客戶經(jīng)理營銷技巧及電話實戰(zhàn)訓練營

課程大綱：

一、上午：《客戶經(jīng)理營銷技巧》

1.?約見促成

1)?兩種約見方法

a)?短信/微信邀約

l?編寫邏輯

l?不熟客/熟客短信編寫練習

b)?電話邀約

l?電話邀約邏輯

l?電話邀約練習

2)?新客/不熟客五步邀約

a)?微信+電話 組合營銷

b)?五步分段演練

3)?熟客四種典型場景邀約

a)?電話邀約的邏輯的原則

b)?客戶異議的處理

c)?現(xiàn)場演練

4)?睡客激活流程

a)?睡客激活短信模板

b)?睡客激活電話邀約話術

2.?客戶KYC

1)?KYC的基本原則

2)?KYC的提問方式

a)?隱性需求VS顯性需求

b)?開放式問題VS封閉式問題

3)?KYC提問技巧之FORM

a)?FORM的問題清單

b)?FORM的提問演練

4)?KYC現(xiàn)場訓練

3.?需求三步走

1)?引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2)?需求挖掘三步走

a)?試探客戶需求

b)?痛點加深的提問

c)?推動下一步

3)?不同場景下的需求挖掘演練

a)?私營業(yè)主

b)?富裕晚年

c)?年輕有為

4.?提供方案

1)?基金&保險三步引入法

a)?基金三步：TIP

b)?保險三步：理念-缺口檢視-產(chǎn)品呈現(xiàn)

2)?產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

a)?特性說明

b)?優(yōu)勢呈現(xiàn)&利益說明

c)?能力證明

3)?提供方案實戰(zhàn)演練

5.?有效成交

1)?推進成交三步走

2)?HAAC異議處理

a)?異議處理流程

b)?常見異議練習

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二、下午：《電話營銷實戰(zhàn)》

1.撥打電話通關（帶30個客戶名單，含新客、存量不熟客戶、到期或其他商機名單）

2.自己、學員、老師點評反饋

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