學習華為：競爭情報管理分享

［課程背景］

盲人騎瞎馬，夜半臨深池。一個企業不知道自己的危險來自何方，那才是最危險的。

《孫子·謀攻篇》：“知己知彼，百戰百勝”，“競爭情報”列在人才、資金、技術之后，是決定企業生存、發展的第四種因素。

華為征戰市場的27年間，除了緊緊聚焦在“以客戶為中心，以奮斗者為本”的核心價值觀以外，完備的競爭情報管理體系，無數默默工作的無名英雄，為華為的攻城略地提供了強大的支撐。在華為，讓聽得見炮聲的地方來呼喚炮火，而眾多的競情人員，為炮火提供了精確的打擊方向。在華為他們也屬于神秘的部門，我們戲稱為“有關部門”，我們期待可以用這門課，揭開他們神秘面紗的一角。

“它山之石可以攻玉”，競爭情報的價值，不僅僅在于可以打擊對手，在殘酷的市場競爭中存活，同時也是向業界領先實踐學習的一個絕佳的途徑，學習業界先進的組織架構、管理團隊、市場運作方式、流程等，不關注競爭對手會打亂仗

目前中國企業競爭情報管理困局：

1.對于競爭情報的價值缺乏清晰的認識，在資源投入上猶豫不決，沒有專門的預算。

2.沒有專門的責任部門，想起來就收集，運動式。收集了也不一定能及時分析處理給相關歸口部門。

3.沒有公司統一的數據庫，信息分散在各部門，沒有統一處理平臺，信息價值不能充分體現。

4.競爭信息分析后的執行策略缺乏監督，不是全流程閉環的工作流，各個部門互相扯皮。

5.缺乏體系完整的競爭情報管理體系與方法，無法在公司層面對競爭情報進行有序開展與管理。

6.人員缺乏競爭情報工作開展的專業能力，對競爭分析工具使用不熟練。

［課程定位］

本課程致力于通過對華為競爭情報工作的研究，為企業競爭情報管理困局，提供實操性的方法論、流程、工具。

［課程收益］

1.研討學習華為競爭情報管理的流程與方法，統一競爭情報工作的價值與認識。

2.圍繞競爭情報收集、競爭情報分析、競爭情報使用這三大核心，學習各階段工作開展的方式。

3.通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具SWOT分析、定標比超分析等工具的使用方法。

［培訓方式］

1.方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；

2.培訓期間，可設置茶歇，把脈企業競爭情報管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

［參課對象］

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗

［課程大綱］

一、競爭情報管理概述

1.導論

2.案例分享：港灣之戰-偷襲珍珠港

二、競爭情報是什么

1.研討一：你認為什么是競爭情報？

2.競爭情報的定義

3.情報是企業管理中的信息產品

4.舉例：某車廠的情報信息分析

5.企業競爭情報包括哪些內容

6.競爭情報管理的常見問題

7.研討二：本企業競爭情報管理中存在哪些問題

三、競爭情報的價值

1.競爭情報管理對企業的價值

a)支持公司制定正確的戰略選擇

b)支持市場的項目拓展

c)為成功的產品開發提供輸入

四、競爭情報管理如何開展

1.企業競爭情報的能力階段

2.競爭情報管理流程

3.競爭情報規劃

a)競爭對手選擇

b)規劃階段的主要關注點

c)目標是否明確（主要競爭對手是否已經鎖定？）

d)研討三：完成本企業的競爭對手鎖定

e)規劃是否有針對性（競爭要素的選擇與確定）

f)研討四：根據本企業實際，完成競爭對手的10個競爭要素選擇

g)收集渠道與收集方法

i.信息的渠道來源

ii.通過競爭對手收集

iii.通過客戶渠道收集

iv.通過展會收集

h)研討五：完成18個競爭要素常規收集渠道與責任部門的討論

4.競爭情報的預處理

5.競爭情報分析

a)競爭情報的輸入與輸出

b)某公司的競爭情報分析樣例

c)競爭分析總結

d)競爭分析常用工具

i.SWOT工具

ii.定標比超工具

iii.演練六：應用SWOT工具完成戰略層面的競爭分析

6.競爭情報的應用

a)如何應用于戰略

b)競爭情報助力新市場開拓

c)競爭情報助力在成熟市場的份額提升

d)競爭情報支持項目的成功

e)競爭情報應用于學習對手的先進成功經驗

f)競爭情報應用于企業風險預警

五、競爭情報的組織架構

1.某公司的競爭情報發展歷程

2.誰是企業中競爭情報的用戶

3.競爭情報管理的組織架構

4.競爭情報流程涉及的角色