學(xué)習(xí)華為：管理項(xiàng)目群流程-銷售管理

［課程背景］

從事培訓(xùn)咨詢工作的這些年當(dāng)中，我接觸了各行各業(yè)，不同規(guī)模的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很共性的問(wèn)題，就是這些企業(yè)銷售管理工作或者是缺失，或者是很薄弱。銷售管理對(duì)于企業(yè)而言，有什么價(jià)值？銷售管理最核心的還是銷售管道管理，也就是項(xiàng)目群管理，在整個(gè)LTC流程體系當(dāng)中承上啟下，作用非常突出。

LTC流程最頂層的是管理營(yíng)銷戰(zhàn)略流程，通過(guò)市場(chǎng)洞察支撐公司戰(zhàn)略的制定，通過(guò)“從機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨”進(jìn)行戰(zhàn)略解碼，把戰(zhàn)略要求轉(zhuǎn)換成商機(jī)，按照看市場(chǎng)、定目標(biāo)、定策略、定計(jì)劃、定預(yù)算的邏輯展開，在年初就把一年的最主要工作規(guī)劃清楚。而項(xiàng)目群流程則通過(guò)每周的例行管理，保障目標(biāo)、策略、計(jì)劃、預(yù)算是按照戰(zhàn)略的規(guī)劃在落地。

如果遇到市場(chǎng)的變化對(duì)于公司的戰(zhàn)略布局產(chǎn)生了威脅，又可以把市場(chǎng)變化反饋給戰(zhàn)略執(zhí)行流程（比如每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)），幫助戰(zhàn)略根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，保障最終戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

任何企業(yè)的戰(zhàn)略布局都要通過(guò)一個(gè)個(gè)具體的訂單去實(shí)現(xiàn)，但是大部分企業(yè)的戰(zhàn)略管理與訂單管理是脫節(jié)的。市場(chǎng)一線以找到的訂單來(lái)開展運(yùn)作，找到什么樣的訂單就做什么樣的訂單，他們不會(huì)分析這個(gè)訂單跟公司戰(zhàn)略的關(guān)系，或者說(shuō)公司的戰(zhàn)略要求他們?nèi)プ鍪裁礃拥挠唵?。如果我們把營(yíng)銷戰(zhàn)略流程理解為人的大腦，把項(xiàng)目管理理解為人的腳，而項(xiàng)目群管理則是人的腰，它負(fù)責(zé)把大腦的要求傳達(dá)給腳，這樣我們才能到應(yīng)該去的地方。

四大重點(diǎn)任務(wù)：

一是拉通市場(chǎng)目標(biāo)與銷售項(xiàng)目。

大部分企業(yè)的訂單都是由銷售找回來(lái)的，但是這種做法存在著缺陷，因?yàn)殇N售找回來(lái)的訂單主要以短期價(jià)值為主，比如可以帶來(lái)營(yíng)收貢獻(xiàn)與利潤(rùn)。但是企業(yè)的戰(zhàn)略布局當(dāng)中不能只看短期，市場(chǎng)格局應(yīng)該短期、中期、長(zhǎng)期兼顧，平衡發(fā)展，企業(yè)才具有持續(xù)發(fā)展的潛力。

那就意味著企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該涵蓋山頭目標(biāo)（新客戶、新區(qū)域、新產(chǎn)品）突破，以及競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等，但這些往往被銷售團(tuán)隊(duì)所忽視。這既跟銷售團(tuán)隊(duì)的能力與視野有關(guān)，也跟企業(yè)的績(jī)效管理、考核與激勵(lì)有關(guān)，是大多數(shù)企業(yè)都存在的一個(gè)明顯的短板。而銷售管理的作用是可以把公司的戰(zhàn)略布局要求，直接轉(zhuǎn)化為銷售管道當(dāng)中的商機(jī)，錄入到系統(tǒng)當(dāng)中成為銷售的任務(wù)，要求銷售團(tuán)隊(duì)承接并實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)，這類項(xiàng)目不是銷售自己選擇的，而是公司強(qiáng)制安排下來(lái)的。通過(guò)承接戰(zhàn)略當(dāng)中的市場(chǎng)目標(biāo)、績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)來(lái)拉通市場(chǎng)目標(biāo)與銷售項(xiàng)目。

二是為銷售項(xiàng)目匹配項(xiàng)目贊助人與項(xiàng)目經(jīng)理資源。

作為銷售管理平臺(tái)，要充分發(fā)揮“資源中心”、“能力中心”、“服務(wù)中心”的平臺(tái)中樞作用，為銷售項(xiàng)目準(zhǔn)備并且投入關(guān)鍵資源，比如項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目贊助人。在每年的營(yíng)銷戰(zhàn)略流程當(dāng)中，基于要實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)，進(jìn)行資源能力與數(shù)量差距的盤點(diǎn)，把資源建設(shè)作為經(jīng)營(yíng)單元的重點(diǎn)工作。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元而言，資源應(yīng)該永遠(yuǎn)處于略微不足的微饑餓狀態(tài)，而不是人浮于事，這也就要求我們把現(xiàn)有資源充分利用好。我們通過(guò)項(xiàng)目的立項(xiàng)來(lái)決策資源的投入，保障項(xiàng)目可以得到足夠的資源，讓合適的人主導(dǎo)項(xiàng)目，保障項(xiàng)目的質(zhì)量是穩(wěn)定的、可控的。

銷售管理則要保障項(xiàng)目所需資源是可被提供的，如果本經(jīng)營(yíng)單元資源不足，可以利用資源買賣機(jī)制向其他經(jīng)營(yíng)單元的資源池去購(gòu)買資源。資源準(zhǔn)備情況會(huì)成為項(xiàng)目立項(xiàng)的決策依據(jù)，資源不足的時(shí)候，有些項(xiàng)目就不得不放棄，以免進(jìn)一步造成資源的浪費(fèi)。

三是項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程監(jiān)控。

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程對(duì)大項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范項(xiàng)目管理的動(dòng)作要求。比如通過(guò)對(duì)營(yíng)銷四要素的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，分析項(xiàng)目的目標(biāo)、策略、計(jì)劃、項(xiàng)目資源使用是否正常，項(xiàng)目的質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)是否得到有效控制（比如活動(dòng)質(zhì)量、計(jì)劃偏差等）。

按照流程要求，項(xiàng)目贊助人必須每雙周聽取項(xiàng)目的匯報(bào)。如果監(jiān)控到某些大項(xiàng)目存在運(yùn)作問(wèn)題，可以在每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上要求項(xiàng)目經(jīng)理向本經(jīng)營(yíng)單元的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)匯報(bào)，督促各相關(guān)部門及時(shí)披露并且解決問(wèn)題。

此外，銷售管理還可監(jiān)控銷售管道當(dāng)中大項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量，比如項(xiàng)目立項(xiàng)是否規(guī)范、項(xiàng)目監(jiān)控質(zhì)量是否合規(guī)（開工會(huì)、項(xiàng)目分析會(huì)、項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)等監(jiān)控手段的質(zhì)量）。

四是項(xiàng)目總結(jié)并激勵(lì)。

銷售管理要跟蹤已結(jié)束的大項(xiàng)目是否按時(shí)輸出了總結(jié)，比如每周的項(xiàng)目群管理當(dāng)中會(huì)分析項(xiàng)目狀態(tài)，哪些項(xiàng)目需要總結(jié)但是還沒(méi)有輸出，那就要督促項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，避免項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)項(xiàng)目質(zhì)量缺陷。

與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還要做項(xiàng)目的質(zhì)量評(píng)價(jià)與及時(shí)激勵(lì)，以協(xié)助項(xiàng)目組完成項(xiàng)目獎(jiǎng)的申報(bào)。

中國(guó)企業(yè)在銷售管理方面的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：

1. 銷售管理職能缺失或者偏弱。

2. 搞不清楚銷售管理與銷售項(xiàng)目管理的區(qū)別。

3. 對(duì)于銷售管理能力模型認(rèn)知模糊，不知道應(yīng)該投入什么樣的資源從事這個(gè)工作。

4. 銷售管理的業(yè)務(wù)范圍與管理方式不清楚。

5. 不清楚銷售管理所需要的數(shù)據(jù)支撐。

［課程定位］

本課程致力于通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)銷售管理工作的分析，幫助其它企業(yè)建立并且完善高質(zhì)量的銷售管理平臺(tái)，提供可借鑒的理念、方法、工具。

［課程收益］

1.?了解銷售管理的核心價(jià)值

2.?如何通過(guò)銷售管理幫助主管管理好訂貨目標(biāo)的制定與實(shí)現(xiàn)

3.?銷售管理如何承擔(dān)銷售體系的流程QA

4.?銷售管理的日常重點(diǎn)工作

5.?銷售管理的組織設(shè)置

［培訓(xùn)方式］

1.?方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

2.?培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀以及挑戰(zhàn)等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

［參課對(duì)象］

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售管理相關(guān)人員；

注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

［課程大綱］

一、?銷售管理的核心價(jià)值

1.?研討一：銷售管理的價(jià)值認(rèn)知

2.?營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)

3.?銷售管理的核心價(jià)值

4.?對(duì)于銷售管理重點(diǎn)工作的思考

二、?訂貨目標(biāo)管理

1.?端到端全流程的BSC平衡計(jì)分卡考核-部門PBC樣例

2.?訂貨指標(biāo)管理

3.?訂貨管理業(yè)務(wù)全景圖

4.?銷售管理在目標(biāo)管理中的關(guān)鍵活動(dòng)

5.?機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨流程

6.?目標(biāo)制定與分解的核心要點(diǎn)

7.?地區(qū)部對(duì)代表處目標(biāo)分解示意圖

8.?目標(biāo)考核

9.?銷售管理在目標(biāo)管理中的價(jià)值

10.?研討二：銷售管理在目標(biāo)管理當(dāng)中的價(jià)值

三、?流程遵從

1.?銷售管理重點(diǎn)關(guān)注的流程

a)?LTC流程

i.?銷售管理重點(diǎn)關(guān)注的流程

ii.?管理營(yíng)銷戰(zhàn)略流程

iii.?管理項(xiàng)目群流程

iv.?管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程

v.?管理線索流程

2.?客戶關(guān)系管理流程

3.?客戶滿意度管理流程

4.?問(wèn)題研討三：銷售管理在流程建設(shè)與推行當(dāng)中的作用

四、?業(yè)務(wù)日常運(yùn)作

1.?銷售項(xiàng)目管理全景

2.?銷售漏斗管理

3.?基于銷售項(xiàng)目的分層分級(jí)滾動(dòng)預(yù)測(cè)

4.?銷售預(yù)測(cè)流程

5.?項(xiàng)目立項(xiàng)管理

6.?資源管理

7.?對(duì)資源的工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控

8.?專項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)管理方法

9.?梳理競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理方案和關(guān)鍵動(dòng)作

10.?業(yè)務(wù)研討四：業(yè)務(wù)的日常業(yè)務(wù)管理中銷售管理應(yīng)該發(fā)揮的作用

五、?銷售體系能力建設(shè)

1.?通過(guò)持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與歸檔進(jìn)行組織能力的沉淀

2.?通過(guò)銷售賦能持續(xù)提升組織能力

3.?業(yè)務(wù)研討五：經(jīng)驗(yàn)萃取與賦能

六、?銷售管理的組織設(shè)置

1.?三級(jí)銷售項(xiàng)目管理體系

2.?三級(jí)銷售例會(huì)作為銷售業(yè)務(wù)管理平臺(tái)

3.?各級(jí)銷售管理部工作要求