銀行存貸款一體化營銷實戰輔導

銀行存貸款一體化營銷實戰輔導

銀行存貸款一體化營銷實戰輔導項目
2天大課培訓+實戰輔導
課程背景：
隨著銀行利潤零增長時代的到來，各家銀行已經不可能繼續以往的做大規模的粗放式增長，銀行業的競爭出現了精細化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行在競爭中，單一產品銷售模式已經不適合時代的發展。如何結合客戶真實需求，通過存貸一體化營銷來有效增加客戶黏性？如何提升客戶經理營銷積極性，發揮全員營銷的動力？如何幫助員工掌握實際落地的營銷技能，提升營銷自信心？本次課程將會為你進行一一分析。
課程收益：
1、了解商業銀行當前面臨的形勢變化，在變化中，銀行員工如何有效提升自己；
2、幫助客戶經理掌握如何與客戶有效溝通，如何挖掘客戶需求，為客戶提供綜合金融服務方案，提升營銷效率；
3、幫助客戶經理掌握銀行常見四大客戶群存貸款營銷策略，找準切入點，提高營銷業績；
4、通過營銷話術步驟分解，掌握針對不同客群存貸款營銷話術。
培訓對象：銀行支行行長/客戶經理/大堂經理/柜員
課程時長：2天，6小時/天。實戰輔導。
課程大綱：
一、銀行面臨的內外部環境變化
（一）經濟新常態下客戶經理的營銷轉型
1、外部形勢復雜嚴峻
經濟新常態
去儲蓄化趨勢加速
客戶需求的變化
互聯網金融的沖擊
同業競爭加劇
城市化進程影響
農村業務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
產品業務結構單一，創新能力欠缺
營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、銀行常見客群存貸一體化營銷流程
（一）客戶存貸一體化營銷八步流程
1、第一步：分“田地”
2、第二步：定客群
3、第三步：挖痛點
4、第四步：引爆點
5、第五步：勤營銷
6、第六步：巧執行
7、第七步：深復盤
8、第八步：固模式
（二）商貿片區客戶群營銷
片區劃分
商圈客戶分類
商圈客戶需求分析
客戶經理走訪建檔
復盤及繪制網格化地圖
客戶分類管理
客戶跟進計劃
營銷達成
（三）企事業機關單位
目標客戶梳理
關系人聯絡對接
選擇營銷主題和產品
營銷策略實施
（四）居民社區客戶群
目標社區信息整理
社區影響力中心建設
客戶群體需求分析
營銷活動策劃及執行
（五）農村片區客戶群
網格化信息地圖繪制
篩選重點客戶
重點客戶需求分析
上門走訪建檔
外拓營銷策略實施
三、各崗位存貸一體化營銷實戰技能提升
1、營銷到底營銷什么
2、先做人再做事，自我營銷KASH法則
3、客戶經理必備素質
豐富的知識
積極地心態
高超的技能
良好的習慣
4、顧問式銷售六步法
識別客戶
建立關系
激發需求
介紹產品
處理異議
促成銷售
5、優質客戶服務帶來客戶價值提升
客戶維護內容
客戶維護的基本方式
客戶二次銷售