證券投資顧問直播實戰(zhàn)與引流變現(xiàn)

課程背景：

在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交營銷盛行的大背景下，證券行業(yè)移動端用戶猛漲，截至 2020年7月，移動證券服務應用月活用戶規(guī)模達 1.35 億人，券商移動端投顧人員數(shù)量平均占比達 60%，線上業(yè)務已成為證券行業(yè)主戰(zhàn)場。尤其是在新冠疫情影響下， 證券直播爆發(fā)式增長，金融投教、穩(wěn)健理財、保險健康等科普直播是用戶最關注的內(nèi)容。相關數(shù)據(jù)顯示，抖音平臺有超過 100 萬個專業(yè)金融賬號活躍，證券 2020H1 金融藍 V 漲幅為 61.3%，直播成重要發(fā)力點。面對用戶的高專業(yè)性要求，差異化資產(chǎn)配置需求，以及產(chǎn)經(jīng)高度同質(zhì)化和日趨復雜、精細的市場，證券行業(yè)直播營銷也不斷進化，“銷售型”投顧轉(zhuǎn)為“財富管理型”投顧。

直播是目前最佳的獲客渠道之一，客戶增量的重要入口。在直播過程中，用戶對產(chǎn)品購買的轉(zhuǎn)化動力，更多來自于對主播本人的信任，優(yōu)秀的券商主播都會走向IP化的道路上。本次課程旨在對券商主播打造，在合規(guī)的前提下，提升付費服務轉(zhuǎn)化，從流量池運營到信任池運營，將直播的及時增量轉(zhuǎn)化為長期勢能。

本課程主要針對如下痛點提供解決方案：

1.?投顧如何塑造個人IP，打造個人風格特征吸引客戶，私域流量池；

2.?券商直播怎么輸出賣點，通過場景化直播策略生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容矩陣；

3.?證券主播技巧如何提升，直播中增強用戶活躍，進行良好直播互動；

4.?怎么在服務中話術引導客戶注冊、購買投顧服務、簽約金融產(chǎn)品等。

課程對象：證券機構投資顧問、一線營銷人員

授課方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱：

一、證券直播策劃與案例解析

1.?直播是證券行業(yè)生產(chǎn)力

1)?證券行業(yè)移動端用戶猛漲，線上業(yè)務成主戰(zhàn)場

2)?投顧從銷售型轉(zhuǎn)為財富管理型，直播形成實際對策

3)?證券直播爆發(fā)式增長，提升業(yè)務轉(zhuǎn)化與增長

2.?證券直播營銷轉(zhuǎn)化痛點

1)?線上專業(yè)人才儲備不足

2)?內(nèi)容合規(guī)要求特殊嚴格

3)?標的金額大決策鏈路長

3.?證券直播發(fā)展三大階段

1)?工具階段：內(nèi)容傳播工具，從依附證券線下活動到作為重要渠道存在

2)?直播+階段：結(jié)合到證券業(yè)務場景當中，對業(yè)績增長負責

3)?直播生態(tài)：從直播技術到深度應用服務，貫穿證券全業(yè)務及客戶管理環(huán)節(jié)

4.?從公域到私域 由流量向交易

1)?把未變現(xiàn)的流量陣地圈起來

2)?把已變現(xiàn)的客戶LTV 提起來

5.?券商直播主播案例解析

1)?單人直播形式

2)?雙人直播形式

3)?多人直播形式

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二、證券直播私域盤活與引流變現(xiàn)

1.?證券直播用戶圈層規(guī)劃

1)?機構及高凈值客戶

2)?專業(yè)投資者

3)?市場中的普通投資者

2.?直播營銷AARRR海盜模型

1)?Acquisition拉新

2)?Activation促活

3)?Retention留存

4)?Revenue轉(zhuǎn)化

5)?Referral裂變

3.?獲取客戶——流量從哪來？

1)?私域流量

①　傳統(tǒng)邀約

②　用戶裂變

2)?公域流量?

①　一官：證券機構官方賬號

②　多強：頭部業(yè)務強者精英號

③　N 能：基層員工建號

4.?客戶留存——做什么內(nèi)容？

1)?投資報告會類

面向客戶活動的同城， 包含客戶交流會、財富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會等

①　總部發(fā)起，自上而下

②　營業(yè)部網(wǎng)點發(fā)起，自下而上，線上線下聯(lián)動

2)?專欄直播

①　《首席看市》，聚焦市場、行情、大盤

②　《談股論金》，聚焦投教，技術分析

③　《王牌周一見》，聚焦行研

④　《熱點情報局》，聚焦熱點、投資機會

3)?知識付費類

構建視頻學習課程體系， 從理財小白到投資高手都需要的學習體系，從投資者教 育到財富管理方法論， 包括錄播課程、私享投顧直播（包含私聊問股、資產(chǎn)配置 等）、付費直播、知識講座等。

①　入門課程

②　進階課程

③　高階課程

4)?內(nèi)部會議類

包含例會、員工活動、全員培訓、中期會議、年度會議等，進行直播賦能

5.?客戶活躍——有哪些互動玩法？

1)?簽到

2)?私聊

3)?投票

4)?抽獎

5)?連麥

6)?公告

6.?客戶轉(zhuǎn)化——如何從有效用戶變成付費用戶

1)?像電商購物節(jié)策劃直播

①　傳遞投顧知識，促進客戶財商養(yǎng)成

②　展示金融產(chǎn)品價值，提高金融產(chǎn)品售賣額

③　培養(yǎng)信任，提高投顧服務收入額

2)?利用企業(yè)微信營銷閉環(huán)

①　發(fā)放直播資料

②　引導客戶注冊

③　購買產(chǎn)品服務

3)?明確直播創(chuàng)收貢獻率KPI

①　報名人數(shù)

②　實際參會率

③　產(chǎn)品簽約率

三、券商主播營銷技巧與IP打造

1.?券商主播如何挑選？

1)?兼容性強

2)?親和力強

3)?輸出氣質(zhì)

4)?變現(xiàn)能力

2.?券商主播呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓練

主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情、聲音、服裝、手勢）

1)?互動技巧

2)?語言表達

3)?身體語言

4)?控場技巧

3.?進階主播技巧，打造券商主播個人 IP

1)?明確目標用戶

①　內(nèi)容做給誰看

②　用戶受眾是誰

③　滿足目標用戶的什么需求

2)?IP 辨識度和記憶度提升

①　內(nèi)容領域

②　形象風格

③　表述風格

④　人設包裝

3)?主播吸粉話術訓練

①　直播節(jié)奏：讓整場直播張弛有度

②　互動“吸粉”：拉近與粉絲的距離

③　避免冷場：主播聊天話術的技巧

④　謹防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型

4)?直播提升人氣攻略

4.?主播合規(guī)避坑要點

1)?持牌經(jīng)營，嚴審直播人員資質(zhì)

①　取得相關崗位資質(zhì)、具備法律合規(guī)意識

②　對開展線上直播活動統(tǒng)一管理

③　明確主體資質(zhì)的合法性，業(yè)務合作方也需要具備相應資質(zhì)

2)?做好內(nèi)容審核，確保直播合法合規(guī)

①　直播內(nèi)容應當與機構業(yè)務經(jīng)營活動范圍相關

②　直播的話題選擇上要充分權衡

③　建立應急處置和責任追究機制，確保直播行為合規(guī)、準確、可追溯

3)?講述理性公正，信息披露要充分

①　直播間聲明免責條款

②　主播講解產(chǎn)品時，要提前告知風險

③　不要說帶有任何推薦或者鼓勵買入的話語

④　對金融產(chǎn)品的解讀應該客觀公正

5.?證券直播團隊配置

1)?主播

2)?副播

3)?運營

4)?場控

5)?屏控

6)?拍攝剪輯

7)?投手

8)?客服

6.?直播間搭建

1)?標配版

2)?頂配版

7.?直播數(shù)據(jù)復盤

1)?直播觀看數(shù)據(jù)

2)?回放觀看數(shù)據(jù)

3)?直播互動數(shù)據(jù)

4)?直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

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