顧問式營(yíng)銷,面對(duì)核心客戶的顧問式營(yíng)銷--狼性攻關(guān)

顧問式營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)

課程亮點(diǎn)：
任何一個(gè)組織都高度重視對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，因?yàn)樗麄兊哪芰?qiáng)弱將直接影響業(yè)績(jī)；而在銷售中專門負(fù)責(zé)開發(fā)集團(tuán)客戶采購(gòu)、重大項(xiàng)目訂單的營(yíng)銷高手的培訓(xùn)顯得迫切而重要，他們需要培訓(xùn)必須是實(shí)戰(zhàn)、簡(jiǎn)單、系列、工具化；
優(yōu)勢(shì)所在：從人性角度講營(yíng)銷，從客戶經(jīng)營(yíng)思維角度講營(yíng)銷，從營(yíng)銷策劃、人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)講營(yíng)銷，力圖培養(yǎng)一個(gè)具備既能打陣地戰(zhàn)、刺刀見紅的，又能運(yùn)籌帷幄、排兵布陣的復(fù)合型營(yíng)銷人才；
利益點(diǎn)：課程按照營(yíng)銷人員成長(zhǎng)路徑來設(shè)計(jì)，分別從“拿單-狼性攻關(guān)”、“修煉-狼性心態(tài)”、“備戰(zhàn)-狼性準(zhǔn)備策劃”、“頭狼-狼性團(tuán)隊(duì)”四個(gè)層次來綜合訓(xùn)練營(yíng)銷人才；

價(jià)值點(diǎn)：
營(yíng)銷*的浪費(fèi)是把未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的 “菜鳥”級(jí)銷售人員送上市場(chǎng)一線，不但讓“菜鳥”成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“炮灰”，還消耗了客戶對(duì)“你”的信心和時(shí)間，我本課程就是通過實(shí)用、簡(jiǎn)單、系列、工具化培訓(xùn)把“菜鳥”變成“高手”，企業(yè)90%的訂單來自5%的營(yíng)銷高手；

課程綱要：
一. 客戶經(jīng)理的常犯的十大錯(cuò)誤
1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2. 對(duì)客戶讓步過早，過快
3. 意氣用事，忘了目標(biāo)
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7.? 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8.? 從最難，最敏感處開始
9.? 缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.? 最后階段草率，留下后患

二. 沒有準(zhǔn)備的銷售必定是失敗的銷售
1. 心態(tài)準(zhǔn)備-做狼還是羊
2. 禮儀準(zhǔn)備-懂得尊重的人被人尊重
3. 情報(bào)準(zhǔn)備-細(xì)分你的客戶群、知道到哪里找到他們
4. 產(chǎn)品準(zhǔn)備-你了解自己要賣什么嗎？
5. 畫出客戶的內(nèi)在組織關(guān)系和決策樹

三. 知己知彼-了解核心客戶的六個(gè)緯度
1. 參透關(guān)鍵人的思維、性格、財(cái)務(wù)理念、決策風(fēng)格
2. 研究客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢(shì)
3. 知曉客戶的贏利模式和業(yè)務(wù)狀態(tài)
4. 洞察管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)
5. 分析客戶企業(yè)管理內(nèi)在的制度和流程
6. 前站“客戶的客戶”是誰(shuí)？
案例1：四個(gè)樣本客戶（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析
7. 結(jié)論：關(guān)注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！

四. 不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺-賣解決方案而不是賣產(chǎn)品
案例2：我是怎么擊敗強(qiáng)敵拿下高價(jià)值客戶的？
1. 從客戶需求看解決方案
a). 客戶的三個(gè)層次需求
b). 判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c). 給客戶的方案要保持其饑餓感
2. 另一只眼要盯住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 把握自身產(chǎn)品的FABE
4. 模擬案例3：虎口奪單-同質(zhì)化產(chǎn)品下的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)

五. 與關(guān)鍵決策人物溝通談判模式之-“封喉四劍”法
1. 第一式蓄劍式-通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求
A. LSCPA聆聽技巧
案例4：你了解客戶的決策黑箱和機(jī)制嗎？
2. 第二式起劍式-給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh
B. 恰當(dāng)?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實(shí)、雙贏
C. 建議中如何處理客戶的“異議”？
3. 第三式出劍式-提出解決方案
D. 學(xué)會(huì)洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
E. 提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時(shí)協(xié)調(diào)、完善的方案
F. 打動(dòng)客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何說服兩夫妻再購(gòu)買一套房產(chǎn)？
4. 第四式收劍式-成交與調(diào)整
G. 如何完成確認(rèn)-提問與重復(fù)
H. 成交后的跟進(jìn)-了解客戶的評(píng)價(jià)
I. 維系客戶的忠誠(chéng)度
案例6：我的訂票過程

六. 結(jié)論：
客戶并非在購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是因?yàn)門A相信你的解決方案能給TA帶來更大的收益，TA購(gòu)買的是你的銷售模式！

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