技術(shù)人才市場(chǎng)化
課程目標(biāo)和收益：
深度剖析專業(yè)技術(shù)人才的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，循序引申從技術(shù)角度轉(zhuǎn)向市角度考慮問(wèn)題的方法和步驟，著重講解如何轉(zhuǎn)變純粹技術(shù)思維、如何培養(yǎng)市場(chǎng)觀念和客戶意識(shí)、以及如何擁有戰(zhàn)略高度和大局觀，循序輔導(dǎo)技術(shù)人才市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要重點(diǎn)掌握的技能和素質(zhì)，包括對(duì)客戶心理和消費(fèi)行為的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解和應(yīng)用、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和客戶關(guān)系管理技巧等，詳細(xì)傳授如何成功銷售和管理大客戶項(xiàng)目、如何通過(guò)分析市場(chǎng)精準(zhǔn)定位新產(chǎn)品研發(fā)，并精細(xì)分析技術(shù)部門和市場(chǎng)部門的工作特點(diǎn)和溝通障礙，提升技術(shù)人才的跨部門溝通技巧、協(xié)作精神和面向市場(chǎng)的工作習(xí)慣，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)工作和市場(chǎng)工作的相互促進(jìn)、效率倍增。
通過(guò)高互動(dòng)、多案例、重實(shí)戰(zhàn)的封閉式模擬集訓(xùn)，幫助專業(yè)技術(shù)人才、或長(zhǎng)期從事技術(shù)崗位的人員提高市場(chǎng)意識(shí)、管理技能、工作績(jī)效，從而推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、客戶、管理等各個(gè)方面躍遷到一個(gè)新的高度。
課程長(zhǎng)度、人數(shù)限定、反饋評(píng)分方法：
課程長(zhǎng)度：4天，計(jì)6*4＝24小時(shí)。上課時(shí)間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動(dòng)型教學(xué)方式，為保證學(xué)習(xí)效果，限人數(shù)不超過(guò)30人。
課程反饋評(píng)分方法：去掉每個(gè)調(diào)查題的最高分和最低分各1個(gè)，然后匯總。
課程特色及設(shè)施要求：
財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)的圓桌型情景式課程，哈佛教案的經(jīng)典引進(jìn)，世界頂級(jí)公司職業(yè)經(jīng)理人的言傳身教。課程包括理論講授、案例分析、多媒體教學(xué)、開放式討論、參與式練習(xí)，以及可選的回家作業(yè)、考試等。
本課程采用獨(dú)特的“實(shí)戰(zhàn)案例+現(xiàn)場(chǎng)考核”式訓(xùn)練方法，必須采用專用的培訓(xùn)道具和案例分享物品，請(qǐng)培訓(xùn)組織單位做好預(yù)算(280元)。同時(shí)，講臺(tái)必須是1.3米高度的站立式講臺(tái)，桌椅必須分小組排布。
課程大綱詳細(xì)內(nèi)容：
?
?技術(shù)人才的優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)意識(shí)的提升
??市場(chǎng)和技術(shù)，不是冤家是兄弟 ??專業(yè)技術(shù)人才的優(yōu)勢(shì) ??以專業(yè)權(quán)威，影響事物進(jìn)程 ??思維嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力強(qiáng) ??恪守準(zhǔn)則，追求完美 ??善于解決疑難雜癥 ??不輕易承諾，但一諾千金 ??專業(yè)技術(shù)人才的劣勢(shì) ??市場(chǎng)意識(shí)稍嫌薄弱 ??不擅長(zhǎng)同客戶打交道 ??過(guò)于頂真 ??拙于處置人際關(guān)系 ??對(duì)戰(zhàn)略和大局不甚感興趣 | ??如何培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)觀念 ??傾聽(tīng)VOC ??對(duì)客戶訴求敏感 ??從面向產(chǎn)品到面向市場(chǎng) ??要有投資回報(bào)理念 ??從技術(shù)到市場(chǎng)，如何提升競(jìng)爭(zhēng)力 ??克服轉(zhuǎn)型恐懼癥 ??打破技術(shù)萬(wàn)能情結(jié) ??要有市場(chǎng)緊迫感 ??對(duì)可能性敏感 ??發(fā)揮專家的影響力 ??與市場(chǎng)部門協(xié)同作戰(zhàn)，追求雙贏 ??擁抱變革，持續(xù)創(chuàng)新 |
l?案例研討 | |
ü?有關(guān)訂單完成率的爭(zhēng)執(zhí) ü?科學(xué)泰斗如何營(yíng)銷自己的產(chǎn)品 | ü?研制同樣功能的設(shè)備，我們輸在那里？ ü?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢了兩個(gè)月 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?假如客戶錯(cuò)了呢 ü?急速轉(zhuǎn)球 | ü?點(diǎn)狀黑暗思維 ü?囚徒困境 |
?
?技術(shù)人才也要有市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光
??技術(shù)人才為何要洞悉市場(chǎng)戰(zhàn)略 ??不懂戰(zhàn)略，雖是人才，但非將才 ??什么是真正的好產(chǎn)品、好技術(shù) ??有高度的產(chǎn)品vs沒(méi)高度的產(chǎn)品 ??有深度的技術(shù)vs沒(méi)深度的技術(shù) ??從企業(yè)愿景到發(fā)展戰(zhàn)略 ??基于技術(shù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 ??產(chǎn)品戰(zhàn)略 ??研發(fā)戰(zhàn)略 ??生產(chǎn)戰(zhàn)略 | ??不可不知的四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ??低成本領(lǐng)先 ??標(biāo)歧立異 ??目標(biāo)聚集 ??速度搶先 ??用SWOT工具解決市場(chǎng)戰(zhàn)略問(wèn)題 ??識(shí)別自我的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) ??分析外部的機(jī)會(huì)和威脅 ??制定最適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ??形成戰(zhàn)略組合拳 |
l?案例研討 | |
ü?蘋果為何讓人癲狂 ü?讓股票從12元漲到120元的戰(zhàn)略組合 ü?領(lǐng)軍大中國(guó)區(qū)研究院 | ü?沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)和寶潔的多品牌 ü?電器之都：溫州商人的游戲規(guī)則 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?我們的戰(zhàn)略是什么？ | ü?用SWOT矩陣制定產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 |
?
?技術(shù)人才的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶管理技能提升
??什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 ??如何細(xì)分市場(chǎng) ??消費(fèi)者心理和購(gòu)買行為分析 ??購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 ??消費(fèi)習(xí)慣分析 ??消費(fèi)頻率分析 ??市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和謀略 ??吸引眼球的廣告 ??巧借公關(guān)之勢(shì) ??制造事件 ??免費(fèi)也掙錢 | ??大客戶管理 ??企業(yè)客戶的消費(fèi)模式 ??客戶需求分析 ??客戶變更控制 ??客戶投訴應(yīng)對(duì) ??企業(yè)客戶溝通技巧 ??掌握幾個(gè)銷售絕招 ??以解決問(wèn)題為導(dǎo)向 ??熱情永不為過(guò) ??膽要大，心要細(xì) ??促銷必殺技 |
l?案例研討 | |
ü?高手設(shè)計(jì)的不是客戶想要的 ü?星吧克奶昔的溫度 | ü?市場(chǎng)細(xì)分，拴住顧客 ü?用咖喱粉讓富士山變色 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?設(shè)計(jì)一張市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 | ü?拜訪客戶 |
?
?大客戶項(xiàng)目的銷售進(jìn)程、關(guān)系管理與談判技巧
??大客戶項(xiàng)目的可行性研究 2?機(jī)會(huì)成本和沉沒(méi)成本 2?決策樹 2?人的心理對(duì)項(xiàng)目決策的影響 ??大客戶項(xiàng)目的銷售進(jìn)程管理 2?機(jī)會(huì)管理：漏斗工具 2?客戶需求分析 2?與決策者的互動(dòng) 2?合同談判與簽單 2?項(xiàng)目交付與實(shí)施管理 2?項(xiàng)目驗(yàn)收與回款 ??客戶需求收集和分析的工具 2?引導(dǎo)式需求研討會(huì) 2?閉門造車與群策群力 2?Delphi技術(shù) | ??客戶心理分析和關(guān)系處理 2?政府領(lǐng)導(dǎo) 2?外企經(jīng)理 2?私企老板 ??哪種銷售方式更容易促成客戶簽單 2?合同執(zhí)行型 2?客戶請(qǐng)求型 2?主動(dòng)關(guān)懷型 ??與大客戶的談判技巧 2?放棄事先準(zhǔn)備，等于談判自殺 2?選擇天時(shí)地利 2?善用高人上策 2?如何識(shí)破對(duì)手的鬼蜮伎倆 2?適當(dāng)使用手腕 2?簽署雙贏合同 |
l?案例研討 | |
ü?政府項(xiàng)目，你愛(ài)做不做 ü?識(shí)別客戶軟性需求 | ü?喝酒就能搞定嗎 ü?骨頭項(xiàng)目給你啃 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?用決策樹選擇項(xiàng)目 | ü?你我都需要這筆錢 |
?
?新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位與研發(fā)管理
??市場(chǎng)環(huán)境分析與產(chǎn)品定位 2?Michael競(jìng)爭(zhēng)五力 2?SWOT技術(shù) 2?價(jià)值鏈 2?用定性與定量手段選擇擬開發(fā)產(chǎn)品 ??產(chǎn)品研發(fā)可行性研究 2?從初步可研到詳細(xì)可研 2?盈虧平衡分析 2?決策樹 2?效用曲線 ??市場(chǎng)調(diào)研的流程 ??信息收集和調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)技巧 ??市場(chǎng)定性調(diào)研方法 ??焦點(diǎn)小組訪談 ??投影技術(shù)和生理測(cè)量 | ??市場(chǎng)定量調(diào)研方法 ??試驗(yàn)法：試驗(yàn)組和控制組 ??量表法：態(tài)度測(cè)量 ??抽樣技術(shù)：樣本測(cè)試 ??產(chǎn)品測(cè)試方法 ??小量產(chǎn) ??銷售波動(dòng)測(cè)試 ??客戶訪談 ??改進(jìn) ??研發(fā)項(xiàng)目管理的先進(jìn)流程 ??項(xiàng)目立項(xiàng)啟動(dòng)：量化的成功指標(biāo) ??項(xiàng)目計(jì)劃：不僅僅是進(jìn)度問(wèn)題 ??項(xiàng)目執(zhí)行：軟硬技能+流程 ??項(xiàng)目控制：四項(xiàng)指標(biāo)的平衡 ??項(xiàng)目收結(jié)：成功的驗(yàn)收策略 |
l?案例分析 | |
ü?e-business：主導(dǎo)10年市場(chǎng)潮流 ü?一份調(diào)研報(bào)告值多少錢？ | ü?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居然比我們快了兩個(gè)月 ü?老子測(cè)兒子 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)綜合練習(xí) | ü?用決策樹進(jìn)行新品開發(fā)投資決策 |
?
?技術(shù)部門和市場(chǎng)部門的溝通、配合與協(xié)作
??技術(shù)部門的工作特點(diǎn) ??市場(chǎng)部門的工作特點(diǎn) ??技術(shù)與市場(chǎng)部門溝通的難點(diǎn) ??不良溝通 ??不善溝通 ??不愿溝通 ??跨部門溝通的方式選擇 ??正式溝通與非正式溝通 ??書面溝通與口頭溝通 ??單向溝通與雙向溝通 ??整肅工作配合中的12個(gè)不良習(xí)慣 ??如何強(qiáng)化部門之間的合作意識(shí) ??大局觀 ??服務(wù)心 ??配合度 | ??技術(shù)工作如何與市場(chǎng)工作掛鉤 ??研發(fā)項(xiàng)目要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求 ??生產(chǎn)制造要緊跟市場(chǎng)節(jié)奏 ??跨部門溝通中的傾聽(tīng)、反饋和說(shuō)服技巧 ??聽(tīng)的層次 ??問(wèn)的藝術(shù) ??說(shuō)的涵養(yǎng) ??反饋的策略 ??說(shuō)服的手段 ??用機(jī)制保障跨部門溝通與協(xié)作 ??面向行動(dòng) ??爭(zhēng)議判則 ??問(wèn)題的揭露與解決 ??高效決策 ??獎(jiǎng)勵(lì)雙贏和協(xié)作 |
l?案例研討 | |
ü?我投訴和前者一樣 ü?你會(huì)寫郵件嗎？ | ü?現(xiàn)在臺(tái)上說(shuō)得輕巧，當(dāng)時(shí)你在哪里？ ü?名牌體恤惹的禍 |
l?互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü?語(yǔ)言和行為的影響力 | ü?A4紙的命運(yùn) |
- 上一個(gè)：管理者角色定位與認(rèn)知
- 下一個(gè)：從專業(yè)技術(shù)人才走向管理崗位
相關(guān)課程
最新入駐
王珍
