**頂尖的銷(xiāo)售策略——銷(xiāo)售的七大步驟

—銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己

永遠(yuǎn)記住：銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己。所有的銷(xiāo)售人員，首先你自己才是**產(chǎn)品，千萬(wàn)不要以為你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，銷(xiāo)售的是服務(wù)、是公司，所以客戶(hù)首先看到的是你自己。銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售自己的熱忱，銷(xiāo)售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度，銷(xiāo)售自己的生命力，銷(xiāo)售自己的感染力。銷(xiāo)售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的產(chǎn)品，只有銷(xiāo)售不出去的人。

在銷(xiāo)售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做：

(一)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)：

**、態(tài)度：(1)積極態(tài)度;(2)服飾得體。就是銷(xiāo)售人員的態(tài)度，銷(xiāo)售你的態(tài)度，這是**個(gè)核心。一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和能力，成功=態(tài)度×能力。能力就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能，人往往出的問(wèn)題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。

當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶(hù)群的時(shí)候，訪問(wèn)前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度。

(1)8種積極的態(tài)度：

①?gòu)?qiáng)烈企圖心：

②世上無(wú)事不可為：這個(gè)世界上沒(méi)有失敗，只有放棄。相信世上一切皆有可能。

③過(guò)去不等于未來(lái)：別因?yàn)榻裉斓木芙^，就導(dǎo)致你未來(lái)不可能成功。

④積極樂(lè)觀，看到有益的一面：

⑤做事認(rèn)真、快速：

⑥充滿(mǎn)熱忱：

⑤100%的承擔(dān)全責(zé)：

⑧永不懈怠：時(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài)，有兩個(gè)重要的心理方法“你絕對(duì)是棒的”、“你一定是100%的信心”，因?yàn)樾判氖且环N感覺(jué)，信心是一種選擇、一種狀態(tài)。**肢體動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)調(diào)整到巔峰狀態(tài)。**個(gè)是調(diào)整“肢體動(dòng)作”,讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個(gè)是“語(yǔ)言”，我要做心理暗示“我要發(fā)揮我一千倍的潛能”、“我一定要發(fā)揮我自己全身心的力量”、“我充滿(mǎn)激情和熱忱”、“現(xiàn)在無(wú)事不可為”、“一切都有可能性”。要達(dá)到巔峰狀態(tài)，**要微笑，我就設(shè)想客戶(hù)一定會(huì)給我好的答復(fù)，我先就是用肢體動(dòng)作暗示，心態(tài)決定了你的一切，銷(xiāo)售也是一樣的。

(2)服飾得體。你的服飾。

①人體有95%是衣服覆蓋，客戶(hù)見(jiàn)你一定根據(jù)你的穿著來(lái)判斷。

②衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。

③人靠衣妝，馬靠鞍妝。

客戶(hù)服務(wù)不是高超的服務(wù)，就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)做到。

第二、能力：(1)知識(shí);(2)經(jīng)驗(yàn)。

(1)知識(shí)：①?gòu)氐琢私猱a(chǎn)品與服務(wù);②了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非買(mǎi)產(chǎn)品，即好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶(hù)帶來(lái)的5到10個(gè)好處是什么，然后把你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處(那就是賣(mài)點(diǎn))發(fā)揚(yáng)光大，傳播給更多的消費(fèi)者。

(2)經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀蔷褪强蛻?hù)鑒證、成功案例、名人推薦。

①客戶(hù)鑒證：你要收集對(duì)客戶(hù)服務(wù)的結(jié)果、反饋。

②成功案例：要收集成功案例，成功了給客戶(hù)的好處具體落實(shí)在什么地方。

③名人推薦：在你的客戶(hù)中找出重要的、有影響力的名人，把這些名人的推薦或是鑒證收集起來(lái)。

(二)開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)(介紹自己、詢(xún)問(wèn)需求、說(shuō)明好處)

1、介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡(jiǎn)單直接，比如說(shuō)我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、李踐，找到一句關(guān)鍵語(yǔ)就夠了。假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時(shí)候，假如只有30秒的自我介紹，在30秒中當(dāng)中要說(shuō)完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢(xún)需求、說(shuō)明好處)，你只能用8秒時(shí)間做自我介紹，15秒的時(shí)間花在探詢(xún)需求，7秒的時(shí)間花在告訴他好處在哪里、賣(mài)點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢(xún)客戶(hù)需求上。不要把時(shí)間花在自我介紹上，其實(shí)客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你，客戶(hù)只會(huì)關(guān)心你了解他什么，客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你了解什么。

2、詢(xún)問(wèn)需求：

3、說(shuō)明好處：

開(kāi)場(chǎng)白成功的方法——開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

(1)方法:①先寫(xiě)再說(shuō)：先寫(xiě)后說(shuō)。②不斷修改：然后不斷地修改。③練習(xí)：然后不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用：反復(fù)使用。⑤再修正：然后再修正。

(2)開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō);②精簡(jiǎn)有序;③條理清晰，不怕打斷。

第二步驟：探詢(xún)需求

——銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。

銷(xiāo)售是問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。探詢(xún)需求有三個(gè)方面：

探詢(xún)需求：①首先，吸引注意力;②探詢(xún)的要點(diǎn)：③探詢(xún)的目的：

銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的。

沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售。你先別忙著去銷(xiāo)售，你先問(wèn)他的需求，探詢(xún)需求，有了需求才會(huì)有銷(xiāo)售。

客戶(hù)的需求：

(一)企業(yè)的主要需求是：1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。

客戶(hù)只關(guān)心自己——省錢(qián)、賺錢(qián)。

客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題，所以你不能把你的問(wèn)題在客戶(hù)面前分享。

(二)如何探詢(xún)需求：

1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處;②幫助對(duì)方解決問(wèn)題;③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。**個(gè)就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來(lái)的好處。你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷(xiāo)售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來(lái)一個(gè)什么樣的好處。

2、探詢(xún)的要點(diǎn)：①，現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)②滿(mǎn)意程度(你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎?)③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)

針對(duì)提問(wèn)方式，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意嗎?

銷(xiāo)售中探詢(xún)客戶(hù)需求的10大方向：①你是否需要提升銷(xiāo)售50%以上的營(yíng)銷(xiāo)解決方案嗎?②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢?④你是否需要專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案或讓你的銷(xiāo)售提升30%、利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)解決方案?⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卻賣(mài)不過(guò)他的原因?⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷(xiāo)售前就開(kāi)始贏利?⑦你是否想知道10個(gè)低廣告、高回報(bào)的方法?⑧你是否需要專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體?⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎?⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?

3、探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。

第三步驟：說(shuō)明好處

——銷(xiāo)售就是販賣(mài)好處

有了需求才會(huì)有銷(xiāo)售。

說(shuō)明好處：

1、徹底了解商品與服務(wù)：

2、FAB(產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處)：

3、信賴(lài)的證據(jù)：你要提供證明，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。

4、站在客戶(hù)的立場(chǎng)：不要用形容詞，要用量詞。

一、徹底了解商品與服務(wù)：

一定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售就是我相信它對(duì)你有好處，然后，把信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購(gòu)買(mǎi)者身上，叫做信心的轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售就是信心的轉(zhuǎn)移，把信心轉(zhuǎn)移給他，他就相信，他就購(gòu)買(mǎi)。你的銷(xiāo)售人員給消費(fèi)者帶來(lái)的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定的，他的信心是轉(zhuǎn)移得過(guò)去的，那消費(fèi)者覺(jué)得好，就買(mǎi)。消費(fèi)者大的障礙，**個(gè)是害怕上當(dāng)，第二個(gè)是害怕吃虧，第三個(gè)是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情;消費(fèi)者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限，所以終一點(diǎn)，消費(fèi)者就是怕有風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

李踐“我的誓言：我要成為公司中精通商品知識(shí)的確人。我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽(tīng)銷(xiāo)售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶(hù)可以拒絕我的銷(xiāo)售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關(guān)懷，我們要把賣(mài)點(diǎn)變成好處、把好處變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上。

二、FAB(特點(diǎn)、功能、好處)：

F——產(chǎn)品的特性

A——產(chǎn)品的功能

B——產(chǎn)品的好處：一定要知道你的產(chǎn)品的好處，我們提供給客戶(hù)的好處是什么，少要有10種好處，而且關(guān)鍵的那一種好處就是賣(mài)點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處：①有效提升銷(xiāo)售，②物超所值的服務(wù)，③執(zhí)行力強(qiáng)，④專(zhuān)業(yè)強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)好，⑤客戶(hù)服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富，⑥信譽(yù)度高，⑦跨媒體傳播、國(guó)際化品牌，在這七個(gè)好處當(dāng)中重大的一個(gè)好處就是“有效提升銷(xiāo)售”。為客戶(hù)有效提升銷(xiāo)售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。

三、信賴(lài)的證明：

信賴(lài)的證明就是當(dāng)你怎么來(lái)證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說(shuō)你的好處。信賴(lài)的證據(jù)：①客戶(hù)鑒證;②實(shí)物展示(案例);③講師證言;④視覺(jué)證明(相片、圖表);⑤統(tǒng)計(jì)資料;⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。

如果你在與陌生客戶(hù)拜訪的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備好這些資料。

四、站在客戶(hù)的立場(chǎng)

①老婦人關(guān)心的故事;②滿(mǎn)足需求。

要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，客戶(hù)是在什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，什么是能說(shuō)服他是大的那個(gè)環(huán)節(jié)，是什么東西打動(dòng)他、讓他們決定購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，重要的是消費(fèi)者把你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和他的需求對(duì)接，也就是你的賣(mài)點(diǎn)與他的需求對(duì)接。所以重要的是兩個(gè)環(huán)節(jié)，**個(gè)是需求、探詢(xún)需求，第二個(gè)是針對(duì)他的需求，有力地回答了一個(gè)好處，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就決定購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者買(mǎi)的時(shí)候就是這一招，就是針對(duì)消費(fèi)者的需求然后給了他有力的一個(gè)訴求、一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就是你買(mǎi)我的產(chǎn)品有什么好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。

第四步驟、解除反對(duì)意見(jiàn)

——銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題

銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題，銷(xiāo)售就是販賣(mài)好處。所以把問(wèn)題準(zhǔn)備好，

1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)是什么?

①價(jià)格太高(客戶(hù)說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→價(jià)高=高品質(zhì)(銷(xiāo)售人員說(shuō))

②不做廣告、沒(méi)有時(shí)間(客戶(hù)說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→沒(méi)有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理(銷(xiāo)售人員說(shuō))

③沒(méi)有需求(客戶(hù)說(shuō))—(定義轉(zhuǎn)換)→不需要=不太了解(銷(xiāo)售人員說(shuō))

④不值得

2、整理出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫(xiě)出來(lái)，然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。

第五步驟、締結(jié)(成交)

——銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)成功

1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào);2、成交的技巧。

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：①客戶(hù)認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有殺價(jià)的必要);②問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí);③客戶(hù)的坐姿發(fā)生變化時(shí);④客戶(hù)開(kāi)始算數(shù)字時(shí);⑤客戶(hù)顯得愉快時(shí);⑥客戶(hù)對(duì)次要問(wèn)題指出異議時(shí);⑦與第三者商議時(shí)，這是難的。

所有的購(gòu)買(mǎi)都是在情緒上購(gòu)買(mǎi)。一定要掌控情緒。當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時(shí)候，你就要對(duì)客戶(hù)成交了。

在與客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，只要能夠讓客戶(hù)停下一步，你就要想法讓他停下十步;只要客戶(hù)多問(wèn)一句話，只要能夠與客戶(hù)說(shuō)上一句話，你就要想方設(shè)法對(duì)他說(shuō)上十句話;只要客戶(hù)讓你與他溝通一分鐘，你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分鐘;只要客戶(hù)能多動(dòng)一步路，你就要想方設(shè)法讓他走到你的銷(xiāo)售區(qū)域里;后一定要說(shuō)服客戶(hù)，讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶(hù)利益。一切購(gòu)買(mǎi)信號(hào)都不要放過(guò)，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷(xiāo)售都是信心轉(zhuǎn)移，情緒購(gòu)買(mǎi)。

2、成交的技巧：

①要求成交法：這是常見(jiàn)喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開(kāi)始要求訂單，好嗎?”、“我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好，好嗎?”、“我現(xiàn)在就開(kāi)始簽合同，好嗎?”、“我現(xiàn)在就可以做，好嗎?”，不要說(shuō)“可以嗎?”，不要用“可以”，一定要用“好嗎?”當(dāng)你后說(shuō)完“好嗎?”這句話后，重要的一件事情是不要再說(shuō)話，重要的是用安靜，那是重大的殺敵傷力——安靜。一個(gè)銷(xiāo)售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當(dāng)說(shuō)完請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)后，就保持安靜。這招太絕了，沒(méi)有人可以抵擋得住。

②局部成交法：如果客戶(hù)不能馬上成交，也許他就說(shuō)太大了、資金有限或是怎么樣，那我們就局部地，我們看哪一個(gè)部份是成熟的，哪一個(gè)事情是能夠解決問(wèn)題的，先在局部上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進(jìn)尺。銷(xiāo)售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。

③二選一成交法：有時(shí)候就故意給客戶(hù)做兩個(gè)選擇。

④對(duì)比價(jià)格成交法：客戶(hù)不是怕價(jià)格貴嗎?那我們就先從更貴的價(jià)格說(shuō)起，讓他看到更貴的價(jià)格，然后再說(shuō)便宜的，讓他看到我們的價(jià)格更便宜。

⑤承諾成交法：如果客戶(hù)有什么障礙，我承諾你，信心轉(zhuǎn)移，我一定答應(yīng)你做到我們給你的承諾;

⑥假如成交法(假如達(dá)成方案)：客戶(hù)不成交，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：假如我們成交，你對(duì)我們有什么不滿(mǎn)意的，那我們可以終止這個(gè)協(xié)議，好嗎?

⑦行動(dòng)介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。

⑧試探成交法：(問(wèn)客戶(hù)今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢?)：假如客戶(hù)不成交，你就問(wèn)他“李總，假如我們今天要成交，你覺(jué)得要我怎么辦?你能不能給我說(shuō)一下?”

⑨法蘭克成交法(對(duì)比事情的正反兩面)：就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來(lái)。

第六步驟：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

——客戶(hù)是“要求”出來(lái)的

——小成功靠自己，大成功靠別人。

第七步驟：追求卓越服務(wù)

——銷(xiāo)售就是服務(wù)

無(wú)論是銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，服務(wù)是必不可少的，服務(wù)本身就是產(chǎn)出。

1、快速且可靠的服務(wù)：要快，要高品質(zhì)，客戶(hù)需要的是物美價(jià)廉。

2、全面便利的服務(wù)：客戶(hù)要便利，全面便利，要方便，你給他的產(chǎn)品或服務(wù)要方便，你給他的整個(gè)活動(dòng)要方便。

3、客戶(hù)定制化的服務(wù)：客戶(hù)要定制化，量身定制，都是貼身化服務(wù)。

4、追求卓越的服務(wù)：追求卓越品質(zhì)，服務(wù)要不斷地追求品質(zhì)。

——服務(wù)形成產(chǎn)品差異化的方法:?服務(wù)形式是形成差異化的方法，服務(wù)本身就是行成你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，這就是區(qū)隔點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從服務(wù)上可以體現(xiàn)出來(lái)。

——服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造大價(jià)值

——服務(wù)是承諾和使命：服務(wù)就是你能為客戶(hù)做多少承諾，能為客戶(hù)做多大的承諾這個(gè)度，那就證明你能為客戶(hù)帶來(lái)多少的價(jià)值。

所有的好服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做到完美。