聚合支付業(yè)務(wù)后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

聚合支付業(yè)務(wù)后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

聚合支付后續(xù)客戶活躍度與貢獻(xiàn)度雙提升項目輔導(dǎo)方案
項目背景
截止2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，手機網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到4.69億，年增長率為31.2%，網(wǎng)民手機網(wǎng)上支付使用比例達(dá)到67.5%，移動支付行業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017第一季度，支付寶的市場份額達(dá)到了54.0%，財付通市場份額達(dá)到了40.0%，雙巨頭合計占據(jù)了市場94%的份額，而二季度這一數(shù)據(jù)升至94.3%。在這發(fā)展的關(guān)鍵時期，支付場景呈現(xiàn)出崩裂式的“碎片化”，第三方支付已難以招架，無法提供高效的精細(xì)化服務(wù)。為此，聚合支付應(yīng)運而生，為消費者和商戶提供靈活、便捷、全場景、全渠道的支付服務(wù)，解決商戶的迫切需求，這也是技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動下時代發(fā)展的必然進(jìn)程。
在此背景下，很多銀行搭建了自己的聚合掃碼平臺，這些產(chǎn)品普遍具有一碼多付，費率低廉，到賬時間快，免提現(xiàn)手續(xù)費等優(yōu)勢。在經(jīng)過1-2年的推廣后，銀行掃碼客戶數(shù)量大大提升，同時也存在一系列的后續(xù)問題。比如客戶使用率低、后續(xù)維護(hù)缺失、客戶貢獻(xiàn)度低等問題。本項目就圍繞這部分客戶資源開展專項營銷，以實現(xiàn)客戶活躍度與貢獻(xiàn)度的雙提升。
項目收益
促進(jìn)銀行掃碼支付業(yè)務(wù)營銷的全面性
提高已開通客戶的使用率
對活躍客戶進(jìn)行分析并開展精準(zhǔn)營銷
商戶聯(lián)盟活動有效開展
帶動存款和貸款業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展
項目流程
階 段
日 期
任 務(wù)
第一階段
第一天
市場調(diào)研和客戶座談
（咨詢顧問走訪市場、了解市場占有率和客戶使用情況）
第二天
現(xiàn)有問題匯總與解決方案制定
（確定具體后續(xù)活動方案）
第三天
解決方案以及后續(xù)安排確定
（產(chǎn)品包和服務(wù)包、宣傳品、資料設(shè)計）
間隔1-2周時間，用于項目準(zhǔn)備
第二階段
第一天
銀行內(nèi)部員工培訓(xùn)（課堂）
第二天
聚合支付再營銷和回訪
第三天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準(zhǔn)營銷與走訪
第四天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準(zhǔn)營銷與走訪
第五天
商戶聯(lián)盟活動開展與項目階段總結(jié)
銀行安排項目安排繼續(xù)推進(jìn)3-6周、項目組遠(yuǎn)程輔導(dǎo)
第三階段
第一天
實施督導(dǎo)和回頭看
第二天
確定下一步工作重點
項目核心提要：
序號
核心內(nèi)容
1
市場占有率分析與潛力挖掘表（側(cè)重他行策反）
2
掃碼客戶分層策略：休眠、一般活躍、高度活躍
3
產(chǎn)品使用率提升策略：指導(dǎo)手冊和視頻短片
4
商戶掃碼優(yōu)惠活動設(shè)計
5
商戶微信群經(jīng)營策略
6
商戶線下活動開展設(shè)計與實施
7
基于交易量的精準(zhǔn)理財和存款營銷策略
8
基于交易量的精準(zhǔn)貸款營銷策略
授課大綱
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、中國移動支付市場整體介紹
2、掃碼支付對銀行發(fā)展的戰(zhàn)略意義
3、業(yè)務(wù)推廣面臨的主要挑戰(zhàn)
1）支付寶
2）微信支付
3）其他銀行掃碼支付業(yè)務(wù)
4）未來人工智能：刷臉、聲波付等
4、掃碼支付推廣現(xiàn)狀與機遇分析
二、掃碼支付推廣策略
掃碼支付目標(biāo)市場分析
1）確定重點區(qū)域和重點商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：新開卡、手機銀行、信用卡等業(yè)務(wù)。
三、掃碼付業(yè)務(wù)推廣實施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般需求分析：結(jié)算類，融資類，個人投資理財類
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動開展促進(jìn)掃碼支付使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
四、掃碼營銷后的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并送碼上門并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點開卡以及交叉營銷
3、意向3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷計劃；
2、推廣設(shè)施步驟
1）目標(biāo)市場劃分
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）客戶經(jīng)理主動拜訪
4）開展陌生客戶營銷
5）業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6）后續(xù)服務(wù)管理和二次營銷
3、掃碼支付產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
1）掃碼支付與微信支付寶對比優(yōu)勢
2）掃碼支付與他行對比優(yōu)勢
3）掃碼支付產(chǎn)品介紹話術(shù)：FAB
4) 掃碼支付呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗實用
5）商戶類和公司類以及個人類客戶差異分析
6）掃碼支付客戶常見問題解答
掃碼營銷后續(xù)客戶持續(xù)經(jīng)營策略
客戶分層的技巧
不同客戶的差異化產(chǎn)品營銷
營銷活動的設(shè)計與推廣策略
商戶群體的存款營銷策略
商戶群體的貸款營銷策略
商戶群體的其他業(yè)務(wù)營銷：商戶員工、代發(fā)工資、ETC等
較大規(guī)模商戶的后續(xù)經(jīng)營：動態(tài)碼、掃碼槍、智能POS、消費分期等
8、商戶聯(lián)合優(yōu)惠活動開展：女神節(jié)、暑期活動、建材家裝節(jié)等
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