銀行理財經(jīng)理營銷技巧

銀行理財經(jīng)理營銷技巧

銀行理財經(jīng)理營銷技巧
課程背景： 國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗理財經(jīng)理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁，理財經(jīng)理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升理財經(jīng)理的業(yè)營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護客戶關系？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營銷業(yè)務實質(zhì)，快速把握提升營銷技能的脈絡。
課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關鍵行為和相關話術、提高渠道產(chǎn)能開拓能力，善學善用螺旋提升以達成營銷績效。
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等營銷相關人員
講課老師：蘭潔
第一部分：客戶維護篇
一：客戶關系管理理念及導入CRM基本理論
CRM發(fā)展趨勢
客戶導向的企業(yè)文化
CRM業(yè)務框架與發(fā)展結構
現(xiàn)代客戶關系管理的精髓在哪里
客戶關系管理對市場、銷售與服務的價值在哪里
二：（市場篇）：客戶關系管理的急先鋒
CRM需求分析
實施CRM的誤區(qū)和風險分析
客戶關系管理與CRM軟件有什么差異
有效實施CRM的步驟和方法
客戶生命周期管理
用戶與潛在客戶細分的標準如何確立
如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢？
讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點在哪里
市場聯(lián)盟與合作渠道管理
第二部分：客戶開拓篇
一：客戶關系管理的創(chuàng)造者
一對一營銷概述
關聯(lián)銷售機會和方法
潛在客戶銷售控制法?
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態(tài)
讓潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關鍵在哪里
四類用戶的發(fā)展策略與技巧?
讓用戶重復消費的秘訣在哪里
四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在那些
用戶層級的提升應具有的關鍵點在那些
系統(tǒng)客戶分析
系統(tǒng)分析的方法有哪些
如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)
如何評估客戶的潛在價值
如何提升服務，讓客戶產(chǎn)生增殖
二：客戶關系管理的守護神
客戶滿意與客戶忠誠
客戶管理難道只是減少投訴嗎？
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里
什么是客戶滿意度？
客戶滿意度的具體指標
建立一對一的個性化服務體系
獲得客戶忠誠度的秘訣?
戰(zhàn)略性客戶服務的機會點
客戶流失管理與重獲
客戶關注的服務價值
客戶的流失的原因?
客戶流失帶來的波浪反應?
重獲客戶的機會與方法
第三部分：活動策劃篇
一、銀行客戶價值實現(xiàn)的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型
銀行內(nèi)部活動資源分析
銀行客戶管理與活動營銷
銀行客戶價值實現(xiàn)特點總結
二、銀行活動營銷的關鍵點
潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動
常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
移花接木有術：利用內(nèi)部資源實現(xiàn)活動
三、銀行活動營銷核心理念
銀行活動價值模型：傳播－關注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價值貢獻
銀行活動客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行活動資源整合：內(nèi)部活動資源、網(wǎng)點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網(wǎng)點的建設：結合網(wǎng)點資源與目標客戶群，整體有序規(guī)劃一系列活動方法的實施，從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群的結果
四、銀行活動營銷方法2：合作商戶的開發(fā)
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創(chuàng)造
合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換
團隊參與激勵設計
五、銀行活動營銷方法3：客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設
客戶活動的體驗設計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續(xù)追蹤
團隊參與激勵設計
六、課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發(fā)情景演練
營銷活動設計訓練
策劃籌備篇
1：如何設定活動沙龍的目標？
2：如何結合網(wǎng)點現(xiàn)狀選擇行業(yè)線和商圈？
3：如何根據(jù)個人特質(zhì)進行活動沙龍項目組分工與協(xié)作？
（1）沙龍項目小組的設置與分工
（2）沙龍場地的種類與選擇
（3）沙龍現(xiàn)場各個功能區(qū)布置
（4）禮品的種類與設計
4：活動沙龍如何與社區(qū)居委與物業(yè)進行溝通
5：如何借勢設定主題與冠名？
6：如何構建活動沙龍冠名的系統(tǒng)化思維？
7：如何與第三方公司協(xié)作運營沙龍？
8：如何策劃現(xiàn)場單張？
第四部分：能力提升篇
一：銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業(yè)利潤增長點分析
2、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
二：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關鍵能力
1、與時俱進的主動服務意識
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
三：以客戶為導向的新型營銷模式
1、何為推銷？何為營銷？
2、觀念區(qū)別
3、行為區(qū)別
4、流程區(qū)別
四：深入解讀新營銷模式
1、銀行營銷崗位的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
2、客戶購買決策影響模型
3、客戶經(jīng)理營銷六大關鍵步驟
五：六大步驟的工具、細節(jié)保障
一）、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、營銷工具包
二）、做足準備，提高成功率
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三）、“用心”抓住營銷切入點
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個性風格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術展示和演練
四）、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練
五）、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
六：客戶關系維護與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
2、客戶抱怨處理六步驟
3、客戶關系維護七大方法