診斷式銷售拜訪技巧

診斷式銷售拜訪技巧培訓

【課程背景】
銷售技巧是國際上比較通用的課程。最早出現于上世紀50年代的*，主要用于日常消費品，后來由施樂開發后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發現不太適合于B2B的工業營銷，從而出現顧問式銷售等許多理論模型。作為工業營銷，傳統的銷售技巧也必須調整才能適應銷售的實際需要。
傳統銷售技巧培訓主要是解決如何進行一次成功拜訪問題，并不能保證產品的進入。所以，本課程結合《診斷式銷售》部分內容，即解決了如何把產品成功賣給客戶的整體思路問題，并根據銷售實際，重新開發而成。這樣既有從整體上的“如何把產品賣給客戶”的思路和方向，又有“如何進行一次成功的拜訪”以更好落實思路的技巧和方法。
【課程目的】通過本課程的學習，可以幫助學員：理清銷售和拜訪的思路，建立正確的客戶關系，突破銷售拜訪中的盲點，提高拜訪效率，節省更多的時間和費用。

【培訓特色】
本課程內容上*特色，就是區分開了銷售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學員更好認清自己問題的實質，走出誤區；另一方面這兩個思路的前后有機銜接，確保拜訪目標制定的更加科學合理，提高了學員銷售拜訪的信心和成功率。
拜訪技巧部分雖然步驟與傳統銷售技巧基本相同，但每一步的內容和工具都具有獨特性，并且在實踐中得到驗證，極具實用性和創新性。每一步驟都是通過對學員常見問題的分析，幫助他們認識到拜訪中常見的誤區和盲點；在此基礎上，介紹針對性的工具，更好實現每一步驟的目的。課程的內容不但經過多次的授課實踐驗證，并在學員的銷售實踐應用中取得了非常顯著的效果。
課程設計上采用建構主義理念，用鼓勵學員參與的互動方式，尊重學員的以往經驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經驗與新知識之間的聯系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】
一、開場這個培訓能幫我做什么
1.1銷售中常見問題
1.1.1去了不理
1.1.2理了不買
1.1.3買了不用
1.1.4用了不久
1.2問題原因分析
1.2.1思路：客戶為什么購買我的產品（不同類型銷售員的思路）
1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）
1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產出（質和量）

二、銷售的思路：如何走出銷售困境，賣進產品
2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）
2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論
2.1.2銷售的三大基本任務和價值周期
2.1.3利用價值周期分析疑難案例
2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產品）
2.2.1準備：如何找對人，做對事；
工具：改變的層級

三、客戶關系定位：如何建立有產出的客戶關系
3.1現實中的銷售員的角色(為什么出現溝通問題)
3.1.1銷售中常見的各種溝通問題
3.1.2定位，關系和行為
定位決定關系；關系決定行為
3.1.3常見的角色定位和影響
3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產出的客戶關系）
3.2.1我們期望客戶的行為
3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

四、拜訪的思路：如何進行一次成功的拜訪
4.1訪前計劃拜訪到底要什么和如何實現
4.1.1目標的準備
4.1.1.1定義
4.1.1.2作用
4.1.1.3分類
4.1.1.4原則-SMART
4.1.1.5方法-S*
4.1.2計劃的準備

4.2開場獲得談話機會
4.2.1成功開場的特點
4.2.2開場的技巧

4.3探詢找到客戶想要的
4.3.1探詢的目的
4.3.2探詢的思路
4.3.2.1探詢的思路模型
4.3.2.2診斷階段的探詢—（診斷模型）
4.3.2.3設計階段的探詢-設計模型
4.3.3探詢的方式
4.3.4積極地聆聽

4.4陳述給客戶想要的
4.4.1產品/方案賣點的內容
4.4.2產品/方案賣點的選擇
4.4.3產品/方案內容的介紹方式

4.5異議處理打消影響客戶決定的疑慮
4.5.1同理心
4.5.2探詢
4.5.3解決
4.5.4確認

4.6締結達成共識
4.6.1什么是成功的拜訪結果
4.6.2締結的技巧：三部曲
4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么

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