銷售就是搞定人——大客戶銷售服務與禮儀

一、 知己知彼——大客戶銷售從了解客戶開始。

1、大客戶和小客戶購買產品的心理趨向、購買及決策過程。

2、銷售禮儀影響和觸動大客戶的購買行為。

3.大客戶銷售中的首輪效應與55387定律。

二、精神名片——營銷人員的職業化形象塑造。

1、從頭到腳塑造營銷人員職業化的形象。

1) 營銷人員的發型要求。

2）女性營銷人員妝容與職業化妝方法。

3）營銷人員細節注意。

4）營銷人員的職業裝束。

5）營銷人員的各種配飾要求。

6) 營銷人員目光禮儀及面部表情訓練。

2、開口就要打動大客戶——有吸引力的開場白

1）有趣味——讓大客戶對你記憶深刻。

2）簡潔——大客戶的時間耽誤不起。

3）沒有固定的開場白——見什么人說什么話。

三、細節決定成敗——營銷人員必備的端莊姿態訓練。

? ?1、基本禮儀姿態。

1）站、坐、行、蹲姿訓練。

2、銷售工作中常見的禮儀姿勢訓練。

1）大、中、小請引導禮儀訓練。

2）奉茶、倒水等姿勢訓練。

3、營銷人員的舉止忌諱。

四、大客戶銷售中的禮儀實務。

? 1、大客戶拜訪前的準備工作。

? ?1）外部準備工作。

? ?2）內部心理工作。 ? ?

? ?3）初次拜訪和再次拜訪的不同要素。

? 2、從進門開始的營銷禮儀。

3、妥善使用介紹禮儀。

? 1）簡單自我介紹。

2）充當好介紹人。

4、小握手的大學問。

1）讓你的握手更加自信。

2）讓你的握手給客戶留下好印象。

5、如何得體、職業的使用名片

1) 遞名片的原則。

2) 收名片的講究。

6、商務饋贈。

1）是否需要饋贈。

2）客人類型。

3）時機選擇。

4）禮品選擇。

7、末輪效應之送客禮儀。

1）送客時機。

2）送別人員安排。

?3）送別人員表情要求。

?4）送別人員語言規范。

? 5）送別人員的姿態。

6）送客的講究和規則。

五、決定成交的大客戶商務宴請禮儀。

1、中餐商務宴請必備。

1）商務宴請之穿什么。

2）商務宴請之吃什么。

3）商務宴請之談什么。

4）商務宴請之如何點菜。

5) 商務宴請之怎么坐。

6）商務宴請之餐具使用

7）商務宴請之五不原則。

8）商務宴請禮儀之酒桌禮儀。

2、商務宴請之基本西餐禮儀

1）西餐吃什么。

2）餐具怎么用。

六、凡事預則立——大客戶商務接待基本知識。

1、商務接待的7項要素。

2、客戶類型及接待計劃。

3、接待工作的成功秘訣一——準備、準備再準備。

4、接待工作中的成功秘訣二——檢查、檢查再檢查。

5、接待工作成功的秘訣三——演練、演練再演練。

6、政府機關大客戶銷售中的注意事項。

七、大客戶銷售中位次排列禮儀。

? 1、乘車座位位次與上車下車規范引導。

1）各項人員要求。

2）各種車型位次規范。

2、行進中的位次與引導禮儀。

1）引領一人。

? 2）引領多人。

3、走樓梯的禮儀與位次。

1）基本規范。

? 2）特殊情況。

4、乘坐電梯的禮儀和位次。

?1）自動扶梯。

2）升降式電梯。

5、會議座次安排。

1）一般會晤位次安排。

2）談判和簽約位次安排。

七、成功的銷售要過溝通關——有效大客戶溝通禮儀規范。

1、優質有效的大客戶溝通禮儀。

1) 有效溝通要素——一個關鍵、兩個正確、三A原則、四個講究。

2、千金要靠一線牽——大客戶電話溝通規范。

1）15項原則。

2）5W原則。

八、優質的大客戶服務核心要求。

1、培養大客戶服務的理念。

2、優質大客戶服務的四個階段。

3、提高客戶滿意度的四個途徑。

課程總用時：3-4天。