項(xiàng)目式銷售與客戶管理

《項(xiàng)目式銷售與客戶管理》課程大綱

授課形式
由于行業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。

授課大綱
第一單元：認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營(yíng)銷與服務(wù)
? 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析
客戶購(gòu)買的心理分析
以客戶為中心的營(yíng)銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
? 了解項(xiàng)目式客戶的營(yíng)銷模式
? 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
? 成為專業(yè)化的營(yíng)銷人員
什么是銷售？銷售人員成長(zhǎng)的5個(gè)階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
? 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗？

第二單元：了解項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)風(fēng)格
? 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)目的
? 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)過(guò)程
? 影響項(xiàng)目型客戶采購(gòu)的因素
? 項(xiàng)目型客戶的購(gòu)買心理
? 項(xiàng)目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶？

第三單元：項(xiàng)目式營(yíng)銷的步驟與策略
現(xiàn)場(chǎng)研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
? 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會(huì)分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
? 顧問(wèn)式銷售技巧及運(yùn)用
顧問(wèn)式銷售的方式與方法—SPIN原理
? 初次接觸中客戶釋放的信號(hào)
感興趣/疑惑（對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格等表現(xiàn)出的不同信息）
? 對(duì)應(yīng)不同信號(hào)的應(yīng)對(duì)步驟
? 不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問(wèn)題我們?cè)撛趺崔k？

第四單元：針對(duì)客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
? 如何確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式。
? 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
? 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
? 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
? 不同種類的證明
? 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
? 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見。
? 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？

第五單元：處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
? 概述：什么是異議？
? 異議出現(xiàn)的情況
? 異議意味著什么？
現(xiàn)場(chǎng)研討：項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些？
? 處理異議的流程
? 收集異議
? 分析理解異議
? 轉(zhuǎn)化異議
? 處理異議
? 處理異議的技巧與方法
? 處理異議中常見的錯(cuò)誤

第六單元：項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)？
? 什么是項(xiàng)目型的客戶管理？
? 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
? 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
? 提升客戶的滿意度
? 有效客戶關(guān)系管理方法
? 渠道客戶（SI）的有效管理



《項(xiàng)目式銷售與客戶管理》課程目的

¨ 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項(xiàng)目式（大客戶）營(yíng)銷的銷售技巧，提升應(yīng)對(duì)專業(yè)客戶的銷售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項(xiàng)目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。

《項(xiàng)目式銷售與客戶管理》