銀行網點“顧問式”營銷技巧提升培訓

【課程對象】

營業部全體員工

【課程時長】

兩天，6小時/天 ??

上午8：30-11：30

下午14：00-17：00

【課程收益】

1、?了解個人營銷者的心態修煉；

2、?學會經典“顧問式”營銷的精髓，并學會發問與提升對客戶的敏感性；

3、?熟練掌握銀行產品FABE式銷售技巧；

4、?學習電話管戶（邀約、營銷）的技巧；

5、?通過訓練、演練、通關使得員工營銷心態與技能得到進一步提升。

【授課方式】

1、?分組研討

2、?模擬體驗

3、?情景演練

【課程大綱】

1、?開訓及團隊建設

2、?服務營銷人員應具備的心態素養

（1）?對待挫折的態度

（2）?識別客戶，提高營銷成功率

（3）?關系營銷，發揮人脈優勢

（4）?客戶關系管理的十四個提示

3、?“顧問式”營銷技巧

（1） ?基本資料準備

（2） ?開場白及接觸

（3） ?贊美與高效溝通技巧

（4） ?了解你的客戶KYC法則

（5） ?探尋引導客戶需求之SPIN技巧

（6） ?客戶性格類型分析與應對技巧

（7） ?反對意見轉化八法

（8） ?促成交易七法

4、現場演練

（1） ?客戶需求挖掘演練

（2） ?客戶產品設計與營銷之FABE演練（各類零售金融產品）

5、電話邀約/營銷技巧及異議處理

（1）電話邀約前的注意事項

（2）電話邀約前的準備工作（人、事、時、地、物）

（3）電話邀約包含的五項內容

（4）電話邀約的目的

（5）客戶心理分析

（6）客戶對陌生電話產生的疑慮

（7）電話邀約工作流程

（8）實景案例

（9）各類型電話邀約話術示范

（10）經典異議問題處理

（11）演練、通關

【準備工作】

1、A4紙若干（每人至少1張）

2、白板一塊，水性筆若干及板擦一塊

3、提前提供名單及會場情況，便于分組（場地桌子要求島嶼式排列）

4、學員銘牌打印好，準備好投影儀、音頻線等設備