沙龍邀約與實戰策劃篇

2023銀保沙龍我“最紅”—沙龍邀約與實戰策劃篇

主講老師：李文錦

【課程背景】

《沙龍邀約與實戰策劃篇》是李文錦老師精心打造的2023開門紅最優營銷課程三部曲之一，課程結合銀行與保險業內最新的成功案例，系統、全面地剖析了電話邀約的技巧和沙龍組織策劃，滿足了新時代下金融人精準營銷的新需求。這套課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地實現從理論到落地的轉化。針對當前形勢下部分保險客戶經理、銀行理財經理及相關人員對于沙龍邀約出現的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細的輔導說明。

從某種程度來講，有效地運用電話進行邀約，已經成為保險產能達成的必備的職業技能。然而，因為各種主客觀原因隨之而來的是客戶對邀約越來越大的抗拒。在這種背景下，我們的業務人員如何以更專業的4.0方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧與密碼，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶呢？如何讓我們的保險人從煩惱到幸福、從菜鳥到大神？

此外針對新金融時代形勢下的沙龍營銷，如何充分掌握主題選取、組織與協調、宣講與切入、實戰策劃等等技巧，如何利用自身多維度資源與優勢展開高效的、有益且持續裂變的沙龍活動。通過多角度，多手段的沙龍的實戰訓練與模式固化順利切入保險產品，強化業績達成能力。

本次課程李文錦老師將運用多角度的案例啟發學員思維開拓，并著重利用優質方案策劃輔導學員打造實戰技巧。分享制勝寶典，助力團隊實戰業績。

【課程時間】1~2天 （6小時/天）

【授課方式】 早會分享~講師授課~案例解析~互動討論~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關

【授課對象】 保險客戶經理 銀保渠道經理、理財經理、督訓師，大堂經理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員

【課程收益】

1、課程采取“賦能鍛造，方案輔導”的形式打造優質的金融營銷團隊

2、熟練掌握沙龍全程實戰技巧與客戶數據分析應用，互聯網思維創新營銷

3、每次課程將分享不少于4~6版各保險同業或銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

4、針對銀保從業人員業務素質需求，強化新金融時代感受與認知

5、拓展展業思路、運用多角度思維開發當前不同層級理財客戶的深度需求。

6、以生動直觀的方案輔導模式，引領學員掌握沙龍邀約與宣講

7、運用課堂實操助力學員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業技能與營銷技能提升

【課程大綱】

破冰互動：營銷成功的第一要素是什么？

一個小故事引出答案

第一部分 電話4.0的開啟

一、天道酬勤，是對還是錯

清晰界定精準目標客戶

電話邀約方法的6個關鍵步驟

提高時間效率的6個習慣

二、如何知彼知己，快速建立信任

了解自己的5個評估項

了解對手的5個評估項

了解客戶的6個評估項

三、客戶類型心理學分層

大數據時代的來臨

利用數據分析客戶屬性

為客戶設定正確的畫像

預估困難并做好預案

第二部分 一線萬金

一、如何做自我介紹才能避免秒掛

關系前置的5個要點

信任前置的1個典型方法

建立價值前置的觀念

二、如何快速被客戶接納

通過一句話被客戶快速接納的5種方法

6條電話禮儀

同理心的4種表達方式

真誠贊美的1個原則

三、如何快速引起客戶的興趣和重視

為什么你不能吸引客戶

尋找切入點的3個關鍵步驟

將切入點形成說話技巧

四、如何讓客戶主動參與溝通

引發互動的3種提問方法

第三部分 客戶行為分析掃描

一、保險需要掃描儀

需要掃描的8類關鍵信息

反問挖掘需求的3個掃描點

積極傾聽的3個關鍵步驟

二、如何激發客戶行動的決心

影響客戶行動的3種力量

挖準客戶痛點的2種方法

激發需求的激發式詢問法

現學現賣環節：

首先創建一個屬于自己的電話主題

1. 學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出課程知識）

2. “客戶經理”扮演者自評電話表現

3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學員討論與點評

5. 老師點評總結主題立意，并引出優質的電話銷售邀約流程與關鍵點

第四部分 談出最優方案

一、如何講才能快速讓客戶聽明白

把握合適的3個時機

吸引客戶注意力的5種方法

利用行為數據表達的5種方法

二、優質邀約

尊貴置頂法

金融醫生法

情感共鳴法

客戶質疑的4種競爭策略

4個談判教訓

【精彩互動】：客戶為什么不來？

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向

研討流程：

· 小組討論高端客戶應對規劃與步驟

· 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動

· 老師點評

· 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第五部分 完美的閉環動作

一、最被忽視的動作

金融人要學會閉環營銷

閉環案例解析

二、如何跟進成交意向高的客戶

持續強化信任關系

時刻關注“后退”

堅持不懈，不輕言放棄

三、如何跟進成交意向低的客戶

7天微信追蹤法

用心關懷法

從睡客到活客的裂變

沙龍實戰

第一部分 會前的各項準備

一，沙龍的痛點與思考。

1.客聯會、微沙解析？

2.沙龍的形式是不是已經落伍？

——沙龍就像直播。

3.沙龍痛點主要在哪些方面？

邀約越來越難——邀約不成功，答應了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？

——換位思想為什么會簽單？

你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。

5.痛點之二，如何提高產能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調查。

二. 沙龍的目的

1.沙龍召開的目的

——蓄客（客戶維護與理念疏導）還是簽單（準客戶通過現場氛圍講解促成成交）

2. 簽單沙龍切勿急功近利

三．沙龍的立項

1.沙龍立項的主題要明確

2.主題是什么

3. 沙龍要達成共識

4. 邀約人數與配合人員？

5. 邀約前的客戶畫像

6. 會前準備:客戶數據表、現場責任表、

會議清單表、風險掃描表（老師附贈）

第二部分 會中全景

一.會場布置

1.場地要封閉式盡量安靜

2.網點布置座位u字型或島形

3.禮品盡量會后發放

4.設備調試到位設施舒適

二.講師準備

1.會前明確主題與沙龍課件

2.講前行內彩排

3.開場迅速暖場破冰

——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談談吐自然大方——勿功利

5.話術要摒棄標準化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業績）

三.課中配合

1.行內配合方式

——領導、烘托、理財經理追蹤

2.領導參與

——領導或負責人一定要出席且配合與講師互動，適當帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產品導向。

四．講師準確高效講解

1. 熟讀產品與專業體現

2. 摒棄傳統話術

案例與話術：黔小美模板解析

3. 科學+情感溫度

案例：講方案、懂情感

4.現代金融人必備工具—法商

5.娓娓道來一個“故事”

第三部分 核心分析

一、外拓沙龍路線解讀

1. 定區域

2. 尋需求

3. 找關鍵

4. 談合作

5. 常維護

二、線上沙龍要點解讀

1. 建

2. 維

3. 裂

4. 宣

5. 交

三、優質沙龍五大關鍵詞

1. 主題

2. 創意

3. 聯動

4. 探需

5. 口碑

第四部分 溝通與面談掌控

1.面談五要素

聽、讀、看、記、說

2.信任式談判與共贏談判法則

互動：學員討論解析兩種談判的實景運用

3.說服別人實際上是一個“游戲”

4.情感金句的運用

工具奉送：情感金句模板

客戶拒絕應對模板

異議處理技巧

導入：心態準備：擁抱拒絕+傾聽

第五部分 締結成交

1. 成交8種方法論

案例：劉老師的第一桶金

2. 產能達成的四要素

“天時、地利、人和、多維”

3. 客戶成交五大動機

痛點自驅

不斷追逐

超值趨利

尊貴優越

情感共鳴

4.創造場外復利

第六部分 方案策劃共享與通關

全國同業成功案例分享

1、命題考試（筆試）（打分）

2、優秀者十分鐘沙龍演講

3、現場點評與學員討論

4、考試優異者獲獎

5、全體合影留念