金融產(chǎn)品營(yíng)銷四部曲與話術(shù)提煉（2天）

金融產(chǎn)品營(yíng)銷四部曲與話術(shù)提煉（2天）

課題：理財(cái)經(jīng)理金融產(chǎn)品營(yíng)銷四部曲與話術(shù)提煉
培訓(xùn)目標(biāo)：
*掌握程序化的銷售流程與技巧，完成銷售并有效拓展客戶資源
*掌握客戶理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置與銷售工作的融合
*標(biāo)準(zhǔn)化溝通的流程，使溝通簡(jiǎn)單又有效，了解客戶并取得客戶的認(rèn)同
*提升金融及理財(cái)專業(yè)的表達(dá)能力，取得客戶的信任與信賴
*模擬案例的演練與操作、讓學(xué)員上完課就能派上用場(chǎng)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

授課特點(diǎn)：
每班不超過(guò)50人，全員參與演練，即學(xué)即用。

授課時(shí)間：2天

課程大綱：
一、商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理掌握正確的方向
1、顧問(wèn)式銷售
2、專業(yè)心態(tài)
3、專業(yè)能力
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

二、理財(cái)營(yíng)銷全過(guò)程演練部分
一）營(yíng)銷開場(chǎng)四件事－模擬演練
1、準(zhǔn)備工作－銀行背景簡(jiǎn)介
2、建立親和感
3、導(dǎo)入與寒暄
4、銀行及產(chǎn)品介紹
5、銜接式提問(wèn)
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧
話術(shù)提煉：
建立信任的技巧話術(shù)
銀行介紹的話術(shù)

二）有效需求的篩選與過(guò)濾－模擬演練
1、準(zhǔn)備工作－投資哲學(xué)，市場(chǎng)看法
2、了解客戶的基本背景與投資經(jīng)驗(yàn)
3、了解客戶的投資傾向與好惡
4、客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受度
5、客戶投資潛能
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧
話術(shù)提煉;
客戶需求挖掘的常用問(wèn)題
客戶痛點(diǎn)挖掘的話術(shù)


三）客戶背景調(diào)研－模擬演練
1、準(zhǔn)備工作－投資組合金三角
2、引導(dǎo)出客戶的理財(cái)目標(biāo)
3、理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序
4、建立每個(gè)目標(biāo)的相關(guān)變數(shù)
5、未來(lái)其他可能會(huì)影響理財(cái)目標(biāo)的重大收入、支出或負(fù)債
6、檢視相關(guān)變數(shù)、約定下次見(jiàn)面
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧
話術(shù)提煉：
客戶理財(cái)目標(biāo)確定引導(dǎo)話術(shù)

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)與異議處理
金融產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納
不同客戶產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)
產(chǎn)品介紹的常用技巧
不同產(chǎn)品的比較分析
客戶異議的處理應(yīng)對(duì)
話術(shù)提煉：
我行主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)
客戶異議處理的常用話術(shù)


三、銷售簡(jiǎn)報(bào)－模擬演練
1、準(zhǔn)備工作－產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)分析
2、以客戶的角度來(lái)開場(chǎng)
3、產(chǎn)品特色與客戶利益
4、簡(jiǎn)報(bào)主體
5、客戶利益的匯總
6、探索式提問(wèn)
7、客戶的承諾
8、跟進(jìn)技巧
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧
話術(shù)提煉
產(chǎn)品介紹提煉
一對(duì)多產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)