OTC營銷模式與團隊建設

課程目標

【培訓背景】： 據醫藥行業數據統計，2009年中國以86億美元的市場規模成為僅次于美國的全球第二大OTC市場。國外有調查顯示：到2020年，中國的OTC市場規模將達到1200億美元，位居世界第一。 隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉化、人口的老齡化，以及藥品市場的逐步規范等因素，勢將促進OTC市場的持續擴容。 明天，OTC將撐起濟世利民的大半邊天！ 中國有超過20萬家的藥店，OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績難再，銷售隊伍的跟進配合至關重要；可動輒建立龐大的OTC隊伍，一旦業績不如預期，即被巨額

一、新形勢下的OTC市場

l?? OTC市場特征及發展前景

l?? 三股道上的車：祈望、愿望、希望

l?? OTC銷售人員的角色與定位

二、OTC各部門功能和職責

?????????? 品牌市場部功能和崗位職責

?????????? 通路市場部功能和崗位職責

?????????? 商務部功能和崗位職責

?????????? 零售渠道部功能和崗位職責

三、?OTC隊伍的績效管理

?????????? OTC隊伍的崗位配置

?????????? OTC隊伍的績效管理體系

?????????? OTC代表階段性目標設定

?????????? OTC隊伍的考核方法

四、?OTC隊伍的素質培訓目標

?????????? OTC隊伍的培訓內容與培訓方法

?????????? OTC終端拜訪前的準備

?????????? OTC終端拜訪路線和“掃街”

?????????? OTC終端溝通技巧

五、?OTC終端論劍

?????????? 一劍：高效拜訪

?????????? 二劍：生動化陳列

?????????? 三劍：三情建設

?????????? 四劍：促銷員管理與激勵

六、OTC區域經理角色

l?? OTC區域經理崗位描述

l?? OTC區域經理的素質本色

l?? OTC區域經理的真功夫

七、?OTC區域管理

?????????? 團隊的紐帶——情感建立

?????????? 下屬的責任——轄區劃分

?????????? 傳幫帶的技巧——協同拜訪

?????????? 高效會議秘訣——銷售例會“八要八不要”

八、 OTC隊伍常見問題及解決辦法

?????????? OTC隊伍六大問題透析

?????????? OTC隊伍結構鍛造

?????????? OTC區域經理的目標管理

?????????? OTC區域經理的效率控制

九、 OTC團隊業績管理

?????????? OTC團隊的關鍵績效指標

?????????? OTC區域經理時間管理“369工程”

?????????? OTC區域經理突破常態要訣

?????????? OTC區域經理建設團隊的四個指標

十、?OTC區域經理論劍

?????????? 一劍：渠道整合擴容量

?????????? 二劍：客情維護出新意

?????????? 三劍：市場細分精耕種

?????????? 四劍：臨門一腳顯威力