社區金融營銷業績提升培訓（2天）

社區金融營銷業績提升培訓（2天）

社區金融網點負責人業績提升培訓
課程大綱：
現代商業銀行發展困境突圍之道
1、金融機構面臨的嚴峻挑戰
1）金融脫媒
2）利率市場化
3）市場競爭的加劇
4）客戶需求的變化
社區金融營銷現狀和問題分析
1）員工營銷心態和行為需要繼續轉變
2）品牌知名度和美譽度需進一步提升
3）所在區域服務營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產品滲透率過低，容易產生客戶流失
5）持續獲客能力弱，員工流失率過高
6）店長整合資源能力弱，營銷活動亮點不足
3、社區金融網點如何打造核心營銷競爭力
1）繼續發揚挎包銀行精神
2）促進客戶交流，發掘潛在客戶
3）近距離親情化服務，主動營銷型銀行
4）融入社區生活，關系型銀行
5）提高隊伍的專業度
利用廳堂開展現場營銷
1、廳堂現場營銷的定位和優勢
1）網點到訪客戶分析-老客戶、他行客戶、新增客戶、隨機客戶
2）網點現場營銷的優勢--有需求、有信任、有氛圍
3）網點現場營銷的產品--要簡單易懂，要現場有禮、要可持續發展
4）現場營銷的難點--沒有主題、沒有目標、沒有管控、沒有體系
2、廳堂營銷活動的預熱造勢宣傳--海陸空立體式
網點提前預熱造勢
網點周圍社區、商區、園區宣傳造勢
網點合作渠道宣傳
網點微信宣傳
活動開始當天宣傳
存量客戶宣傳
他行客戶定向宣傳
任務：選取合作渠道怎么宣傳？
3、活動的現場實施要點--快樂大本營式氛圍
現場擺設要點
現場時間流程安排
活動主持人要點
現場各個崗位的協作要點
活動現場的信息收集和意向客戶記錄
4、活動結束后跟進--錦上添花
參與客戶表示感謝
意向客戶跟進
熟客帶生客
客戶滿意度回訪
三、社區金融片區客戶開發技巧
社區支行周圍片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
3、做好三個聯動技巧
1）銀企聯動
2）銀商聯動
3）銀區聯動
4、利用好移動互聯網工具
1）利用微信公眾號擴大宣傳
2）利用微信群經營客戶
3）利用線上平臺獲客
四、片區外拓營銷實戰策略
1、深耕商區的技巧
1）商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2）商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕園區企業技巧
對公營銷和個人營銷的異同分析
園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
園區企業的金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，釜底抽薪切入，商業聯盟切入等。
公私聯動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。
3、深耕政府機關技巧
1）關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。
5）大膽挖轉他行客戶
4、深耕學校技巧1）學校營銷合作機會點分析
2）學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）學生家長營銷價值分析
演練：一對多介紹我行產品
5、深耕社區技巧
1、深耕社區的常見問題分析：找人難，產出難
2、社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。
五、金融營銷流程和關鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業務的技巧
演練：一對一陌拜通關測試
六、存量客戶管理策略
客戶管理整體設計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關注，重點跟進，定期回訪，培植發展。
按照業務需求：信貸類，存款類，結算類等。
2、到訪客戶有人激發
3、意向客戶有人跟進
4、存量客戶有人盤活
5、優質客戶有人深耕
七、社區金融店長的管理策略提升
1、晨夕會的高效召開
2、團隊成員的日常管理
1）每日工作時間安排
2）黃金時間段利用
3）營銷行為的督導
4）績效的面談
3、團隊的有效激勵
1）適當的授權
2）及時的夸獎贊美
3）團隊內部機會的創設
4）重要時刻的把握