高績效銷售團隊建設(shè)

培訓(xùn)受眾:

快速消費品、工業(yè)品企業(yè)
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場部和銷售部相關(guān)人員

課程收益:

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、了解團隊建設(shè)的重要性
2、了解銷售團隊中存在的主要問題
3、了解高績效團隊的特征
4、掌握團隊建設(shè)的原則、程序和方法
5、掌握提高銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力的方法
6、掌握團隊激勵的方法和技巧
7、在營銷實踐中，掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

課程大綱:

【課程簡介】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單的獲取，產(chǎn)品能被消費者購買，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。
現(xiàn)階段，有能力銷售人員的流失對企業(yè)打擊是巨大的，而低效率銷售人員更是對企業(yè)成本最大的浪費，低效的銷售團隊正在葬送企業(yè)的現(xiàn)在和未來！銷售團隊建設(shè)是潛移默化的，是企業(yè)營銷管理的縮影。商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益呢？
本課程從人之本性出發(fā)，結(jié)合銷售團隊特殊的工作性質(zhì)和工作環(huán)境，在團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力、團隊執(zhí)行力、團隊溝通、團隊激勵、團隊沖突、團隊培訓(xùn)、團隊精神塑造等方面進行深入的探討。同時，本課程也結(jié)合企業(yè)營銷體制機制的變革，提出了建設(shè)內(nèi)部合作銷售團隊的幾種模式，進行銷售團隊建設(shè)的創(chuàng)新實踐。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元：銷售團隊的問題剖析
一、營銷人員積極性不高，責(zé)任心不強，執(zhí)行力差
二、拉幫結(jié)派，獨霸一方
三、團隊矛盾重重，形不成合力
四、坐吃費用，營銷腐敗
五、人員工資性支出大，企業(yè)營銷成本高居不下
六、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住
七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走
八、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵
九、短期行為，無打造品牌意念，重結(jié)果，輕過程，重銷售，輕市場
十、竄貨、亂價，擾亂市場秩序
第二單元：高績效團隊的特征
一、明確的目標(biāo)
二、相互信任
三、關(guān)心、幫助每個人
四、溝通良好
五、分工與授權(quán)
六、合理的激勵
七、合理、完善的制度
八、融洽的團隊氣氛
第三單元：如何從人之本性，建設(shè)高效銷售團隊
一、人之本性如何？
1、人，是“經(jīng)濟人”
2、人，是“社會人”
3、人，是“自我實現(xiàn)人”
二、如何從人之本性，建設(shè)高效銷售團隊
1、樹立“以人為本”的觀念
2、將個人目標(biāo)與團隊目標(biāo)相結(jié)合
3、團隊需要“帶頭人”
4、團隊的價值在于個人的最大化
5、建立融洽、向上的團隊氣氛
-- 建立和諧的人際關(guān)系
-- 建立順暢的溝通渠道
-- 處理好團隊沖突
-- 互相學(xué)習(xí)，共同進步
-- 培養(yǎng)激情
第四單元：打造優(yōu)秀的銷售團隊帶頭人
一、銷售經(jīng)理的角色定位
1、教練
2、裁判
3、球員
4、領(lǐng)隊
二、銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
1、品德
2、能力
3、經(jīng)驗
4、心態(tài)
5、學(xué)習(xí)力
三、銷售經(jīng)理的主要工作
1、市場規(guī)劃
2、目標(biāo)管理
3、團隊建設(shè)
4、培訓(xùn)指導(dǎo)
5、溝通公司
6、維護客情
7、解決難點
四、如何提高個人魅力
1、體現(xiàn)能力，熟市場、會管理
2、呈現(xiàn)個性，打擊“惡霸”
3、富有愛心，贏取人心
4、幫助下屬，贏取信任
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，魅力十足
五、如何提高團隊執(zhí)行力
1、“嚴(yán)”
2、“盯”
3、“罰”
4、“訓(xùn)”
5、“化”
六、處理團隊沖突的技巧
1、團隊沖突的來源
2、化解沖突的技巧
3、案例分享
第五單元：如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
一、銷售人員的招聘與選擇
1、銷售人員的素質(zhì)要求
2、幾類人員不能用
3、幾類人員要慎用
4、幾類人員要重用
5、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)模型
6、業(yè)務(wù)人員的來源途徑
二、銷售人員的分類管理
1、業(yè)務(wù)人員不同性格特征
2、如何發(fā)揮每類人的特長
3、團隊人員的最佳搭配
三、銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、隨時、隨地、隨事的培訓(xùn)
2、協(xié)同拜訪，傳幫帶
3、總結(jié)經(jīng)驗，知識共享
四、銷售人員的目標(biāo)管理
1、死盯目標(biāo)不放松
2、方法還是方法
3、頭腦風(fēng)暴
五、銷售人員的有效激勵
1、打破“大鍋飯”
2、兌現(xiàn)而且是及時兌現(xiàn)
3、銷售排名，建立預(yù)警機制
4、不斷勵志教育
5、激勵案例分享
第六單元：建立內(nèi)部合作的銷售團隊模式
一、體制機制創(chuàng)新的重要性和必要性
1、永不消失的老板夢
2、社會的極度誘惑
3、機會大于能力
二、目標(biāo)責(zé)任制
三、承包經(jīng)營制
四、合作經(jīng)營制
五、內(nèi)部經(jīng)銷商制
六、內(nèi)部合作團隊的經(jīng)典案例

【課程特色】
1、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識介紹 先進的管理思想或理念引進 典型企業(yè)案例分析 實操性管理工具提供
2、企業(yè)全面管理實踐 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗 專業(yè)理論知識沉淀 循循善誘的授課技巧