大客戶營銷策略與營銷技能訓練

培訓受眾:

大客戶銷售人員

課程收益:

企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是需要給予特殊“禮遇”的一群。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
因此，通過本課程將使學員學習到：
1、掌握大客戶的開發(fā)技巧和銷售方法；
2、掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售；
3、掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術；
4、幫助銷售人員建立正確的銷售理念與思維，樹立積極正向銷售心態(tài)，建立主動營銷意識，發(fā)現(xiàn)自身業(yè)績提升的瓶頸點，總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；并通過營銷流程與關鍵點的學習，學會分析自己營銷經歷的“成因”或“敗因”，逐步形成自己的系統(tǒng)營銷能力。
5、重點學習如何成為“三個專家”（人際關系專家、產品運用專家、客戶問題方案解決專家），掌握相關的銷售工具與方法，提升營銷效率。

課程大綱:

培訓內容主要包括如下要點，但在具體的培訓內容與形式上，將在調研診斷后結合銷售人員的能力素質基礎、經驗層級、當前關鍵問題等作相應的調整。具體的培訓大綱將在調研診斷后再行詳細確定。
1、優(yōu)秀的銷售人員是什么樣的（自我畫像）？
2、銷售人員的能力層級分為幾級？
3、正確的營銷思維與不正確的營銷思維
4、如何才能成為“人際關系專家”？（營銷心理學要點；個性識別與溝通特點；肢體語言分析；如何識別人際心理；促進人際互動頻次和深度的方法；人與人的影響力深化的相似性原理；影響人心的基本引導邏輯；大客戶溝通與個人客戶溝通有何不同；如何打動人心；如何通過服務行為深化關系……）
5、大客戶開發(fā)的方法與關鍵要點（大客戶分析；客戶信息要收集到什么程度才是有效的；不同開發(fā)方式的關鍵點是什么；不認識就不能開發(fā)嗎？如何拜訪大客戶……）
6、如何才能成為“產品應用專家”？（產品包括哪些？適應的客戶情境有哪些？相應的客戶價值是什么？賣點？如何組合和深度捆綁？與其他同類產品的競爭點在哪里？……）
7、如何才能成為“客戶問題方案解決專家”？（ 大客戶內部經營與管理問題分析矩陣圖；使用產品的特點分析；SPIN銷售模式與流程的實施；客戶利益點、痛點或價值觀點的挖掘；客戶引導邏輯；解決方案的設計與報價策略……）
8、銷售過程中的談判與應對方法與關鍵要點（客戶內部決策關系識別、分析以及應對策略；決策方式分析；談判與異議處理方法（預測異議/收集異議/處理異議）；大客戶銷售的“一對一”與“一對多”銷售；談判計劃的制定、準備與關鍵異議的對策；談判的開局、過程中與結束的談判策略；客戶決策過程追蹤、預警與放棄信號識別；促成的方法……）
9、大客戶售中、售后服務與關系深化（客戶分層；維護計劃表制定；標準化vs個性化的服務內容與方法；客戶信息的進一步收集；客戶使用輔導與使用信息的收集；以服務促銷售；客戶轉介紹；客戶關系的轉化……）
10、銷售人員如何營銷與增強個人品牌的影響力？（個人信息的傳遞；口碑塑造；微博、微信等新媒體的運用；互聯(lián)網營銷思維的建立；你在客戶眼中的樣子：個人品牌的定位與強化；持續(xù)銷售而非一錘子買賣……）

培訓師介紹：

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資深顧問師、講師
教練式培訓與行動及輔導式咨詢實踐者，專注于企業(yè)績效與能力的提升
營銷系統(tǒng)“精鷹計劃”、“駿馬計劃”和“蒲公英計劃”設計與項目負責人
四階領導力教練輔導式訓練和發(fā)展項目系統(tǒng)設計者與項目負責人
企業(yè)培訓體系設計與內訓師團隊“種子計劃”項目負責人
企業(yè)運營執(zhí)行系統(tǒng)設計與項目負責人
PSS人才選拔與測評系統(tǒng)設計與項目負責人
專業(yè)經歷：
十二年的咨詢顧問與培訓經歷。曾擔任一百多家企業(yè)管理顧問；主持設計和實施多家企業(yè)管理干部、銷售團隊系統(tǒng)性培訓規(guī)劃；為上千家企業(yè)提供過咨詢、系統(tǒng)培訓和專項培訓服務。
服務特點：
1、咨詢服務：
★咨詢是與培訓相結合，采取“教練式”和“行動學習”相結合的方式！
★采用“行動咨詢 輔導”的模式，注重與企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展階段和管理推動相結合，注重方案的落地！
★注重對企業(yè)內部推行部門的輔導，以使他們建立分析、解決問題正確的思維方法，掌握內容的實質和推行要點，成為內部的專家！
2、培訓服務：
（1）對方法性內容的培訓，擅長采用“培訓 咨詢輔導”方式。
（2）對技能性內容的培訓，擅長采用“培訓 教練式輔導”方式。
（3）培訓前注重對企業(yè)的調研和需求分析，結合企業(yè)實際案例進行培訓，并且在培訓中注重結合企業(yè)實際問題展開；培訓方式根據(jù)課程內容、學員特點等采用適用的多樣化方式。
專長領域：
1、 咨詢項目：
組織管理系統(tǒng)設計與輔導；企業(yè)運營與執(zhí)行系統(tǒng)設計與輔導；業(yè)務流程與制度化管理；人力資源管理系統(tǒng)；領導力發(fā)展項目；培訓體系設計與內訓師培養(yǎng)；人才選拔與評估系統(tǒng)；精細化管理與精細化增長等。
2、 培訓項目：
戰(zhàn)略梳理與經營計劃制定
四階領導力教練式輔導訓練和發(fā)展項目
企業(yè)運營管理
營銷規(guī)劃與盈利模式
精鷹計劃：銷售團隊打造與營銷技能系統(tǒng)訓練及教練式輔導
大客戶營銷與關系維系
市場營銷策劃
TTT內訓師訓練與培養(yǎng)
系統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維訓練等
精細化管理培訓（營銷、服務、成本與風險管理）
創(chuàng)新管理與變革領導等