖掘需求的3個關鍵點

積極傾聽的3個關鍵步驟

十、如何讓自己成為客戶的唯一選擇

引導差異化優勢的3個步驟

3個關鍵的使用時機

十一、如何激發客戶行動的決心

影響客戶行動的3種力量

挖準客戶痛點的2種方法

激發需求的激發式詢問法

十二、如何挖掘顧慮背后的真實需求

區分顧慮和需求

挖掘客戶顧慮背后需求的4個步驟

你需要主動挖掘客戶的顧慮

現學現賣環節：

首先創建一個屬于自己的電話主題

1. 學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出課程知識）

2. “客戶經理”扮演者自評電話表現

3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學員討論與點評

5. 老師點評總結主題立意，并引出優質的電話銷售邀約流程與關鍵點

第四部分 談方案

十三、如何講才能快速讓客戶聽明白

把握合適的3個時機

吸引客戶注意力的5種方法

邏輯性表達的5種方法

幫助客戶理解的2個建議

十四、如何塑造價值、激發渴望、促使行動

塑造價值的黃金法則

取得客戶信任的4類證據

激發客戶渴望的案例故事法

十五、如何使客戶認可產品

利弊分析法

影響客戶的4種競爭策略

影響客戶的3種方法

十六、如何使客戶接受高價格

價格高背后的5種心理

塑造價值回報的3種方法

4個談判教訓

第五部分 要承諾

十七、如何判斷客戶的接受程度

識別客戶接受度的3種方法

識別客戶的4類購買信號

十八、如何快速推進，縮短成交周期

2種承諾類型

快速推進的3個原則

十九如何輕松地和客戶達成共識

3種關鍵的方法

二十、如何推動猶豫不決的客戶做決定

深刻理解客戶的心理

避免使用錯誤的處理方法

應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟

避免客戶悔單的4種方法

【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向

研討流程：

· 小組討論高端客戶應對規劃與步驟

· 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動

· 老師點評

· 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第六部分 謹追蹤

二十一、如何跟進成交意向高的客戶

趁熱打鐵，緊密又謹慎

持續強化信任關系

時刻關注“后退”

堅持不懈，不輕言放棄

二十二、如何跟進成交意向低的客戶

7天微信追蹤法

用心關懷法

二十三、如何提高滿意度和復購率

對提高復購率的兩點思考

提高客戶滿意度的3個注意事項

激活沉默客戶的方法

二十四、如何獲得更多的客戶推薦

3個正確的推薦信念

清楚推薦時的2種心理

把握3個關鍵的推薦時機

得到推薦的5個關鍵事項

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念