個貸業(yè)務(wù)營銷及平臺搭建技巧實操

課程背景：

銀行長期扎根于當(dāng)?shù)兀傩盏囊蕾嚦潭冗^高，品牌的美譽度深入人心，在市場經(jīng)濟快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，各銀行需保持快速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)新的市場營銷。

課程特色：實用簡單一學(xué)就會，以成功輔導(dǎo)50多家銀行

實用性：結(jié)合工作場景，把理論知識轉(zhuǎn)為實操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對性：針對銀行支行行長、個金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的貸款營銷實操。

課程大綱：

導(dǎo)入：

一、 客戶準入分析

1. 渠道客戶的準入

2. 如何發(fā)現(xiàn)高價值客戶

? 二、客戶識別與開發(fā)

1. 發(fā)現(xiàn)自己的目標客戶

1) STP戰(zhàn)略

2) 市場細分：差異化競爭的關(guān)鍵

A. 為什么要細分市場：貸款的滲入

B. 市場細分的作用：成功卡位差異化營銷

C. 市場細分的標準

3) 目標市場的選擇

A. 案例分析：某銀行

B. 聚焦戰(zhàn)略：只有專注才能專業(yè)

C. 選擇目標市場的考慮因素

4) 市場定位：如何占領(lǐng)客戶的心智

A. 成為**：領(lǐng)先定位

B. 雙雄爭霸：關(guān)聯(lián)定位

C. 逆向思維：反射定位

D. 獨辟蹊徑：創(chuàng)新定位

5) 經(jīng)營性貸款的批量開發(fā)

A. 小微企業(yè)的三種生態(tài)：商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群 ? ? ? ?

B. 銷售渠道的三大條件：信息流、物流、資金流

C. 中介合作伙伴的選擇

6) 守正出奇：引爆市場的關(guān)鍵人物

A. 大V

B. 專家

C. 推銷員

三、客戶關(guān)系維護與管理

1. 掌握客戶關(guān)系管理的“二八定律”

1) 小微企業(yè)重點渠道的分層維護 ?

2) 重點風(fēng)險客戶管理：預(yù)警、退出

2. 客戶關(guān)系維護的方式

1) 常規(guī)貸后管理

2) 會議營銷

3) 微信朋友圈

四、客戶營銷策略與技巧

1.小微企業(yè)貸款會議營銷 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

1) 產(chǎn)品活動化：會議營銷的作用

2) 活動產(chǎn)品化：會議營銷的策劃與流程

2.企業(yè)客戶營銷六步智勝

1) **步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：產(chǎn)品介紹

4) 第四部：異議處理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客戶維護

3. 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

1) 新興網(wǎng)絡(luò)社群營銷

2) 內(nèi)容為王：有趣、有料、有用

五、營銷案例解讀

1. 專業(yè)化服務(wù)案例：某小額貸款公司案例解析 ?

1) 藍海市場的開拓：沒有在意的市場

2) 專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢：提效率、控風(fēng)險、建品牌

3) 差異化營銷的展開：對公業(yè)務(wù)得心應(yīng)手

4) 壟斷市場：如何面對競爭

2. 市場細分案例：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)案例分析 ? ?

1) 發(fā)現(xiàn)新市場：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值

2) 建立自身渠道

3) 專業(yè)的風(fēng)控措施

4. 經(jīng)營性貸款的批量開發(fā)：代理商商會的批量開發(fā)

1) 找到市場引爆點：關(guān)鍵人物

2) 會議營銷：聲勢浩大的批量營銷 ?

3) 擔(dān)保創(chuàng)新：聯(lián)保與應(yīng)收賬款質(zhì)押

4) 聯(lián)保貸款的風(fēng)險：成熟行業(yè)過度授信

六、營銷落地實操

貸款4R營銷落地實操

1、去哪找 ——關(guān)聯(lián)

· 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶；

· 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓(xùn)機構(gòu)——小康客戶。

2、找什么 ——反應(yīng)

· 傾聽客戶需求

· 嫁接貸款產(chǎn)品

3、如何談 ——關(guān)系

· 情感關(guān)系

· 需求關(guān)系

· 服務(wù)關(guān)系

· 深層次營銷關(guān)系

4、如何促成——回報

· 案例實操，如何**銀行沙龍活動進行個貸款營銷？

· 重點：開場/活動介紹/產(chǎn)品介紹/促成/轉(zhuǎn)介紹