基金投顧營銷實戰(zhàn)訓練

課程背景:

隨著資管新規(guī)落地實施,金融理財完成凈值化轉(zhuǎn)型,國內(nèi)“房住不炒”和全球利率下行的大背景下,非標轉(zhuǎn)標成為大勢所趨,財富管理也徹底告別了按預期收益做銷售的簡單路徑,而權(quán)益資產(chǎn)作為傳統(tǒng)固收資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的主要收益增強項,也成為了財富管理業(yè)務必須熟練掌握和應用的工具。

權(quán)益資產(chǎn)的價格波動由經(jīng)濟、政治、投資者行為、上市公司經(jīng)營狀況、社會認知等多重因素綜合決定,含權(quán)理財和權(quán)益基金的銷售從售前到售后始終伴隨著由于收益的不確定性所帶來的客戶開拓和維護方面的一系列壓力和挑戰(zhàn)。為了破解權(quán)益資產(chǎn)營銷和售后難題,并且借力權(quán)益資產(chǎn)營銷實現(xiàn)財富服務的專業(yè)化和個性化升級,在財富管理市場上走出差異化的競爭優(yōu)勢,財富團隊從銷售到投顧的角色轉(zhuǎn)換變的至關(guān)重要。

·?專業(yè)投顧轉(zhuǎn)型看上去似乎門檻非常高,有沒有簡單、高效的路徑能夠幫助財富團隊整體在不需要太長的時間內(nèi)樹立轉(zhuǎn)型的信心和決心,順利完成角色轉(zhuǎn)換?

·?專業(yè)投顧工作的抓手有哪些?

·?專業(yè)投顧工作如何借力內(nèi)部和外部的資源整合?

·?專業(yè)投顧工作的完整銷售流程應該是怎樣的?什么樣的方式能讓客戶體驗升級?

·?專業(yè)投顧如何跟蹤售后,如何應對市場和產(chǎn)品的負面沖擊,如何妥善處理客戶關(guān)系危機?

以上,都是本門課程設(shè)計的背景和希望提供的幫助所在。

課程對象:投資顧問、客戶經(jīng)理

上課形式:理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程收益:

? 理解投顧轉(zhuǎn)型的重大意義;

? 建立簡單有效的宏觀分析框架,對資產(chǎn)配置建立在大方向上的判斷力;

? 深刻理解資產(chǎn)配置;

? 深刻理解客戶需求;

? 理解市場上主流的公募、私募策略風格分類和在不同市場階段的策略適配性;

? 通過實戰(zhàn)案例理解投顧營銷全流程;

? 理解專業(yè)投顧工作基礎(chǔ)上的售后跟蹤,包括機會挖掘和危機處理

課程特色:

系統(tǒng)化:簡單清晰的厘清中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢和對應的資本市場投資機會,快速理解權(quán)益基金策略風格分類和適合配置的客群、市場環(huán)境。

實用化:深入淺出總結(jié)營銷話術(shù)和工作流程,綜合運用資產(chǎn)配置、KYC和內(nèi)外體系協(xié)同。

個性化:案例講解在課程框架基礎(chǔ)上的實戰(zhàn)應用情景,做到個性化的課后應用和發(fā)展。

課程大綱:

一、基金產(chǎn)品營銷困境和未來

1.?觀察資產(chǎn)產(chǎn)品圖譜:早幾年前,這張圖譜中,除了儲蓄和國債外,人們幾乎在每個領(lǐng)域都能賺到許多錢,但這些年幾乎所有領(lǐng)域都沒有利潤了。為什么?

2.?從宏觀環(huán)境的轉(zhuǎn)變理解基金營銷方式的轉(zhuǎn)變

- 宏觀經(jīng)濟長期增速轉(zhuǎn)入降速期;

- 資本真正發(fā)揮了市場功能,競爭和流動性抹平了所有領(lǐng)域的超額利潤;

- “慢慢變富”成為個人投資不得不適應的未來趨勢,短期的高收益率越來越稀缺。

3.?同業(yè)都在做怎樣的努力

1)?互聯(lián)網(wǎng):從拼價格到拼內(nèi)容

2)?銀行:科技賦能投顧轉(zhuǎn)型

3)?第三方/家辦:個性化定制需求

研討:多層次的財富管理生態(tài)給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)?我們的優(yōu)勢和劣勢分別在哪里,應該如何應對?

4.?借鑒美國基金理財結(jié)構(gòu)分布

5.?基金營銷的進階路徑

產(chǎn)品主導式營銷 - 顧問式營銷 - 全權(quán)委托

二、 宏觀分析的投顧應用

1.?宏觀分析的投顧應用價值

2.?宏觀分析在財富管理應用的通識要點

3.?宏觀分析的基本框架

4.?宏觀分析的使用路徑

三、公募、私募基金策略梳理

1.?公募和私募的對比分析

1)?公募和私募基金的主要差異:產(chǎn)品定位/激勵機制/投資限制(監(jiān)管要求)/策略類型

2)?公募基金的相對優(yōu)勢

- 產(chǎn)品定位“相對收益”,跟市場的相關(guān)度更高,更適合作為配置工具

- 信息披露更透明,更容易研究和跟蹤

- 投資限制嚴格,更完善的風控體系

- 流動性更好

3)?私募基金的相對優(yōu)勢

- 更容易找到真正“絕對收益”定位的產(chǎn)品

- 激勵機制更容易綁定長期業(yè)績優(yōu)異自帶流量的明星基金經(jīng)理

- 監(jiān)管限制更靈活,更容易做出相對市場的超額收益

- 策略類型更加豐富

2.?基金常見策略分類和講解

1)?借鑒美國市場投資模式的變遷

1945-1970年:“買的高,賣的更高”

1970-1990年:“低買高賣、價值投資”

1990年以來:量化普及,指數(shù)投資漸漸成為主流。

2)?主觀多頭策略

- 逆向投資

- 深度成長

- 精選賽道

- 擇時擇股/人腦量化

3)?指數(shù)增強策略

- 收益來源

- 市場適應性(公募和私募對比)

- 超額衰減跟蹤

4)?全市場量化選股策略

- 和指增對比

- 和主觀多頭對比

5)?可轉(zhuǎn)債策略

- 主觀可轉(zhuǎn)債多頭策略

- 量化可轉(zhuǎn)債套利策略

6)?固收類策略

- 債券的收益來源

- 純債基金的收益來源

- 固收類策略2023年投資機會

- 純債基金的選擇

- “固收+”基金的選擇

7)?商品策略

- CTA策略

- 黃金的配置

8)?多資產(chǎn)策略

- 主觀宏觀對沖策略

- 量化多資產(chǎn)策略

3.?產(chǎn)品選擇和評價的三要素模型

1)?產(chǎn)品業(yè)績評估

- 多長時間的業(yè)績算長

- 業(yè)績不夠長的基金怎么看

- 業(yè)績評價的核心指標

2)?基金投資風格評估

- 什么樣的基金算是“風格不漂移”

3)?基金公司評估

- 基金公司如何影響基金經(jīng)理做業(yè)績

四、基金投顧體系:以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架

1.?KYC的核心問題:理解客戶的預期投資目標

2.?科學運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預期投資目標

3.?理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

4.?資產(chǎn)配置(基金組合配置)建議書

五、基金售后跟蹤

1.?基金組合診斷書

2.?基金客戶異議處理

1)?當客戶被套牢時怎么辦

2)?當客戶不滿時如何溝通

六、高凈值客戶KYC溝通要點

1.?案例分析:我的律師為什么要找我談話?

2.?KYC的兩個目的

3.?KYC的三個層次

4.?KYC的兩個能力

- 信息搜集:INFLOW信息搜集表

- 信息分析:尋找聯(lián)系,驗證修改

5.?KYC與客戶性格

6.?案例分析:如何通過KYC實現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長期權(quán)益客戶。

七、高凈值客戶MGM

1.?完成銷售的標準流程:

促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務承諾 – MGM

MGM的意義:是建立自己的營銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑,以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結(jié),開啟下一輪銷售循環(huán)。

2.?MGM流程的關(guān)鍵

3.?MGM營銷實戰(zhàn)

探討:你認為整個過程中的關(guān)鍵點有哪些?

八、高凈值客戶圈層經(jīng)營

1.?圈層經(jīng)營要點

2.?“入圈”的關(guān)鍵

3.?場景營銷: “一對一”和“一對多”的客戶關(guān)系經(jīng)營

現(xiàn)場演練:分組MGM和圈層經(jīng)營規(guī)劃