門店銷售困境與解決之道

課程目標(biāo)

課程背景 為什么我總不被顧客尊重？為什么我總覺得自己在低三下四地做銷售？因?yàn)槲颐刻於荚趫?jiān)持做著錯(cuò)誤的事情？我應(yīng)該怎么改變------？ 劉遠(yuǎn)華老師經(jīng)過大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：門店相關(guān)工作人員整天在門店中無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通------！ 門店生意不好，怎么辦？是選址不好？品牌沒有拉動力？還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？或是店員銷售技能不行？顧客 80% 流失是源于門店不規(guī)范的銷售行為與服務(wù)！因?yàn)殡x顧客越近的人，直接決定著門店業(yè)績水平的重要因素。 在產(chǎn)品同質(zhì)化條

解決之道一?? 優(yōu)質(zhì)-卓越服務(wù)對門店銷售的幫助

1優(yōu)質(zhì)-卓越服務(wù)是如何提升門店銷售業(yè)績的

待客銷售服務(wù)前的準(zhǔn)備工作

顧客銷售服務(wù)的重要性

如何建立優(yōu)質(zhì)-卓越門店服務(wù)銷售心態(tài)

討論：門店常出現(xiàn)的銷售服務(wù)問題

2.優(yōu)質(zhì)-卓越門面服務(wù)銷售訓(xùn)練3步曲

服務(wù)流程的演練操作-接近時(shí)的禮儀規(guī)范

·如何展現(xiàn)真誠的微笑-笑的訓(xùn)練

·如何表現(xiàn)親切的聲音-聲音的訓(xùn)練

·如何具有專業(yè)-優(yōu)雅的肢體動作

解決之道二?? 掌握顧客的購買心理-如何招呼顧客將顧客留下來

1 如何巧妙了解顧客的需要

真誠創(chuàng)造吸引顧客的亮點(diǎn)

眼神控制-觀察可接近信號

接近顧客時(shí)的身體語言與空間感控制
判斷掌握顧客的身體信息來了解需求

如何聆聽顧客詢問掌握顧客深層次需求
挖掘顧客需求的四大有效溝通的詢問技巧

訓(xùn)練：掌握如何挖掘顧客需求

2顧客性格的四種基本分類及對策

各類顧客在購買商品時(shí)的風(fēng)格

識別顧客在購買產(chǎn)品的過程中需求的變化

掌握識別影響顧客購買決定的關(guān)鍵因素

顧客的購物心理、銷售過程設(shè)計(jì)及導(dǎo)購任務(wù)

解決之道三??? 如何呈現(xiàn)能刺激顧客的利益

1銷售的各環(huán)節(jié)中如何對顧客需求進(jìn)行利益介紹

產(chǎn)品介紹的結(jié)構(gòu)化與條理化

產(chǎn)品介紹的簡潔化與聚焦

訓(xùn)練：預(yù)設(shè)演示方案與FABE的結(jié)合運(yùn)用

2激發(fā)顧客想象的推薦介紹—重視語言的力量

介紹的通俗化使顧客更容易理解

識別顧客的感官模式來使用不同類型的語言表達(dá)

針對典型需求分類設(shè)計(jì)出對應(yīng)的演示方案

解決之道四??? **異議溝通獲取顧客的終信任

1如何有效分析-預(yù)防處理顧客常見購買顧慮

處理顧客顧慮的態(tài)度分析

在初期產(chǎn)品介紹中預(yù)先封殺顧客的顧慮

以典型產(chǎn)品為例，進(jìn)行產(chǎn)品對比的分析，設(shè)計(jì)為顧客進(jìn)行產(chǎn)品對比說明的有效方案
成功的消除顧客的購買顧慮-方法技巧

2掌握實(shí)用的異議處理高招
思考：顧客為什么會產(chǎn)生異議？

掌握異議處理的步驟

處理價(jià)格對比異議的技巧

多個(gè)銷售動作的同時(shí)入手，化解顧客對價(jià)格的堅(jiān)持態(tài)度

學(xué)會有效的引導(dǎo)顧客的想法，化解顧客顧慮，加速成交

訓(xùn)練：掌握不同異議處理技巧

解決之道五?? 促成快樂輕松成交完成交易

?1掌握給顧客壓力銷售的時(shí)機(jī)點(diǎn)

顧客返回再度接待三個(gè)步驟
促成交易的時(shí)機(jī)掌握
常用的9種成交促成技巧

促成被拒后以退為進(jìn)的再促成技巧

2交易完成后

如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹

解決之道六?? 讓顧客滿意的售后投訴接待技巧

1 化危為安

顧客投訴的動機(jī)及心理分析

常見投訴接待處理的錯(cuò)誤行為

接待投訴處理的3個(gè)原則

接待顧客投訴的6個(gè)專業(yè)步驟

2 轉(zhuǎn)怒為喜

成功轉(zhuǎn)換顧客投訴后的二次和諧銷售演示

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