高績效營銷團隊的建設與管理

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【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請客戶提出修改意見；

營銷團隊是企業市場營銷專業口的基礎單位，沒有它的匹配，任何組織架構、流程和營銷活動都將以失敗告終。營銷團隊的管理工作很多時候“看不到、摸不著”，所以營銷團隊的建設管理與有效激勵一直是很多公司都頭痛的問題，它直接影響到團隊的營銷效率、經營成果以及團隊的健康成長。

本課程旨在幫助學員樹立正確的營銷團隊觀念，指導營銷團隊管理者組建營銷團隊組織、以及掌握團隊管理的方法和訓練方案，學會在企業日常管理中必備的團隊教練方法與技巧，從而打造高績效營銷團隊的目的。

·? ?? ?掌握營銷團隊的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標

·? ?? ?掌握營銷團隊日常管理以及成員控制的一系列方法

·? ?? ?學習如何培訓與激勵下屬，提升學員管理意識與管理能力

·? ?? ?學習必要的管理溝通的藝術，掌握高效的管控的技巧

·? ?? ?學會如何合理分解工作目標，掌握計劃的執行與監管技巧

·? ?? ? 全面了解營銷隊伍管理的常見問題

·? ?? ? 掌握營銷團隊的有效激勵的方法和策略

·? ?? ? 銷售主管如何管理營銷團隊、如何選人、育人、留人

·? ?? ? 銷售主管如何激勵、考核營銷團隊

·??講師一直在市場經營專業領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區、大區經理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發展，對企業戰略規劃、品牌管理、區域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業務流程管理等具有豐富的實戰經歷。

·??以實戰為背景，將系統理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區域市場經銷商開發與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經歷全程解讀世界知名企業寶潔公司、百事可樂以及著名通信企業最初是如何一步步開拓區域市場體系。全面貫徹講師在業內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！

·??顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規避了許多講師只會講理論而脫離企業實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓對象】：? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?

· 營銷中心經理、銷售經理、渠道經理等

·??講師以在寶潔公司、百事可樂等一流企業親歷營銷團隊組建、日常運營管理、有效激勵為主線講解，情景再現圍繞目標經營管理的高效團隊建設。

·??講解、演練，學員100%參與實操訓練

·??理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經驗分享與現場答疑30％

· 2天12小時

1.自我介紹

2.分組：創新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓目標與培訓內容介紹

4.哲理小故事開篇

測試：銷售經理角色與職責自我測試

· 案例分享：《王經理怎么啦？》

· 銷售經理生存狀態與常犯錯誤

· 銷售經理的職責要求

· 銷售經理常犯錯誤

· 作為下屬的銷售經理

· 承擔單位職責

· 達成組織目標

· 執行上級的指示

· 作為上司的銷售經理

·? ? 作為組織的管理

·? ? 帶領團隊達成任務

·? ? 使各項資源有效發揮作用

·??作為同事的銷售經理

·? ?協調

·? ?公關

· 管理既是科學應量化，更是藝術需靈活應對

· 銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細節、提銷量

· 管理制度化、流程標準化，預防更重要

案例分享：《技術專家文經理為什么兵敗大客戶》

測試：銷售經理團隊管理能力測試

· 團隊的力量——“我—我們—我”

· 打造一支以“業績”為“心”的營銷團隊

· 學習成為“聚人”型的管理者

· 營銷團隊的涵義、本質

· 營銷團隊的基本特點

· 團隊成員分工與合作

· 團隊精神與團隊凝聚力

·“人品→責任→能力”講師獨創的德才兼備人才的選人用人觀

·面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略

·試用考察——如何觀察判斷？

案例分享：觀音菩薩巧配西天取經團隊

·??銷售經理員工培育應有的培育新理念：教練+輔導員

·??“師帶徒”、“樹標桿”常見幾種團隊成員培育方法

·??指導和培育下屬時要注意的幾個問題

·??銷售經理留人策略與注意事項

案例分享：某地市移動公司制度構筑人才培養新機制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經理如何正確行使權力與樹威信
1.銷售經理從個人優秀到“聚才”管理者的跨越

· 什么是領導和領導力?

· 卓越領導力的五項修煉術

· 銷售經理的權力——強勢權力和弱勢權力

· 權責對等、授權不授責：銷售經理權力使用基本原則

· 銷售經理的授權技巧

· 軍令如山——執行力

· 一碗水端平——處事公平

· 潔身自好——對私人生活設防，防止與身份不相符

· 打成一片——親民

· 樹立威信的其他注意事項

案例分享：《無與倫比的西游記團隊》
第四講：營銷團隊激勵技巧
? ???討論交流：員工士氣從何而來？
? ???1.高績效團隊激勵的基本原理

· 馬斯洛的需要層次理論

· 團隊管理的公平原理

· “團隊—成員”成長發展的基本規律

·常見團隊成員工作狀態分析

·以目標管理、團隊績效為基礎的團隊有效原則

· 常用激勵團隊士氣的十大激勵因子

· “優勝劣汰”、“物質+精神”——釋放員工積極性

· 高績效團隊常用五大激勵方法

· 營銷團隊的激勵菜單

? ?案例分享：講師親歷“放+收”結合，促團隊成員茁壯成長

第五講：營銷團隊的目標管理
? ?? ?討論交流：員工士氣從何而來？
? ? 1.營銷團隊管理的“人員與業績”的博弈平衡

· 目標設定的??SMART原則

· 銷售目標設定與分解方法

· 業務人員目標測算與分解溝通技巧

· “結果”+“過程”——兩手抓目標實現

案例分享：戴爾的銷售管理漏斗

· 如何考核下屬？——口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

· 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

· 運用關鍵業績指標的幾個注意點

· 銷售人員出去干嘛了？如何管理？

· 銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業務員業績提升

· 銷售人員管理常用工具表單應用

案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進經驗分享