銷售精英瘋狂訓(xùn)練

銷售精英訓(xùn)練

課程大綱

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮

4.具備“要性”和“血性”—激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信

6.先“開*”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行

7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇

8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)

10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

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二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6.銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

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三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單

A、誰說？銷售人員自己的因素

客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？

7.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

C、對(duì)誰說？客戶因素的影響

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四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”？提問有哪些方法

常用的3種提問法

提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題

合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題

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五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟

傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

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六、如何處理議價(jià)問題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶的還價(jià)

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？

什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？

降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

拒絕客戶的技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？

如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

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七、不同客戶情況如何洽談

1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；

2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；

3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

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