專業銷售與商務談判技巧

廣州商務談判培訓?

課程收益
l認清市場發展，學會新的學習方式，找準問題的核心；
l學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
l掌握談判中的關鍵環節，增加談判成功幾率；
l通過學習，學員學會如何運用談判技能技巧，增強競爭能力，幫助自身提升?

課程大綱
引言：我們今天要解決的問題是什么？?
第一天上午9：00-9：55 ?講師引導、學員研討、分組展示?
1、破冰（10分鐘）?
l 分組、選組長、隊名、團隊展示?
2、引發學員興趣（5分鐘）?
l 對培訓課題進行講解?
l 引發學員思考，引起興趣?
3、小組研討（35分鐘）?
l 我們通常在談判中的困惑有哪些？?
l 每組3個核心問題?
l 在老師帶領下，對所有問題進行聚焦，由學員共同決策培訓課堂要解決的核心問題?
4、階段總結（5分鐘）?
l 根據學員決策問題，與課程內容進行對接?
l 強化學員問題的解決過程?

第一單元：市場的發展與素質提升?
第一天上午9：55-11：00 ?講師講授、學員研討?
5、客戶的購買行為與方式變化?
l 市場的發展變化與傳統銷售的方法?
l 消費者的消費心理變化趨勢?
6、4P-4C理論在實際中的運用?
l 了解現代營銷的變化趨勢與發展方向?
思考：如何應對行業的競爭的狀態帶給我們的挑戰？?
7、*顧問式銷售人員的幾個良好習慣?
l 時間管理?
l 心態調整?
8、顧問式素質模型建立?
l 營銷人員的ASK模型?
9、銷售商務禮儀?
10、積極心態的培養與保持?
【解決問題】?
學員了解市場及消費者的消費心理變化趨勢，認清傳統銷售與現代營銷的區別與要求。?
工欲善其事必先利其器。欲成為顧問式營銷高手，必須要自強素質的培養。?

第二單元：專業銷售技巧之準備工作?
第一天下午11：0 0-12：00 ?講師講授、學員研討?
11、潛在客戶開發的方法與途徑?
12、如何制訂基本目標與計劃
13、訪尋、識別潛在客戶?
14、拜訪客戶前的準備工作?
【解決問題】?
一切工作源于充分的準備。如何做好銷售前的準備？好的營銷人員在銷售客戶拜訪前就已經做好了應有的準備工作。?

第三單元：專業銷售技巧之顧問式銷售與呈現?
第一天下午14：00-17：30 ?講師講授、學員研討?
15、顧問式銷售的方式與方法—*原理?
S: 現狀問題?
P: 隱藏的需求?
I: 核心（焦點）問題?
N: 客戶需要的問題?
16、如何確認客戶對方案賣點的心智模式?
17、如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案?
- 如何呈現方案的利益點?
- 解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）?
- 不同種類的證明?
18、 解決方案呈現的有效程式?
- 應對不同合作客戶的反對意見?
- 讓合作客戶認可方案的促進技巧?
培養從容的銷售心理?
角色扮演：FAB法則技巧演練?
游戲體驗：“呈現你的智慧—一線生機 ”?
【解決問題】?
*是顧問式銷售中的核心工具，熟練掌握*的方法運用，是顧問式營銷人員必備的技能。?
找準客戶的需求是*原理與運用技能，而有效的方案呈現（FAB法則）運用，是切準客戶需求所體現的有效工具。本節中的FAB法則是讓營銷人員說得準、說得對的工具掌握與訓練。這些技能均是商務談判中應具備的基本技能。?
第二天上午9：00-9：15 講師引導、學員分享?
回顧上一天的課程內容 ，學員分享?

第四單元：談判的概述?
第二天上午9：15-10：30 ?講師引導、學員研討、分組展示?
19、 認識談判——銷售與談判的區別?
20、 談判的時機?
21、 談判的難點與常見問題?
22、 實戰問題分析?
1. 不了解客戶的需求?
2. 不善于挖掘自身的賣點?
3. 未明確自己的目標與策略?
4. 談判準備不充分?
5. 談判過程被動?
案例分享：大客戶銷售談判中實際案例分享?
【解決問題】?
了解談判前準備的重要性，并掌握準備環節中的內容與要點。通過方案準備，掌握什么是可變因素與不可變因素，并能有效運用。?

第五單元：談判的準備?
第二天上午10：30-12：00 ?講師引導、學員研討、分組展示?
23、 了解你的客戶?
1) 過往的銷售業績?
2) 當地市場特點及主要競爭對手銷售狀況?
3) 了解對方底牌?
¨ 要有目的性地接觸與談判?
1) 明確談判的目的?
2) 草擬合同訂單?
3) 準備可變因素準備替代方案?
¨ 優化方案組合?
1) 組合各要素的備選方案?
2) 方案評估?
3) 找出要強調的利益點?
案例演練：針對不同目標客戶的談判目標和策略?
【解決問題】了解談判前準備的重要性，并掌握準備環節中的內容與要點。通過方案準備，掌握什么是可變因素與不可變因素，并能有效運用。?

第六單元：談判的步驟?
第二天下午14：00-17：30 ?講師引導、學員研討、分組展示?
24、 開場白——理解與試探?
25、 談判前期?
1. 請對方先提出方案?
2. 形成暫時的協議?
3. 打破僵局?
26、 談判中場?
a) 中場的六大策略?
b) 談判中場的關鍵點?
27、 談判的收場策略?
1. 總結*談判成果?
2. 總結為完成的部分?
3. 下一步安排?
28、 異議的處理?
【解決問題】?
將談判的過程劃分為前場、中場及收場，把談判變成視覺化與可操作性結合起來，讓學員通俗易懂地掌握并運用談判的策略。?
29、視頻分享：談判的藝術?
30、綜合演練：?
培訓回顧總結?

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