職業銷售技能訓練系統:面談技巧

職業銷售技能訓練系統:面談技巧

一?面談準備

1.拜訪前準備

核心內容：

狀態的準備；資料工具包準備；配合分工的準備；需要客戶配合的準備溝通

形式：現場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現場應用成果考核

2.面談準備

核心內容：

開場說明的準備；正式面談的準備工作

形式：現場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現場應用成果考核

二?面談流程

1.?銷售自己

核心內容：

如何成功的銷售自己?

??展現個人魅力（職業銷售七種武器）?

??肢體語言的重要性：?

語言、文字占7％；?

語氣、語調占38％；?

表情、肢體占55％。（溝通三要素）?

??自信與激情，顧問心態！顧問式銷售是否就夠競爭力？

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

2.產品本身

核心內容：

產品本身和產品效應的影響對比?

??產品本身有哪些優勢？?

???之前對公司實力展示的鋪墊，重復重點，突出差異?

化；?

???公司規范性、合法性（消除客戶疑慮，給足信心）?

是否有差異化定位？如何突出差異化定位？

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

3.產品效益

核心內容：

??產品價值塑造???產品核心效果？??產品應用收益？銷售如何表述，面談技巧突出重點思路

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

4.服務保障

核心內容：

消除購買疑慮；售后服務系統；服務品質保障

形式：現場演練；案例教學

課場考核：現場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

三?面談要點

1.?意愿分析

核心內容：

鋪墊很重要?

??測試證實客戶意愿?

??客戶分析?

??面對面溝通轉變促成?

??問話和聆聽的技巧??

??觀察對方細節，迎合他的習慣?

面對面溝通風格要點；問話和聆聽的技巧

形式：現場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業考核：團隊共同完成課程總結提交

2.?購買動機

核心內容：

??追求利益，找尋快樂?

??擺脫憂慮，逃避痛苦?

??風險細微，切實可行；動機加大法?

客戶永恒不變六大疑問？

將劣勢轉為優勢！

形式：現場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業考核：團隊共同完成課程總結提交

3.?重要疑慮

核心內容：

明確客戶重要疑慮；重要疑慮分析

形式：現場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業考核：團隊共同完成課程總結提交

五?成交技巧

1.問題解決技巧

核心內容：

問題判斷與控制；??解決重點疑問，自然進入簽約?

??細節問題簡化處理?

??突發問題靈活處理?

??談判技巧講求生意場平等交易?

??自我配合很重要?

銷售意念---目標感給你無限信心

形式：現場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

2.重復要點技巧

核心內容：

重復前面談及的要點；不斷塑造客戶信心

形式：現場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

3.?現場配合技巧

核心內容：

自我配合很重要；自我配合技巧成交；團隊配合技巧成交

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

4.?肢體語言應用

核心內容：

肢體語言的影響；肢體語言的銷售應用技巧

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

4.?資源成交技巧

核心內容：

促銷資源，配套資源等一切資源應用成交技巧

形式：現場演練，案例教學

課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

備注：課程時長：按既定內容和教學形式，以演練為主安排為3小時的訓練；根據企業實際狀況，可以定制化安排訓練內容和時長，將內容主次根據需要研發和再定制。

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