銀行存量客戶管理盤活

課程時間：1天

課程大綱：

一、現階段銀行網點銷售常見誤區

到訪客戶的激發不到位

意向客戶跟進不到位

網點存量客戶梳理不到位

存量客戶歸戶管理不到位

存量客戶需求篩選不到位

潛力客戶需求激發不到位

二、支行營銷工作的幾個重點

到訪客戶主動購買

到訪客戶需求激發

意向客戶跟進

存量客戶盤話

片區市場開發

金礦就在你的存量客戶中

三、存量客戶開發的步驟與技巧

1、客戶梳理及分配。

對客戶進行分層并分配相關員工；

2、客戶建檔并分層管理。

對分配的客戶全部建檔（填寫《客戶信息管理表》）；

3、客戶信息收集。

對客戶的家庭信息、資產結構信息和已經購買過的產品信息進行收集（通過查系統、電話聯絡等方式）；

4、客戶適銷產品分類。

對各個客戶進行分析，確定其最適合推薦的產品，將客戶根據適銷產品進行分類，并建立各類適銷產品的索引表，以后要銷售某種產品時可以根據索引表快速找到客戶；

5、適銷產品推薦和客戶邀約。通過DM、電話聯絡、上門拜訪等方式向客戶推薦適銷產品或邀約客戶到網點面談；

6、重復以上步驟，每個客戶持續維護跟進。

四、客戶經理的實施步驟

1、梳理客戶，分成熟客和生客；

2、整理出生客經營開發優先級，每日列出要經營開發的客戶名單

3、把自己的指標做一下分解，到每月、每周、每日

4、參加晨會、周會，運用銷售工具開始行動

5、每日填寫銷售活動KPI、客戶電訪記錄、客戶信息數據表

五、發展“生客”為“熟客”的流程

1、關系破冰：認養-記錄下認養客戶階段之客戶屬性數據

2、認識：邀請客戶來網點，根據第一通認養電話篩選優先約訪客戶

3、追蹤邀約和定期聯系

六、盤活客戶技巧之電話溝通技巧

1、了解你的客戶

2、第一次以短信接觸

3、第一次以電話接觸

4、再發短信（多次）

5、再次電話跟進（一至二次）

6、找一些由頭邀請客戶或者要求拜訪

案例分析：盤活電話拜訪常見問題

七、熟客客戶深耕技巧-五個關鍵指標和達成技巧

1、增加高端客戶數

2、養大管理的客戶資產

3、增加中間業務收入

4、增加客戶的產品滲透度

5、客戶介紹客戶