差異化營(yíng)銷(xiāo)（內(nèi)訓(xùn)）

差異化營(yíng)銷(xiāo)（內(nèi)訓(xùn)）

**部分??全面理解新時(shí)期差異化營(yíng)銷(xiāo)

1、什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)？

2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和職能?

4、營(yíng)銷(xiāo)概念的由來(lái)及其精髓

5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析

6、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

7、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

8、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分

9、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求

10、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力

11、案例分享：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理管理體系

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第二部分???解讀客戶(hù)的戰(zhàn)略

1、分析客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略

2、客戶(hù)戰(zhàn)略的制定過(guò)程

3、客戶(hù)戰(zhàn)略的組成

4、客戶(hù)洞察(從財(cái)務(wù)角度)

5、客戶(hù)洞察(從產(chǎn)品角度）

6、客戶(hù)洞察(從客戶(hù)KPI角度)

7、客戶(hù)洞察?(從采購(gòu)角度）

8、挖掘客戶(hù)關(guān)鍵痛點(diǎn)

9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析

10、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

11、客戶(hù)投資分析

12、客戶(hù)關(guān)鍵職位KPI權(quán)重

13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略

14、客戶(hù)戰(zhàn)略匹配

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第三部分??理解客戶(hù)需求

1、客戶(hù)的現(xiàn)狀是什么？?

2、客戶(hù)存在什么問(wèn)題？?

3、客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題？?

4、如何去了解客戶(hù)需求？

5、?需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道

6、?需求收集需要注意的問(wèn)題

7、?需求收集的十四種方法（原型法、客戶(hù)訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶(hù)決策委員會(huì)、用戶(hù)大會(huì)、客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查）

8、正確理解客戶(hù)的需求

9、需求的二重性

10、?市場(chǎng)需求的$APPEALS模型

11、?確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

12、客戶(hù)需求分析、排序，尋找客戶(hù)的興奮點(diǎn)（BSA）

13、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？?

14、案例演練：客戶(hù)需求理解

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第四部分??競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型

2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

3、競(jìng)爭(zhēng)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

5、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位

6、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈

7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

8、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位

9、防御戰(zhàn)的原則

10、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則

11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則

12、游擊戰(zhàn)的原則

13、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

14、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具

15、找出對(duì)手軟肋

16、制定競(jìng)爭(zhēng)方案

17、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

18、基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略

19、案例五：華為競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分

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第五部分??自身產(chǎn)品分析

1、為什么要細(xì)分市場(chǎng)？

2、市場(chǎng)細(xì)分的八種方法

3、細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）

4、各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析

5、各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析

6、主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）

7、細(xì)分市場(chǎng)策略分析

8、目標(biāo)市場(chǎng)的確定

9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

10、產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）

11、客戶(hù)價(jià)值分析

12、產(chǎn)品組合分析

13、制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃

14、?演練與問(wèn)題討論

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第六部分??制定差異化的解決方案?

1、什么是差異化解決方案？

2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析

4、客戶(hù)關(guān)系差異化分析

5、服務(wù)差異化分析

6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定

7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪

8、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定

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第七部分??影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型

1、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型

2、制定引導(dǎo)材料

3、體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的解決方案

4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻

5、客戶(hù)的三種價(jià)值訴求模式

6、成為客戶(hù)的合作伙伴

7、案例研討：如何影響客戶(hù)選型？

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第八部分???個(gè)性化解決方案呈現(xiàn)

1、什么是售前、售中、售后？

2、了解客戶(hù)價(jià)值

3、客戶(hù)技術(shù)層面引導(dǎo)

4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶(hù)拜訪

5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流

6、技術(shù)滲透?

7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹?

8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）

9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判?

10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)

11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講

12、案例分享：華為營(yíng)銷(xiāo)人員高效宣講

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第九部分?銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作?

1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)?

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度?

3、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析

4、項(xiàng)目客戶(hù)分析

5、項(xiàng)目友商分析

6、項(xiàng)目自身分析

7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色

8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃

9、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

10、項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定

11、項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行

12、競(jìng)爭(zhēng)管理?

13、討論：如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作？

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