卓越店長的門店管理與導購技巧培訓

第一講明確：卓越店長的“1個標準”
討論：一個好店長的標準是什么？
1. 卓越店長的職責與崗位規范
2.店長的角色認知
? 形象代言人
? 現場管理者
? 業績落實者
? 團隊領頭羊
? 超級銷售者
? 人才培育者
3.好店長的標準
? 會服務懂管理
? 帶團隊巧激勵
? 學策劃善促銷
? 捕客戶擅維系
? 造氛圍聚人氣
? 熟產品懂技巧
? 做活動有方案...
? 做一個競爭中的全能選手，將是大家努力的方向
討論交流：社會交往，哪些因素影響個人形象？
案例分享：《某品牌服裝店長的勝任力模型》
第二講完成：卓越店長的“3個調整”
1. 店長自我心態調整
? 影響心態的因素
? 心態影響結果
? 心態決定命運
? 傳播正能量
? 好店長必備的心態
2. 員工個人心態調整
? 主人翁心態
? 做事業的心態
? 克服困難的信心和勇氣
? 充滿自信，我是給客戶帶來價值的人
? 從今天開始，我要學會快樂
3. 專賣店硬件資源調整
? 專賣店營業設備是否正常
? 專賣店設備是否正常
? 資源是否充足
? 產品陳列是否標準化
案例分享：《王經理加班的“煩勞”》
《五四紅旗手李經理的成長歷程》
第三講做到：卓越店長的“7個好”
討論交流：如何接待留客？
1. 三會（日會-周會-月會）要開好
? 日會—開好晨會的“11311”五步法、基本內容
? 日會—開好夕會的基本要求、基本內容
? 周會—基本內容
? 月會—基本內容
2. “六脈神劍”銷售技能輔導好
? 了解行業發展與趨勢對專賣店經營的重大影響力
? 了解消費者需求的變化
? 全腦銷售技巧
? 客戶的紅綠藍黃”四色性格特征分析
? 熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能
? 第一劍：快速建立客戶信賴感
? 事前“聽覺”、“視覺”、“心理”形象準備
? 接近客戶的八種方式與技巧
? 第二劍：需求分析及挖掘之商機
? 客戶購買行為的關鍵因素分析
? 顧客讓渡價值挖掘法
? 客戶購買動機分析
? 客戶需求深度挖掘之提問技巧
? SPIN銷售法
? 第三劍：激發購買欲望
? FABE介紹法
? 常見銷售場景激勵
? 第四劍：有效的異議處理
? 處理客戶異議的八大經典策略
? 常見銷售中客戶異議處理技巧
? 第五劍：演示與體驗
? 體驗營銷的基本涵義
? 銷售之“FASTR體驗營銷技巧”
? 第六劍：識別購買信號，達成交易
? 客戶購買信號釋放“肢體語言、面部表情、語氣語調、交談氛圍”之顯性特征
? 客戶購買信號自進店之全程跟蹤法
? 七種有效成交技巧使用法
3. 專營店銷售氛圍營造
? 不同商業模式的銷售機會對比分析
? 專賣店內外多點宣傳，營造品牌宣傳氛圍
? 宣傳材料陳列建議
? 根據動線，靈活做好“金銀銅”位置的產品陳列
? 手寫POP海報設計制作的原則、流程及宣傳基本要求
? 開展節假日促銷活動，促店內成交
? 攜手廠商，常態化開展個性化促銷活動
? 組織新品上市、業務推廣的快速反應市場熱點活動
? 走出去營銷，擴大目標用戶接觸點
? 專賣店門口營銷
? 戶外營銷活動的組織與安排
4. 客戶動線引導好
? 動線管理基本原理
? 專賣店功能布局與動線設計的思路方法
? 利用營銷觸點引發客戶興趣
? 專賣店營銷觸點分布及其有效利用
? 根據每月忙閑時的規律，靈活調整銷售動線
5. 專賣店工作計劃制定好
? 專賣店目標計劃管理的基本流程和步驟
? 專賣店完成銷售計劃的基本內容
? 銷售計劃的制定與任務分解方法
? 處理好個人計劃與團隊計劃的關系
? 營銷總結
6. 營銷活動組織好
? 專賣店營銷活動的策劃與實施
? 營銷策劃的基本環節
? 選擇最佳的營銷活動時機
? 抓住營銷活動五大原則
? 營銷活動的實施準備
? 專營店營銷活動七要素
? 營銷活動實施的人員管理
7. 現場管理好
? 專賣店現場管理七法寶
? 進店三看
? 忙時三處理
? 流動咨詢三件事
? 業務受理三重點
? 管理三結合
? 員工輔導三句話
? 員工溝通三句話
? 專賣店投訴處理
? 投訴處理現場管理
? 投訴處理五大秘籍
案例分享：《某服裝專賣店的動線設計與管理分享》
《現場罰單帶來的管理沖突》
《某店長的一天》
現場演練：呈現與推銷技巧
討論交流：產品陳列對比找差距
第四講實現：卓越店長的“2個提升”
討論交流：某品牌專賣店長的一天？存在哪些問題？
1.專賣店效能提升的總體原則
2.提高銷售效能
? 效能提升的思路——要事優先
? 提供工作效率的原則
? 提供工作效率的步驟
? 有效運用“四象限”工作法
? 漏斗原理
? 專賣店銷售效能評估方法
3.服務效能提升
? 專賣店服務效能提升的指標（示例）
案例分享：《單店效能評價標準分享》
《服務質量提升策略和方法》
第五講鑄造：卓越店長的消費心理學的“1雙千里眼慧眼”
討論交流：何為我們的客戶？如何提高進店客戶的成交率和客單率？
1. 專賣店客戶分類
? 內部客戶
? 外部客戶
討論：內部客戶如何有效轉化為外部客戶需求？
2. 客戶購買動機分析
? 感情動機
? 理智動機
? 信任動機
? 客戶購買動機的利用價值模型
討論：我們可否開放家庭套餐？
3.客戶消費心理的需求動向分析
? 求實：追求使用價值—實用主義者
? 求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導者
? 求美：追求欣賞和藝術價值—審美主義者
? 求廉：追求廉價—節約主義者
? 求名：追求名牌—名利主義者
? 求榮：追求高級、名貴—功利主義者
? 求同：大眾化—保守主義者
? 求趣：滿足特殊愛好、興趣—宗教主義者
? 求恒：滿足習慣—忠誠主義者
案例分享：《Iphone4為什么如此“火”起來》
討論：我們銷售如何調整更傾向于有效利用客戶需求動機更好？
4.顧客消費心理的八個基本階段
? 注意→興趣→聯想→需求→比較→決定→實行→滿足
? 顧客消費心理對銷售的啟發意義
4. 十九種典型客戶的應對策略
? 純粹閑逛型客戶特征及其應對策略
? 巡視商品行情型客戶特征及其應對策略
? 胸有成竹型客戶特征及其應對策略
? 老年客戶特征及其應對策略
? 商務型客戶特征及其應對策略
? 學生客戶特征及其應對策略
? 男性客戶特征及其應對策略
? 女性客戶特征及其應對策略
? 急躁-易沖動型（容易發怒的顧客）特征及其應對策略
? 悠閑-周到型（慎重選擇的顧客）特征及其應對策略
? 沉默型（不表意見的顧客）特征及其應對策略
? 繞舌-健談型（喜歡說話的顧客）特征及其應對策略
? 嘲弄-長刺型（喜歡諷刺的顧客）特征及其應對策略
? 猜疑型（有疑心病的顧客）特征及其應對策略
? 優柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客）特征及其應對策略
? 好勝-爭辯型（不肯服輸的顧客）特征及其應對策略
? 專家型（知識豐富的顧客）特征及其應對策略
? 果斷型（自信、有主見）特征及其應對策略
5.常見銷售場景演練
討論：我們專賣店團隊工作如何開展？存在哪些問題？怎么優化？
第六講打造：卓越店長的“以我為主的團隊”
討論交流：專賣店如何建設我的團隊？
1.團隊的基本涵義
2.團隊建設
? 人員建設
? 員工心態管理
? 員工技能培訓
? 業務知識
? 服務技能
? 銷售技能
? 體系建設
? 團隊體系標準
? 團隊體系流程
? 團隊體系考核
3.團隊協同與配合
4.團隊激勵
案例分享：《某運營商廳店班組建設見成效》
討論：我們專賣店團隊工作如何開展？存在哪些問題？怎么優化？

后記：總結、交流、合影、考試