項目溝通管理與投標談判

? ?課程大綱

第一節：項目談判的分類與原則

談判案例

·?項目談判特點

·?項目談判分類

·?什么時候要進行項目談判

·?項目談判的基本原則

·?項目談判的兩種類型及戰略

·?項目談判風格與應對方法

·?項目談判認識上的五大誤區

·?項目談判的十大行動綱領

·?項目談判的五大特征

·?項目談判的六個階段

案例分析與討論

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第二節：項目談判計劃與開局

·?談判計劃的制定

·?人員管理和結構設計

·?建立洽談氣氛

·?談判的開局策略

·?激發欲望的手法

·?打破談判僵持最有效的策略

·?構成談判實力的10大要素

·?什么情況不適合談判

·?掌控談判節奏的三要務

·?談判準備階段的工作流程

·?談判必備的四把武器

·?用“認知對比法”降低對方戒備

·?案例：與交易對象洽談收益分配

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第四節：項目范圍談判

·?項目需求-BATNA評估表

·?巧妙使用BATNA

案例：中國工程公司的BATNA

·?先考察項目和合作對象，再進入項目談判

·?項目談判前的價值評估

案例：引進技術與設備項目談判

·?如何用“沉錨理論”縮小談判范圍

案例：如何商談定性需求

案例：如何做好技術交流時的談判

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第五節：項目價格與成本談判

·?用決策樹確定最優競價

·?什么是決策樹

·?確定最優競價的三大步驟

案例：競標大戰的高昂代價

·?各自議價模型

·?開價的五大技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術

·?如何了解并改變對方底價

·?打探和測算對方底價

案例：確定最合適的談判價格區間

·?影響對方底價的三大因素

·?改變對方底價的策略　

·?如何有效與項目發起人做項目成本談判

案例：明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

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第六節：項目中的資源談判

·?項目工期談判前提與技巧

·?確定供應商資源的談判

·?采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例：采購經理會選擇哪個供應商
案例：評估供應商的績效水平

·?項目內部資源獲取的談判

·?項目驗收標準與規范的談判

·?用“后備協議”防范風險

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第七節：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧

·?讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

案例：巧妙的進退策略

案例：步步為營的談判策略

·?項目談判實戰中的九大漏洞

·?商務談判的八字真言

·?如何優先掌控談判節奏

·?講話技巧

·?提問技術

·?回答技巧

·?說服技巧

·?怨言的處理

·?示范的技巧

·?電話洽談技巧

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第八節：談判的結束

·?談判結束的契機

·?合同變更與爭議處理的談判

·?結束談判的技術準備

·?結束談判的技巧

·?簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

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