透明黑箱：大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

培訓(xùn)意義：

使用客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系模型厘清自己的客戶(hù)關(guān)系模式

運(yùn)用價(jià)值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值

使用優(yōu)秀銷(xiāo)售人員測(cè)評(píng)表認(rèn)知銷(xiāo)售狀態(tài)

運(yùn)用SMART-AR模型工具制定銷(xiāo)售目標(biāo)

學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開(kāi)場(chǎng)白、探尋、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議

掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售心理學(xué)

掌握有用的銷(xiāo)售工具

培訓(xùn)對(duì)象：

一線銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

20-30人

培訓(xùn)方式：

技巧講授、分享討論

角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)、視頻

特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升

培訓(xùn)要點(diǎn)：

課程導(dǎo)入：

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題探討

大客戶(hù)黑箱理論

客戶(hù)的4個(gè)選擇

黑箱透明模型：大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的5個(gè)步驟

第一步：大客戶(hù)識(shí)別與分析

第二步：建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

第三步：制定階段目標(biāo)計(jì)劃

第四步：構(gòu)思策略與話術(shù)

第五步：階段復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)

第一步：大客戶(hù)識(shí)別與分析

大客戶(hù)識(shí)別

5種級(jí)別銷(xiāo)售模式

案例分析

大客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)潛力分析

大客戶(hù)調(diào)查

贏單概率分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：大客戶(hù)梳理與分析

第二步：建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系模型（獨(dú)創(chuàng)）

思考與練習(xí)

客戶(hù)關(guān)系復(fù)雜度研究

常見(jiàn)的企業(yè)決策構(gòu)架

找出影響者與決策者

不同人員的性格分析

不同性格的應(yīng)對(duì)策略

項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖：繪制多級(jí)別銷(xiāo)售迷宮圖

現(xiàn)場(chǎng)演練：挑選一個(gè)大客戶(hù)繪制項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

第三步：制定階段目標(biāo)計(jì)劃

銷(xiāo)售目標(biāo)的層次

銷(xiāo)售目標(biāo)的5大特性

銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分類(lèi)

制定行動(dòng)計(jì)劃：SMART-AR目標(biāo)模型工具（獨(dú)創(chuàng)）

案例分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：完善大客戶(hù)作戰(zhàn)地圖的行動(dòng)計(jì)劃

第四步：構(gòu)思策略與話術(shù)

顧問(wèn)銷(xiāo)售流程的三大階段

銷(xiāo)售拜訪的流程模型

開(kāi)場(chǎng)白

探尋需求

價(jià)值匹配

達(dá)成協(xié)議

不同階段的客戶(hù)心理

開(kāi)場(chǎng)白的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

如何與客戶(hù)建立信任

如何引起客戶(hù)的注意和興趣

陌生客戶(hù)如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶(hù)

開(kāi)場(chǎng)白演練

探尋需求的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

如何探尋客戶(hù)的需求

如何傾聽(tīng)更有效

如何提問(wèn)更有效

練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

案例分析

黃金三問(wèn)

提問(wèn)的三個(gè)技巧

提問(wèn)互動(dòng)流程

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

價(jià)值匹配的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

案例分析

我們靠什么說(shuō)服客戶(hù)

客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

客戶(hù)價(jià)值分析工具

案例分析

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

小組討論-本公司的FABE

應(yīng)對(duì)反對(duì)意

達(dá)成協(xié)議

何時(shí)達(dá)成協(xié)議

客戶(hù)猶豫決定的時(shí)刻

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)小組討論

如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

第五步：階段復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)

結(jié)果復(fù)盤(pán)的三個(gè)步驟

證據(jù)打分

偏差分析

結(jié)果反饋

結(jié)果復(fù)盤(pán)-目標(biāo)證據(jù)打分表

更新項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖：繪制多級(jí)別銷(xiāo)售迷宮圖

客戶(hù)跟進(jìn)與維護(hù)的三大技巧

電話跟進(jìn)技巧

案例分析

關(guān)系維護(hù)的送禮方法和技巧

案例分析

現(xiàn)場(chǎng)演練

課程總結(jié)