個人消費信貸的營銷

【課程背景】

隨著我國居民人均收入的提高，零售業特別是線上零售業的飛速發展，用于個人消費領域的信貸投放也在逐年遞增。中國消費信貸市場規模的擴張主要由消費者的消費支出和使用信貸進行消費的意愿提升驅動。中國消費信貸主要包含信用卡、分期及其他無擔保的信用產品（不含個人經營貸款、汽車貸款及房貸）。中國消費信貸市場規模預計將從2019年的13萬億元增長至2025年的24萬億元，期間年均復合增長率為11.4%。

個人消費貸款業務的快速發展，要求商業銀行不斷加強個人消費貸款業務風險控制能力和管理水平。面對紛繁復雜的個人消費信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯網時代發展個人消費信貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。

本課程從信貸文化、消費信貸營銷、消費信貸風控等方面為個人消費信貸業務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業者、管理者中引起共鳴與思考。

【課程收益】

學會用互聯網思維營銷個貸業務；

學會用SWOT分析方法調研市場；

學會顧問式銷售方法（SPIN）；

【課程時間】1天，6小時/天

【課程對象】銀行個人信貸從業人員、風控專員金融機構、客戶經理

【課程方式】講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練

【課程大綱】

一、個人信貸營銷準備

知市場

1）市場調研

a繪制作戰地圖（區域、對象、規劃）

b客戶分層（特征、行業、需求）

2）市場預熱

a核心客戶準備

b宣傳方案擬定

知對手

同業機構

競爭優劣勢

競品分析

資源整合

知自己

自己的產品

自己的服務

自己的隊伍

自己的政策

知客戶

消費信貸客戶特征：客戶表現、用途

消費信貸客戶融資需求：小、頻、急

消費信貸客戶融資偏好：四個渠道

實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設計與展示

二、個人消費信貸營銷技法

1. 個貸客戶的場景營銷

圈——商圈核心人

鏈——供應鏈核心企業

會——商會核心利益

車——車相關以產品為王

公——公司以福利為入口

社——社區以活動為敲門磚

2. 個貸營銷利器之“產說會”

產說會的重要性

產說會的流程

案例：李老師的產說會

實操：產說會開場白設計

3. 個貸客戶營銷聊天技巧

投其所好

專業專注

夸獎贊美

投石問路

順藤摸瓜

換位思考

【互動】角色扮演

三、個人消費信貸營銷流程

1. 流程之“天龍八步”

營銷準備→發現客戶→了解需求→介紹產品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時回訪

2. 如何開展客戶拜訪

拜訪客戶的目的

拜訪客戶的六大注意事項

拜訪客戶的方式

客戶異議處理

案例：客戶異議處理話術