突破留存瓶頸、打造十倍價值

銀行宏觀環(huán)境與客戶資金到期留存技能實訓(xùn)

主講：李文錦老師

【課程背景】

目前中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機(jī)構(gòu)指出，中國的銀行業(yè)的競爭主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國銀行業(yè)的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的機(jī)構(gòu)——網(wǎng)點，越來越多的獲得各商業(yè)銀行高層的關(guān)注和重視。

近年來，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費習(xí)慣的改變，零售客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行經(jīng)營不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營銷團(tuán)隊也在面臨越來越多的困境和挑戰(zhàn)

課程突破了很多營銷課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實營銷環(huán)境中 一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在金融產(chǎn)品升級轉(zhuǎn)型與客戶維護(hù)的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)網(wǎng)點效能踏上成功的升維之路， 實現(xiàn)業(yè)績的十倍成長。

【課程收益】

針對銀行零售業(yè)務(wù)資金留存之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運用生動的語言結(jié)合眾多的案例，將實戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊。為個金業(yè)務(wù)團(tuán)隊量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。

互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長

★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融醫(yī)生而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力；

★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術(shù)。

★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【課程時間】1天（ 6小時/天）

【授課方式】

早會分享~講師授課~視頻解析~問答互動~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)

【授課對象】 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

一. 自我介紹環(huán)節(jié)

1. 引出一段故事

2. 我流露了哪些信息？

二. 課前針對性互動

1. 營銷的第一要素是什么？（課堂討論）

2. 崗位的第一要素是什么？

（認(rèn)知測評）

三. 宏觀環(huán)境與未來機(jī)遇

銀行業(yè)八大發(fā)展趨勢

1. 趨勢一：利率下行，息差放緩

1) 以史為鑒：歐美經(jīng)濟(jì)放緩帶來利率下行

2) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來銀行息差放緩

2. 趨勢二：產(chǎn)業(yè)金融，回歸本能

1) 由零售之爭到產(chǎn)業(yè)之爭

2) “產(chǎn)業(yè)生態(tài)+金融”的全新服務(wù)模式

3. 趨勢三：低碳轉(zhuǎn)型，綠色擔(dān)當(dāng)

1) 國家發(fā)展新能源加速ESG普及

2) 銀行支持新能源綠色貸款

4. 趨勢四：財富管理，銀行理財子公司

1) 打破剛兌，產(chǎn)品凈值化

2) 重視財富管理能力

5. 趨勢五：智能運營，降本增效

1) 云計算和人工智能的應(yīng)用

2) 智能運營如何降本增效？

6. 趨勢六：數(shù)字技術(shù)，重塑體驗

1) 疫情對遠(yuǎn)程服務(wù)能力需求

2) 數(shù)字化服務(wù)滿足老齡化需求

7. 趨勢七：數(shù)據(jù)資產(chǎn)，重構(gòu)業(yè)務(wù)

1) 《數(shù)據(jù)安全法》和《個人信息保護(hù)法》

2) 大數(shù)據(jù)融合帶來業(yè)務(wù)重構(gòu)

8. 趨勢八：數(shù)字貨幣，方興未艾

1) 國家數(shù)字貨幣推進(jìn)現(xiàn)狀

2) 各銀行數(shù)字人民幣試點

正視現(xiàn)狀、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)

四. 客戶行為分析與數(shù)據(jù)營銷

1. 為什么需要行為分析

2. 大數(shù)據(jù)時代客戶畫像

3. 客戶八大生命周期

4. 客戶六大常見類型

5. 心理學(xué)邏輯應(yīng)對方案

6. 五大購買動機(jī)

【精彩演練】：

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向

研討流程：

· 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟

· 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動

· 老師點評

· 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

五. 到期資金挽回與留存

1. 挽留的概念與要素

什么是挽留？什么時候挽留？拿什么挽留？

2. 客戶挽留“四部曲”

1）先“情”后“事”

2）先“跟”后“帶”

3）先“長”后“短”

4）閉環(huán)至上

3. 網(wǎng)點真實案例解析

1）當(dāng)客戶說他行收益高要轉(zhuǎn)走500萬時？

2）我掏心掏肺客戶卻說走就走

3）產(chǎn)品同質(zhì)化之下如何穩(wěn)住客戶逐利的心

“三高”客戶心理解讀

4）“你們的理財收益那么低”如何應(yīng)對

5）資管新規(guī)后應(yīng)該客戶急還是我們急？

6）老客戶突然不來辦業(yè)務(wù)了怎么辦？

4. 客戶防流失體系

1）高端客戶“層層布防”

2）中端客戶“攻守兼?zhèn)洹?/p>

3）到期客戶與代發(fā)客戶留存

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：實戰(zhàn)模擬演練

首先創(chuàng)建一個屬于自己的留存主題

1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬留存話術(shù)與異議應(yīng)對（突出課程知識）

2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評留存表現(xiàn)

3. “客戶”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點評

5. 老師點評總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的留存流程與客戶心理關(guān)鍵點

六. 活動營銷方案輔導(dǎo)與策劃

1. 不僅要留存我們更要裂變

2. 創(chuàng)新型活動營銷方案思路

3. 主題研討與輔導(dǎo)（全員演練）

4. 實戰(zhàn)案例策劃

5. 現(xiàn)場通關(guān)小測驗