大客戶戰略型顧問銷售技巧
主講老師：龔正偉 發布時間：2024-11-15
課程目標：1、迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略從而贏得訂單。?2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法?3、掌握科學的大客戶銷售流程、技巧和大客戶接觸技巧????
課程大綱：
（講師電微話信18008313213） 《大客戶戰略型顧問銷售技巧》 -讓你的銷售更有價值 4個客戶銷售模型 3大銷售拜訪環節 22個銷售方法工具 培訓意義： · ?使用客戶銷售關系模型厘清自己的客戶關系模式 · ?運用價值五環工具認清產品的客戶價值 · ?使用優秀銷售人員測評表認知銷售狀態 · ?運用SMART-AR模型工具制定銷售目標 · ?學習并掌握規范的開場白、探尋、說服和達成協議 · ?掌握如何應對反對意見 · ?學習顧問式銷售心理學 · ?掌握有用的銷售工具 培訓對象： · 一線銷售人員 · 銷售主管和經理 建議人數： · ?20-30人 培訓方式： · ?技巧講授、分享討論 · ?角色扮演、練習、活動、視頻 · ?特點：興趣、參與、互動、提升 培訓要點： 第一天 一、 ? 目標與介紹 · ?介紹培訓的目標、方法和主要議程 · ?增進了解和信任 二、 ? 什么是戰略型顧問銷售 · ?5種級別銷售模式 · ?案例分析 · ?銷售模式的特點 · ?銷售鐵三角 · ?獨創客戶銷售關系模型 · ?思考與練習 三、 ? 什么銷售 · ?銷售慢動作分解 · ?銷售的定義 · ?客戶價值分類 · ?客戶價值分析工具 · ?案例分析 · ?現場練習 四、 ? 優秀銷售人員的修煉 · ?優秀銷售人員的自測表 · ?案例分析 · ?銷售人員的能力模型 · ?銷售思維倒三角 · ?銷售職業生涯的統計 五、 ? 戰略型顧問的銷售流程 · ?銷售流程的三大階段 · ?不同階段的客戶心理 六、 ? 銷售拜訪前客戶分析 · ?為什么要進行拜訪前準備 · ?目標客戶分類，瞄準大客戶 · ?客戶潛力分析 · ?拜訪前包括哪些步驟 · ?如何做好拜訪前調研 七、 ? 銷售拜訪前目標制定 · ?銷售拜訪目標的分類 · ?獨創SMART-AR目標模型工具 · ?銷售目標的層次 · ?案例分析 · ?現場練習 八、 ? 銷售拜訪開場白 · ?開場白的主要內容 · ?如何與客戶建立信任 · ?如何引起客戶的注意和興趣 · ?陌生客戶如何建立氛圍 · ?如何更好的寒暄 · ?如何贊賞客戶 · ?開場白演練 九、 ? 探尋客戶需求 · ?什么是客戶的需求 · ?客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求 · ?如何探尋客戶的需求 · ?如何傾聽更有效 · ?如何提問更有效 · ?練習-開放式問題和限制式問題 · ?案例分析 · ?黃金三問 · ?提問的三個技巧 · ?提問互動流程 · ?現場練習 十、 ? 第一天課程總結 第二天 十一、 復習第一天內容 · ?小組提問清單練習 · ?提問的邏輯 十二、 價值匹配 · ?案例分析 · ?我們靠什么說服客戶 · ?產品的特征、優勢、利益和證據(FABE) · ?小組討論-本公司的FABE 十三、 應對反對意見 · ?小組討論-常見的反對意見 · ?如何看待客戶的反對意見 · ?反對意見分類 · ?區分真假反對意見 · ?如何應對價格挑戰 · ?如何面對自身產品和服務的不足 · ?轉折技巧 · ?練習-如何不強硬轉折 · ?練習-反對意見解決 十四、 達成協議 · ?何時達成協議 · ?客戶猶豫決定的時刻 · ?購買信號 · ?購買信號小組討論 · ?如何推進達成協議 · ?達成協議的7龍珠技巧 十五、 客戶性格分析 · ?性格組成因素 · ?4種不同類型的客戶 · ?應對不同客戶的策略 十六、 角色扮演-綜合演練 · ?三人一組三輪 · ?分別扮演銷售、客戶、觀察者 · ?分組銷售角色演練 · ?演練反饋和討論 十七、 客戶跟進與維護 · ?跟進與維護客戶的三大技巧 · ?電話跟進技巧 · ?案例分析 · ?關系維護的送禮技巧 · ?案例分析 · ?現場演練 十八、 課程總結- 上一個：金領人生系列-金領致富特訓
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