銷售技能提升綜合訓練

《銷售技能提升綜合訓練》課程大綱

解決方案：
“態度決定一切！”所有銷售人員都希望業績達成完美，但市場競爭中的屢挫屢敗會對銷售人員的心態帶來負面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節逐步形成學員的自有“話術”，在課堂上讓學員們“刻意”地應用，進而達到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系；
2) 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
3) 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案；
4) 學會理解、分析客戶的異議以及處理方法。

課程目標：
1) 提升學員應對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團隊合作之道；
4) 初步建立自身職業的銷售心態。

授課形式：講授、互動教學、案例分析、視頻、游戲體驗
【課 程 時間】2天

課程大綱
第一單元：銷售的基本動作
1. 學會銷售前的準備工作
1.1． 潛在客戶開發的方法與途徑
市場開發與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標與銷售實施計劃
1.3．訪尋、識別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應該如何問？
案例：大街上和辦公樓內與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會有哪些潛在的關注點？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識的 淺層的 真實的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學會認同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通常“聽”了多少？怎樣的比例更好？
4. 說的技能
4.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案
4.2. 呈現方案的利益點
解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）
產品賣點的五個層次
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現方案

第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認知
1.1 客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯性、復雜多樣性
1.2. 客戶的消費行為特征
花錢方式與購買者對象區別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關心、誤解、產品自身的缺點
2.1. 應對不同合作客戶的反對意見
2.2. 應對客戶的價格異議
2.3. 應對客戶對產品功能的異議
2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議

第三單元：合格的職業化銷售員素質
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個良好習慣
1.1. 時間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場規劃與目標管理
2. 銷售人員素質模型建立
3. 銷售商務禮儀
4. 積極心態的培養與保持
5. 市場變化對銷售人員的素質要求
5.1. 對手逐漸強大爭搶市場份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標實現與否的心態影響

第四單元：行動研討及改善計劃
問題1：影響我們業績提升的因素有哪些？
問題2：針對市場變化要求，我們在銷售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團隊共創法（卡片法）
簡要介紹--產生觀點 –觀點聚類—命名組群—補充完善—形成決策
改善計劃方案制定：
21天的個人改善行動計劃



《銷售技能提升綜合訓練》課程目的

1) 提升學員應對客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場競爭下的團隊合作之道；
4) 初步建立自身職業的銷售心態。


《銷售技能提升綜合訓練》