問道式營銷

【課程大綱】

Part1：學營銷技能，先改變思維

1、?在開始營銷前，先思考五個問題

（1）產能增長50%的時候，是接受的客戶多還是拒絕的客戶多？

（2）?如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了？

（3）?銷售是一項技能還是一個崗位？

（4）?銷售技能的提升，看書能學會嗎？

（5）?教客戶如何“選產品”還是如何“賣產品”？

（6）?營銷角色定位

2、第一部分五點精髓總結

Part2：開啟“問道式”營銷模式

1、客戶想知道=想讓客戶知道的？

2、提煉產品賣點與案例

3、何為真賣點？

4、如何用“倒推”來尋找產品賣點

5、產品賣點三大標準是什么

6、如何向客戶講解產品賣點

7、講解賣點的“T”型結構

8、如何根據需求講賣點

9、課堂作業1-2

Part3：“問道式”營銷深度應用（暨10套劍法）

1、劍法1：說癥狀——找準客戶的“病根”

2、課堂作業3

3、劍法2：講故事——讓客戶感同身受

4、講故事的關鍵點及課堂作業4

5、劍法3：問題轉機——每一次提問都是展示機會

6、課堂作業5

7、劍法4：提供體驗:——千言萬語不及親身體驗

8、劍法5：借力使力——塑造權威影響力

9、劍法6：買漲不買跌——讓客戶認可現在最合適

10、劍法7：減少更換——勿讓客戶面對選擇難題

11、劍法8：成交信號——別與成交擦肩而過

12、劍法9：假設成交——用提問代替等待

13、課堂作業6

14、劍法10：快速成交——踢好“臨門一腳”

Part4：客戶關系管理：談錢還是談感情

1、?探尋客戶期望值

2、?五個拉近與客戶關系的方法

Part5：“問道式”營銷模式操作實施

1、發問及發問四要點

2、應答與四個應答技巧

（1）?不回答

（2）?用反問

（3）?靠啟發

（4）?再重復

3、現場情境演練