決戰終端——終端陳列與店面營銷技巧

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講師：余尚祥

【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請客戶提出修改意見；

【課程簡介】：? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?

3G牌照發放，標志著中國通信市場已開始進入全業務運營的3G時代，新一輪的市場競爭正逐步開局，結果如何尚難預料。更為要緊的是，即使在電信行業內部，隨著產品和服務趨同，三大運營商差距不大，各有優勢，而且都進入到對方的核心領域，競爭更為激烈。

營業廳作為全業務競爭下的橋頭堡和主戰場，打破原有的業務受理柜臺樣式，采取色彩活潑富有動感的開放式交錯臺式，讓每位來辦理業務的用戶都擁有一個相對獨立的服務專區，使受理與銷售兩個區域風格更為統一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設計上則考慮到客流走向、銷售導向和用戶需求，讓營業廳整體感覺既立體豐富，又功能齊全，以耳目一新的面貌對外營業，從源頭上樹立了競爭優勢新形象。

然而，門店形象的改變，并不一定會帶來業績的爆發式增長，客戶需要引導消費，尤其在3G業務全面進入體驗營銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經理提升門店3G業務經營業績，設立門店督導非常必要。然而，眾所周知，門店“督導”，“督”易“導”難。“督”更多的是使用職權的力量，“導”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，被賦予門店經營規范和業績提升的門店督導，應如何有效去開展日常檢查、規范運營、跟蹤指導以幫助廳經理更好地提高門店工作質量，更好的完成公司所安排的各項工作和經營業績呢？

【課程收益】：? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?

·??了解新型營業廳定位功能轉化的必要性與緊迫性

·??掌握渠道督導的流程、方法與技巧

· 全面提升渠道督導團隊成員的營銷執行力

· 掌握渠道溝通、管理與業務提升策略

·??從成功案例中獲得經驗與借鑒

·??講師具有7年寶潔公司和百事可樂飲料地區、大區經理工作背景。同時，具有7年某著名通信運營商地市公司渠道主管、區縣經理和市場部經理等工作背景，并作為主要牽頭負責人全程參與了從渠道體系大規模建設啟動到片區落地運營規劃、建設與高效運營管理過程，了解通信行業發展的前世今生，熟悉市場運營、渠道建設與轉型、集團業務、數據業務、智能終端、寬帶業務發展現狀與運營商發展提升要求。同時，具有國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質。??

針對運營商的培訓場數已超200期、學員突破8000人次，其中近40%針對運營商省級公司組織的培訓。

·??以實戰營銷為背景，將系統理論以流程方式嵌入方式提煉到實際工作中，針對營銷策劃全過程運作從項目管理角度開發應用性培訓課程。全面貫徹講師在業內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”咨詢式輔導培訓理念！

·??顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規避了許多講師只會講理論而脫離企業實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

·??以實際工作、流程穿越的模式開發系統課程，不僅突出了實際工作的重點、難點，還有利于促使學員舉一反三地開展自我教育、自我提升，也同時促進了對公司現有流程的進一步優化與完善。

· 理論精講（40%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實戰演練（20%），注重體驗學習、互動學習、分享學習，體現培訓的系統性、實用性、實戰性。

· 銷售經理、渠道經理、區域經理、督導經、廳店經理、市場督導等

【培訓時間】：? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?

??2天12小時

1.自我介紹

2.培訓方法和課堂紀律要求

3.分組與獎罰機制介紹

? ?? ?討論：

1.??門店督導定義與設立3G業務門店督導的意義

· 督導定義

· 設立3G門店督導意義

2.門店督導的基本職責與素養要求

· 基本職責

· 督導的營銷能力決定營銷結果

· 門店督導素養要求

3.門店督導工作的五項基本原則

4.門店督導應具備的職業觀念

·您在為誰而工作？

·樹立正確的職業觀念

· 心中常存責任感

5.門店督導的心態修煉——心態決定成敗

??討論：什么是心態？督導應具備什么樣的心態？

·??督導職業定位

·??督導職業心態

·??心態—行為—結果

·??樹立職業心態的積極意義

·??如何樹立正確的職業心態

·??案例：三個建筑工人

照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心

案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷

1. 體驗營銷定義、特點、作用與演進歷程

2. 體驗式營銷基本流程

3.3G時代通信行業已進入全面體驗營銷階段

4.3G體驗營銷行業競爭者現狀簡析

5.新型營業廳的體驗定位及其價值

· 營業廳功能變遷

· 客戶在營業廳的聲音

· 市場環境變化對營業廳定位的要求

· 新型營業廳的體驗定位及其價值

案例：《江蘇移動新業務體驗營銷》

討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，談談您的真實感受和對移動3G體驗營銷的借鑒意義。

1.門店督導巡店的任務與目的

· 銷售產品（包括現有產品和新產品）

· 檢查門店生動化陳列與促銷活動規范性

· 市場維護

· 指導客戶

· 建立客情

· 信息收集

· 團隊管理與培訓

· 傳達政策

· 檢查庫存

· 催收貨款

2.門店巡店中的督導角色定位

·??偵探角色——診斷調研

·??參謀角色——策略構思

·??小兵角色——動手參與

·??后勤角色——服務支持

·??領導角色——激勵引導

·??朋友角色——情感溝通

·??教官角色——培訓輔導

·??監工角色——監督管理

3.終端門店巡店的七定策略

·? ?定人員

·? ?定區域

·? ?定線路

·? ?定數量

·? ?定頻次

·? ?定目標

·? ?定標準

4.門店巡店中的常用工具

·??時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

·??目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

·??SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

·??PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

·??魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

5.門店巡店的流程與動作分解

·??巡店前的準備

l 巡店目標選擇與分析

l行程路線準備

案例：某移動渠道經理巡店的線路圖規劃

l觀念上的準備

——打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！

——建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !

——樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！

l 職業形象的準備

——督導職業形象的重要性

——督導職業著裝及基本禮儀

案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子

l 訪前資料和工具準備

討論：我們巡店客戶時需要準備哪些資料與工具

· 店外觀察

l門店位置

l周邊環境

l門店規模

l店外形象

· 進店打招呼

討論：如何識別關鍵人

l找對人

l說對話

演練：如何做好開場白

l辦對事

演練：如何遞名片？

· 客戶溝通

討論：李經理的溝通問題在哪兒？

l接近客戶的六種方法

l與客戶溝通的基本原則

l客戶性格類型分析與溝通技巧

——分析型

——權威型

——表現型

——合作型

l客戶溝通的語言與非語言策略

l獲得客戶認可的溝通法則

l客戶溝通十忌

l客戶異議處理技巧

演練：如何給客戶溝通引導客戶商品上柜率

· 店內察看

l整體觀察是否符合3G業務營銷整體布局要求

l功能區布局與人員檢查

l多方產品觀察（留意競爭對手）

l產品生動化陳與宣傳規范性檢查

l檢查庫存

討論：如何確定商家的合理庫存

l促銷活動執行情況檢查

l督導店面檢查表

· 督導管理

l 與廳經理溝通交流

l 總結分析

l 組織培訓

演練：如何就門店檢查情況與廳經理溝通交流

· 后續例行工作

l填寫巡店卡

l收款工作

l處理訂單

l填寫工作日志

l準備下一天工作

案例：某企業的每日門店巡店報告分析

1.影響廳店與服務的關鍵因素分析

·??廳店老板及廳經理、營業人員的觀念與態度

·??廳店的位置

·??廳店的功能維護、整體宣傳與品牌生動化

·??營銷活動政策

·??廳店促銷活動效果

·??廳店顧客關系管理

2.廳店管理的內容

· 業務與產品上柜管理

· POP宣傳管理

· 促銷管理

· 信息管理

· 銷售管理

· 人員管理

· 客情管理

3.門店日常管理要做好五個關鍵點

·??老板、廳經理與店員

·??督導工作——指導與培訓

·??產品宣傳與促銷

·??生動化

·??顧客

4.廳店品牌生動化策略

·??爭取盡可能多的陳列面

·??POP靠近產品。

·??盡可能使陳列造型新穎。

·??陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

·??每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

·??價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

·??店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

·??店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

·??案例分析：某電信營業廳的整體布局借鑒

5.督導團隊管理能力提升

· 狠抓培訓

· 督導的督導

· 以老帶新（人員搭配）

· 激勵制度：榮譽 物質 懲罰

6.門店督導應熟練掌握的營銷話術

· FABE推銷法

· ABCD推銷術

· AIDA推銷法

? ? 1.提升3G業務銷量的方法還有哪些？

? ? 2.怎樣提升一線人員3G業務體驗營銷能力？