經(jīng)銷商開發(fā)與管理

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程大綱

培訓(xùn)對象：FMCG營銷區(qū)域管理者及區(qū)域營銷人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個(gè)學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗(yàn)

課程大綱：
第一單元：清晰定位，尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1：明確銷售人員自身職責(zé)與廠商關(guān)系
不同層級(jí)銷售人員的職責(zé)任務(wù)
明確與經(jīng)銷商間的關(guān)系，做到不卑不亢
步驟1：評(píng)估區(qū)域市場
1) 市場競爭狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)與經(jīng)營模式了解
3) 初步評(píng)估適合的準(zhǔn)經(jīng)銷商范圍
使用工具：《市場狀況調(diào)查表》
《準(zhǔn)經(jīng)銷商調(diào)查評(píng)估表》
案例分享：XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場評(píng)估
步驟2：初步拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（提問的準(zhǔn)備）
2) 預(yù)約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集（三句話+實(shí)力評(píng)估+運(yùn)營管理+興趣度了解）
5) 初次拜訪，留下懸念
步驟3：準(zhǔn)經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性與機(jī)會(huì)分析
2) 市場覆蓋與管理能力分析
3) 資金實(shí)力分析
4) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
步驟4：準(zhǔn)經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（異議的準(zhǔn)備）
2) 正式預(yù)約拜訪
3) 與準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通（闡述公司的發(fā)展與市場計(jì)劃，初步提出合作及前景預(yù)測）
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款（或約定下次拜訪）
步驟5：經(jīng)銷商的初次啟動(dòng)
1) 市場啟動(dòng)前的準(zhǔn)備（與經(jīng)銷商溝通落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃）
2) 市場啟動(dòng)前的經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn)
3) 準(zhǔn)備一個(gè)正式的市場啟動(dòng)儀式
4) 二批商的開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
5) 終端客戶開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
6) 市場啟動(dòng)的跟蹤與檢討
工具表格使用：《XX地區(qū)市場啟動(dòng)計(jì)劃于評(píng)估》
步驟6：做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場計(jì)劃
3) 傳達(dá)公司政策，收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)做例會(huì)（周會(huì)）輔導(dǎo)
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動(dòng)

第二單元：做好區(qū)域市場全面啟動(dòng)
步驟7：多層次的二批商啟動(dòng)
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實(shí)
3) 二批商啟動(dòng)促銷策略與實(shí)施
4) 幫助經(jīng)銷商落實(shí)二批商管理系統(tǒng)
步驟8：終端零售商啟動(dòng)
1) 零售商網(wǎng)點(diǎn)、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊(duì)伍人員的職責(zé)、任務(wù)、區(qū)域、目標(biāo)的落實(shí)
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握（拜訪步驟）
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
（三大管理系統(tǒng)：客戶資料卡/業(yè)績管理看板/銷售拜訪步驟）
步驟9：KA賣場的選擇與啟動(dòng)
1) 有目標(biāo)與針對性的選擇本地KA賣場
2) 本地KA賣場的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場開拓實(shí)施
步驟10：機(jī)團(tuán)與封閉式場所的開發(fā)
1) 機(jī)團(tuán)與封閉式場所有哪些？
2) 專人專職的機(jī)團(tuán)與封閉式場所開發(fā)計(jì)劃
3) 機(jī)團(tuán)式銷售的難點(diǎn)與突破口
4) 封閉式場所消費(fèi)特點(diǎn)與銷售突破
案例分享：XX品牌湖南長沙市場機(jī)團(tuán)銷售案例

第三單元：經(jīng)銷商的激勵(lì)與輔導(dǎo)
步驟11：通過制定返利政策激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵(lì)
2) 激勵(lì)要有吸引力與約束力
3) 激勵(lì)設(shè)定要有遞進(jìn)性
步驟12：開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動(dòng)
1) 競賽設(shè)定的要素與公平
2) 競賽考核的時(shí)效性與目的性（銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長率等）
3) 有效的經(jīng)銷商自我評(píng)估
步驟13：以服務(wù)激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
2) 正確引導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論


第四單元：經(jīng)銷商的評(píng)估與掌控
步驟14：有效確定經(jīng)銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)
案例分享：百事可樂評(píng)價(jià)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
步驟15：市場拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16：定期公布評(píng)價(jià)并共同建議改善計(jì)劃
步驟17：通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商


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