學習華為：打造鐵三角銷售鐵軍與團隊協(xié)同

［課程背景］

銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？

為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術(shù)等多個方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強兵。對標業(yè)界標桿企業(yè)銷售組織成長的三個階段，目標驅(qū)動階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。

我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。

鐵三角為什么重要？因為他們是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

中國企業(yè)營銷組織管理現(xiàn)狀：

1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2. 效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。

4. 客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負責領(lǐng)域

的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5. 對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求。

6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。

［課程定位］

本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。

［課程收益］

1.?研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

2.?按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。

3.?通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。

［培訓方式］

1.?方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；

2.?培訓期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營銷組織、流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

［參課對象］

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

［課程大綱］

一、?導(dǎo)論：鐵三角的精髓

1.?華為以客戶為中心的CRM管理體系

二、?鐵三角是什么

1.?鐵三角究竟是什么？

a)?建立面向未來的行業(yè)組織架構(gòu)

b)?由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身

2.?鐵三角的能力分層

3.?鐵三角緊密合作并端到端共擔責任

4.?鐵三角的具體崗位職責要點

5.?職能型崗位與流程型角色的變化點

6.?問題研討一：組織職責與崗位職責

三、?鐵三角的組織建設(shè)

1.?戰(zhàn)略要求和運作問題是組織變革的兩大驅(qū)動力

2.?組織體系設(shè)計的基本原則

3.?自上而下：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元

4.?自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

5.?鐵三角資源配置方法

6.?流程型組織

7.?鐵三角與擴展團隊

四、?鐵三角組織與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系

1.?鐵三角對企業(yè)的價值

2.?客戶關(guān)系管理

a)?組織建設(shè)支撐了客戶關(guān)系流程的落地

b)?客戶關(guān)系管理涉及的鐵三角組織

3.?營的流程-從市場到線索

a)?線索管理讓企業(yè)進入了農(nóng)耕社會

b)?線索管理的關(guān)鍵角色：清晰的合作與協(xié)同

4.?銷售流程-從線索到回款

a)?鐵三角構(gòu)建起項目層面的統(tǒng)一界面

b)?分段項目制：由合適的人做合適的事

c)?鐵三角在銷售項目階段的主要職責

d)?鐵三角在項目過程中職責細化的樣例

e)?鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放

5.?交付流程

a)?對準客戶滿意交付項目目標

b)?標桿企業(yè)交付項目管理流程

c)?交付項目管理的5大階段

6.?客戶滿意度流程

a)?客戶滿意度管理

b)?客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應(yīng)跟蹤和閉

c)?鐵三角在滿意度管理的運作機制

五、?鐵三角的運作機制

1.?項目制經(jīng)營

2.?實現(xiàn)CC3高效運作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？

3.?售前活動中如何管理資源和相關(guān)成本？

4.?鐵三角的項目績效評價

5.?鐵三角的經(jīng)營績效評價

6.?以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧

7.?將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣

8.?業(yè)務(wù)研討二：鐵三角績效評價與激勵

9.?課程總結(jié)