顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
課程大綱：

課程導(dǎo)入
你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
★?顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
★?成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提
★?顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
★?討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
★?正面需求與反面問(wèn)題
★?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
★?各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
★?客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★?討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
★?銷(xiāo)售自己
★?銷(xiāo)售服務(wù)
★?銷(xiāo)售方案
★?銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
★?準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
★?將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
★?擅用差異化
★?掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
★?向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
★?向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★?討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
★?“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
★?建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
★?運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★?雙贏談判的技巧
★?獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
★?應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
★?討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)
★?養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
★?顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)