關(guān)鍵情景

銷售人員學(xué)了很多的培訓(xùn)課程，很多時(shí)候效果并不理想。究其原因，很多課程從理論到理論，沒有實(shí)際操作性。很多課程也有很多案例，但是學(xué)員卻用不上，距離自己的工作太遠(yuǎn)。關(guān)鍵情景課程，希望通過實(shí)際的案例和學(xué)員自己的案例，通過分享討論得出答案，最終指導(dǎo)實(shí)際工作。

1、銷售中最常見的場景如何應(yīng)對，課程中給出參考答案，并進(jìn)行演練。

2、銷售經(jīng)理自己工作中的問題如何處理，大家一起討論方法并總結(jié)好的做法。

3、這是一門不斷發(fā)展的課程，給大家一套分析問題并解決問題的方法和思路。

【培訓(xùn)時(shí)間】1天

通過十個常見情景分析模擬，解決從尋找客戶、客戶溝通、方案提供、營銷策劃、關(guān)系維護(hù)、危機(jī)處理、內(nèi)部營銷等方面的問題。

場景一：

民生銀行客戶經(jīng)理錢偉做銷售已經(jīng)有3年時(shí)間了，自己積累了60個優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)然也有一些客戶處于休眠狀態(tài)中，自己的工作也就是每天重復(fù)著。錢偉經(jīng)常想：難道這就是銀行的銷售工作嗎？要一直這么重復(fù)下去嗎？我還能做點(diǎn)什么呢？

問題分析與討論。

目標(biāo)：解決客戶經(jīng)理心態(tài)方面的問題。

場景二：

曾小姐是銀行的大客戶，大概有存款600多萬，理財(cái)產(chǎn)品買了很多。錢偉很擔(dān)心客戶的忠誠度問題，經(jīng)常想打個電話拉拉關(guān)系，又不知道說什么好。

到底該怎么維護(hù)好并利用好曾小姐這個大客戶呢？

問題分析與討論。

目標(biāo)：解決客戶關(guān)系維護(hù)技巧和持續(xù)銷售的問題。

場景三：

客戶經(jīng)理錢偉計(jì)劃對本市的教育系統(tǒng)企業(yè)客戶發(fā)動營銷，正好錢偉的舅舅是市二中的校長，錢偉計(jì)劃從這里作為切入點(diǎn)，于是自己絞盡腦汁的開始了計(jì)劃。

我們一起幫他出謀劃策。

目標(biāo)：解決有線索客戶的銷售規(guī)范動作問題。

場景四：

經(jīng)過一番尋找，錢偉目標(biāo)盯上了本市惟一一家寶馬4S店，該提供什么樣的金融服務(wù)方案呢？后續(xù)如何把業(yè)務(wù)做大呢？怎么做好交叉銷售呢？

我們一起幫他出謀劃策。

目標(biāo)：解決公私聯(lián)動和共合營銷的難點(diǎn)問題。

場景五：

? ?下午4點(diǎn)45分，網(wǎng)點(diǎn)馬上就要結(jié)束營業(yè)了。忽然門口傳來一陣汽車馬達(dá)聲，車子停穩(wěn)后，大客戶王富貴跑了進(jìn)來，說要臨時(shí)現(xiàn)金提款300萬。如果你是負(fù)責(zé)人，你該怎么辦呢？

......

??后來經(jīng)過臨時(shí)清點(diǎn)，現(xiàn)金還差40萬，沒法辦理取款。王富貴大為惱怒，現(xiàn)場發(fā)飆要求必須辦理，過程中和一名男性員工吵了架。王老板最后業(yè)務(wù)沒有辦，拂袖離去。第二天，總行領(lǐng)導(dǎo)辦公桌上收到了一份投訴信......

棘手的問題等待結(jié)局？我們?nèi)绾瓮炝舸罂蛻簦克伎紦尵扔?jì)劃。

目標(biāo)：解決業(yè)務(wù)中的投訴處理和客戶挽留問題。

場景六：

又到第三季度末，行領(lǐng)導(dǎo)提出要沖刺業(yè)績。各支行八仙過海，各顯神通。虹口區(qū)支行行長剛剛開會回來，聽說現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在運(yùn)用會議營銷模式，通過沙龍活動完成業(yè)務(wù)量沖刺。自己也想試一試，要求大家各自報(bào)一下如何做好沙龍活動的營銷策劃方案。

拿出我們的策劃方案。

目標(biāo)：解決支行如何開展高效理財(cái)沙龍活動的問題。

場景七：

挑戰(zhàn)題目：客戶經(jīng)理錢偉計(jì)劃要到拜訪一位有潛力、有名望的大客戶-唐駿先生，到底該怎么越聯(lián)系到唐先生呢？怎么樣和唐先生溝通會比較融洽呢？

目標(biāo)：解決陌生考尋找和開拓，以及客戶溝通的問題。

場景八：

支行長吳興隆看到對面建設(shè)銀行進(jìn)進(jìn)出出的客戶非常羨慕，尤其是門口經(jīng)常停著幾輛豪華汽車，客戶級別肯定是低不了。吳行長再回頭看看自己網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)坐得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)耐诵莨と耍聧徛毠ぃ挥傻囊宦晣@息。網(wǎng)點(diǎn)的員工每天非常辛苦，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績就是上不去，員工也經(jīng)常抱怨收入低。我要能把對面行里的優(yōu)質(zhì)客戶拉過了就好了。

我們來討論一下如何挖轉(zhuǎn)他行？

場景九：

上海浦東新區(qū)，浦東南路1200號，有家農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。以網(wǎng)點(diǎn)為中心，周圍一公里內(nèi)有家樂福超市，有浦東第六中學(xué)，有高端小區(qū)萬科五玠坊，還有浦東紡織品批發(fā)市場，地鐵站一座，一兆韋德健身俱樂部一家，寫字樓若干.....

該怎么去開發(fā)周圍的社區(qū)呢？

目標(biāo)：解決銀行不會社區(qū)營銷的問題。

場景十：

新產(chǎn)品推出了，銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上線了。客戶經(jīng)理錢偉興致勃勃的發(fā)展了20多家客戶，把客戶申請資料匯總后給了信貸審批部門，后面沒有了下文。就說等一等，客戶客戶等不起啊。錢偉心里憤怒極了，我辛辛苦苦拉來的業(yè)務(wù)，你們就這么不知道珍惜。單位同事也是這樣，自己出去跑客戶，電話都不替我接一下。業(yè)務(wù)上出現(xiàn)了差錯全部推倒客戶經(jīng)理頭上，業(yè)務(wù)指標(biāo)又全壓到我這里。

到底誰能幫幫我啊？

目標(biāo)：分析并試圖解決解決內(nèi)部營銷、崗位配合難的問題。

在這一部分我們尊重個性化的問題，由學(xué)員提出工作中的常見問題，大家一起討論解決之道。這是行領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題，員工傾吐心聲，最終達(dá)成共識的過程。課程目的超越了普通培訓(xùn)，也成為業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、績效管理、組織溝通的過程，建議業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)參加此部分內(nèi)容。