B2B大客戶營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

廣州大客戶營(yíng)銷與管理課程培訓(xùn)
課程背景
市面上大客戶營(yíng)銷管理的培訓(xùn)課程，大多是聽(tīng)完之后還是不知道怎么做！出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題主要原因有以下幾點(diǎn)： 1. 很多講大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)落在營(yíng)銷人員的心態(tài)上，而非技能技巧； 2. 落在技能技巧上又重點(diǎn)在B2C的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧上，缺乏全局和系統(tǒng)的解決之道，更沒(méi)有為大客戶提供系統(tǒng)的解決方案； 3. 簡(jiǎn)單地講述單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的運(yùn)作，特別是在項(xiàng)目型大客戶的銷售中缺乏流程與目標(biāo)計(jì)劃； 4. 松散而無(wú)序的講演思路，學(xué)員聽(tīng)完后依然沒(méi)有記憶，實(shí)戰(zhàn)中更無(wú)指導(dǎo)意義。 甘明老師以貼近實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，以故事、案例形式展開(kāi)授課形式，鮮活而又具有實(shí)際指導(dǎo)作用的案例穿插于整個(gè)培訓(xùn)課程中，為學(xué)員在理解、記憶、實(shí)際運(yùn)用中找到一條引領(lǐng)學(xué)員記憶的“主線”，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶營(yíng)銷策略：清晰完整的銷售過(guò)程管理、大客戶團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作戰(zhàn)能力、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略、以成交為導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)考核等等，課程能夠提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有用的工具、參考案例等，為幫助學(xué)員提升對(duì)大客戶銷售中遇到的實(shí)際問(wèn)題提供有效的幫助。通過(guò)《B2B大客戶營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》的培訓(xùn)課程，有效幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問(wèn)題： 1.站在萬(wàn)米高空上看大客戶銷售，讓大客戶銷售人員對(duì)整體市場(chǎng)有更開(kāi)闊的視野，對(duì)市場(chǎng)全局有更好的把控； 2. 在渠道細(xì)分、客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分中尋找到*的大客戶營(yíng)銷組合策略，讓大客戶的區(qū)域管理者清晰市場(chǎng)銷售*化的路徑與方法； 3. 提供全局思考的工具方法和大客戶銷售中具體的每一步驟的解決思路、話術(shù)，更貼近實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用的整體解決方案； 4. 幫助大客戶營(yíng)銷管理者清晰市場(chǎng)營(yíng)銷整體思路，避免銷售團(tuán)隊(duì)的野蠻成長(zhǎng)的傳統(tǒng)銷售模式，使得大客戶管理者在市場(chǎng)銷售中做到盡在掌控中管理； 5. 學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”。
適用人群
營(yíng)銷總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、資深銷售精英。
課程大綱
故事引入-大客戶銷售經(jīng)理王剛的挑戰(zhàn)
技而優(yōu)則仕--從事銷售業(yè)務(wù)3年多的王剛因業(yè)績(jī)突出，最近被公司任命為某區(qū)域大客戶銷售經(jīng)理...
第一單元：大客戶營(yíng)銷概述與市場(chǎng)認(rèn)知
一. 工業(yè)品（B2B)與消費(fèi)品（B2C)大客戶的營(yíng)銷區(qū)別
1. 購(gòu)買對(duì)象的不同
2. 購(gòu)買標(biāo)的額大小不同
3. 購(gòu)買者采購(gòu)機(jī)制不同
4. 購(gòu)買與銷售節(jié)奏不同
5. B2B的購(gòu)買運(yùn)作機(jī)制不同
面臨的主要問(wèn)題：
1. 如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？如何判斷商機(jī)？
2. 如何約見(jiàn)到客戶（突破前臺(tái)/秘書(shū)的阻擋方法）？
3. 如何才能約見(jiàn)高層與關(guān)鍵人？
4. 如何獲取客戶采購(gòu)的行為與決策流程？
5. 如何把握與客戶關(guān)系的節(jié)奏？
6.如何制定醒目型大客戶的決戰(zhàn)策略？
7.如何在項(xiàng)目客戶的談判中避免價(jià)格戰(zhàn)，讓客戶接受高報(bào)價(jià)？
針對(duì)困惑的解決方法、思路：
1. 大客戶經(jīng)理要有清晰的總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路
2. 把握大客戶銷售兩大關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵人與大客戶的采購(gòu)行為與流程
3. 大客戶團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)與三大正確銷售動(dòng)作
4. 大客戶銷售流程的4大節(jié)點(diǎn)把控
5. 建立大客戶關(guān)系的N種方法
二. B2B大客戶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（萬(wàn)米高空看銷售）
1. 市場(chǎng)總體分析-PEST分析法
2. B2B市場(chǎng)營(yíng)銷法則運(yùn)用-STP法則
3. 知彼知己的目標(biāo)策略-SWOT分析運(yùn)用
4. 借力銷售--如何更好地借助渠道伙伴的力量進(jìn)行市場(chǎng)銷售
4.1 渠道伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4.2 渠道伙伴數(shù)量選擇依據(jù)
4.3 責(zé)任與目標(biāo)一致的銷售配合
5. 制定銷售目標(biāo)與大客戶銷售策略
三. 影響大客戶銷售的因素分析
1. 商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與判斷機(jī)會(huì)
案例分析：王剛在新的M市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
第二單元：大客戶銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)把控
一. 信息收集與分析
1. 行業(yè)信息會(huì)（研討、交流會(huì)等）
2. 行業(yè)展銷會(huì)
3. 跌倒也要抓把沙—客戶拜訪中的轉(zhuǎn)介紹方法
二. 拜訪中的難點(diǎn)突破
1. 前臺(tái)與秘書(shū)的障礙突破
2. 關(guān)鍵人約見(jiàn)難點(diǎn)突破
3. 高層約見(jiàn)關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)突破
三. 快速拉近關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)策略
四. 客戶關(guān)系建立的N步法則
五. 挖掘項(xiàng)目的隱形信息-“水有多深”
案例分析：郁悶的王剛--出師不利的首場(chǎng)失敗
第三單元： 大客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷策略
案例：緊張興奮的王剛--通過(guò)市場(chǎng)拜訪得到的一個(gè)大客戶信息……
一. 客戶項(xiàng)目啟動(dòng)
1. 項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)
二. 成立大客戶銷售項(xiàng)目組
1. 展示客戶項(xiàng)目架構(gòu)與決策關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 明確責(zé)任與項(xiàng)目里程碑及節(jié)點(diǎn)目標(biāo)
3. 資源明確與使用關(guān)鍵點(diǎn)
三. 項(xiàng)目分析會(huì)
四. 有效推動(dòng)大客戶項(xiàng)目進(jìn)程
1. 挖掘客戶深層次需求與困惑
2. 培養(yǎng)客戶成為同盟者與支持者
3. 充分利用考察、參觀活動(dòng)建立互動(dòng)關(guān)系
4. 做好項(xiàng)目的交流會(huì)
分享：項(xiàng)目型大客戶的開(kāi)發(fā)流程與步驟表
第四單元： 團(tuán)隊(duì)協(xié)同的大客戶銷售策略
一. 發(fā)揮大客戶團(tuán)隊(duì)銷售優(yōu)勢(shì)
1. 大客戶銷售中可利用的團(tuán)隊(duì)資源
2. 產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理的協(xié)同配合
二. 團(tuán)隊(duì)人員協(xié)同策略
1. 項(xiàng)目介紹說(shuō)明會(huì)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)同策略
2. 項(xiàng)目攻堅(jiān)中的“紅黑臉”策略
3. 大客戶的參觀、考察中的協(xié)同配合
三. 辦事處人員隊(duì)伍建立與協(xié)同
1. 辦事處的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 辦事處的日常運(yùn)作與管理
案例分享：王剛在M市場(chǎng)的辦事處設(shè)計(jì)與管理模式
第五單元： 大客戶銷售決戰(zhàn)策略
一. 在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中戰(zhàn)勝對(duì)手
1. 在市場(chǎng)規(guī)劃布局中贏得先手
2. 在產(chǎn)品細(xì)分與渠道細(xì)分中戰(zhàn)勝對(duì)手
二. 在服務(wù)營(yíng)銷上領(lǐng)跑對(duì)手
1. 概念理解：什么是服務(wù)營(yíng)銷
2. 在大客戶銷售中有效利用服務(wù)贏取大客戶營(yíng)銷
三. 臨門(mén)一腳：讓客戶接受高價(jià)策略
1. 不是所有的低價(jià)都可以成功的
2. 大客戶銷售中的高價(jià)制勝的步驟與談判方略
案例分析：王剛?cè)绾我宰罡叩膱?bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)者中突圍
廣州大客戶營(yíng)銷與管理課程培訓(xùn)