高效能銷售影響力

《高效能銷售影響力》課程大綱

培訓對象：銷售總經理、總監等銷售管理者；大客戶銷售經理、項目銷售經理、客戶經理、銷售代表；售前、售后技術顧問以及相關技術支持人員
培訓學時：12小時/2天
授課形式：情景式教學、案例式研討、互動式演練、視頻案例分享（分析）、進階式理論提升等方
你知道嗎？營銷人員的“浪費”觸目驚心！據權威的調查發現：
· 近60%的銷售人員被迫降低了產品銷售價格！
· 超過60%的銷售人員自己減少了客戶的購買數量！！
· 近80%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取了訂單！！
· 超過90%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系！！！
· 絕大多數銷售人員不良的行為延長了銷售周期！！！！

課程背景
什么是高效能銷售影響力？
企業的競爭，核心是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底就是以客戶為導向，為客戶創造價值。當前中國企業所面臨的最大銷售挑戰表現在：產品同質化越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求？因而，如何在銷售隊伍中真正樹立起“以客戶為導向”的銷售理念，落實到具體的表現是：為客戶“量身定做”的解決方案的銷售思維，讓銷售人員真正掌握開展客戶定制化的銷售方法與技能，是企業銷售管理者關注的重點與難點。該課程正是針對目前市場的競爭狀況與企業特點，結合甘明老師多年實戰經驗與培訓理論，全面、系統、實戰相結合，高效提升銷售人員影響力及技能的綜合課程。
所有的銷售都是滿足客戶的需求！而幫助客戶發現問題，特別是通過引導和影響客戶，幫助挖掘客戶的“問題”時，銷售就會自然發生，而客戶的滿意度也會達到最高！

課程目標
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識：“以客戶為導向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認——確認信息的準確性和客戶的認知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當的信息以滿足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

課程收獲
l 如何有效判定客戶真實的、隱藏的需求；
l 如何針對不同的客戶采取不同的銷售策略；
l 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
l 如何把價格因素的影響降到最低
l 如何既能滿足客戶，又能將公司利益最大化

課程大綱
第一單元：認知高效銷售影響力
a 銷售人員市場中的挑戰有哪些？
a 為什么以往的銷售方式在今天已經變得無效？
a 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點？
內容：什么是影響力？
測試：個人影響力水平測試
影響力的研究過程 ——“固有行為模式”
如何利用“固有行為模式”
影響力原理舉例——對比原理
什么是銷售影響力？
高效的銷售影響力行為模型
重新定位銷售的目標、行為與認知模式

第二單元：建立“以客戶為導向”的銷售思維
a 為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
a 為什么我的產品借個更低，客戶還是拒絕購買？
a 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？
內容：影響力的六大原則
一. 互惠原則
二. 承諾一致性原則
三. 社會認同原則
四. 喜好原則
五. 權威原則
六. 短缺原則
高效銷售影響力中“為客戶著想”

第三單元：高效銷售影響力第一步——確認
a 障礙1：“越俎代庖”式的想當然以為客戶的問題點
a 障礙2：“王婆賣瓜”式的滔滔不絕，客戶缺乏參與
a 障礙3：“文不對題”式的溝通，不能有效把握與客戶的談話方向
內容：如何有效確認信息的準確性與客戶的認知狀況？
客戶信息去確認的階段目標與步驟
確認階段的問題類型與運用方法

第四單元：高效銷售影響力第二步——探詢
a 你到底了解客戶多少信息？
a 為什么客戶總是不愿意講出自己內心的真實想法？
了解客戶內心真實想法的步驟
客戶的現狀描述——
客戶的現狀問題、難點問題——
客戶的現狀中的最困難的焦點問題——
探詢階段的問題類型
開放式問題與封閉式問題
探詢階段的“傾聽”關鍵技能

第五單元：高效銷售影響力第三步——提議
a 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣？
a 客戶真的了解銷售人員所說的內容嗎？
a 為什么“說得越多，成功率越低”？
試探性提出信息以滿足客戶的期望
A. 有效制定問題策略
a) .定義有效問題
b) .確定組織問題與個人問題
c) 如何制定問題激發策略
d) 如何制定需求激發策略
B. 用進階式的問題探詢打開客戶心扉
a) 通過詢問確認問題
b) 發現切入點
c) 將問題轉化成需求
C. 用事實和例證來證明我的產品與眾不同
FABE法則及運用

第六單元：高效銷售影響力第四步——收獲
a 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文？
a 為什么銷售人員不能掌握銷售的進程？
內容：在獲得客戶的行動承諾前，客戶通常的表現：
異議種類1：還有沒有別的更好的產品或方案？
異議種類2：提供的價格是否是最優惠的？
異議種類3：在整體銷售過程中，我是否得到了重視？
異議種類4：現在是否是購買的最佳時機？

第七單元：綜合演練（影響力模式運用）



《高效能銷售影響力》課程目的

l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識：“以客戶為導向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認——確認信息的準確性和客戶的認知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當的信息以滿足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程


《高效能銷售影響力》