經(jīng)銷(xiāo)商管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

經(jīng)銷(xiāo)商管理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

一、?區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

1.?廠家與商家的關(guān)系定位

（1）?廠家與商家的互動(dòng)關(guān)系

（2）?廠家的角色定位

（3）?廠家與商家關(guān)系的三個(gè)誤區(qū)

2.?區(qū)域經(jīng)理的角色定位

（1）?廠家的代表

（2）?廠家與商家聯(lián)系的紐帶

（3）?代表廠家對(duì)商家進(jìn)行扶植

（4）?代表廠家對(duì)商家進(jìn)行管控

（5）?商家的合作者與顧問(wèn)

二、?代理商管理

1.?如何制定有效的合作模式

（1）?代理商本身實(shí)力決定了基本合作模式

（2）?做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研制定雙方配合戰(zhàn)略

（3）?依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定業(yè)績(jī)目標(biāo)

（4）?確定分銷(xiāo)模式及促銷(xiāo)政策

（5）?確定扶植模式與政策

（6）?確定管理模式與激勵(lì)政策

?????案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. ?合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三個(gè)一

（3）如何讓代理商配合做日常考核？

（4）依據(jù)業(yè)績(jī)情況修訂管理模式

案例討論：日常考核政策的實(shí)用性討論

3．渠道控制和反控制

（1）為何會(huì)有渠道沖突？

（2）渠道沖突的解決之道

（3）渠道運(yùn)作的敏感問(wèn)題討論

???案例討論：如何化解渠道沖突

三、?代理商的扶持與維護(hù)

1.?代理商市場(chǎng)策略分析

（1）我是誰(shuí)——代理商自我定位

（2）我的對(duì)手誰(shuí)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（3）賣(mài)給誰(shuí)——市場(chǎng)及客戶(hù)分析

（4）怎么賣(mài)——代理商自身渠道及銷(xiāo)售規(guī)律分析

2.?代理商銷(xiāo)售目標(biāo)確定

（1）如何幫代理商做銷(xiāo)售目標(biāo)分析？

（2）目標(biāo)分析的路線圖

（3）形成結(jié)果導(dǎo)向的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

3.?代理商硬件提升

（1）什么是代理商硬件？

（2）代理商自身品牌提升計(jì)劃的五個(gè)一

（3）代理商店面打造（視覺(jué)設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、店面景觀、體驗(yàn)區(qū)、功能區(qū)設(shè)計(jì)等等）

（4）代理商老客戶(hù)及服務(wù)系統(tǒng)打造

????4．代理商軟件提升

???????（1）代理商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成設(shè)計(jì)

???????（2）如何做好代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品培訓(xùn)？

???????（3）提升代理商團(tuán)隊(duì)信心的五個(gè)招法

???????（4）代理商銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)

????????????在渠道分析基礎(chǔ)上做好渠道策略分析

????????????確定渠道構(gòu)成

????????????編成渠道開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍

????????????設(shè)定渠道團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)

（5）新媒體運(yùn)營(yíng)

什么是新媒體運(yùn)營(yíng)

微信朋友圈怎么做

客戶(hù)社群怎么做

短視頻怎么做

如何做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

如何做好工長(zhǎng)（工人）俱樂(lè)部？

5.?代理商的四種合作模式

（1）固定式返點(diǎn)

（2）階梯式返點(diǎn)

（3）任務(wù)下達(dá)

（4）立體式合作

6.?代理商關(guān)系日常維護(hù)

（1）平時(shí)多聯(lián)系

（2）利用自身品牌優(yōu)勢(shì)成就對(duì)方

（3）客戶(hù)共享計(jì)劃

（4）共同舉辦各類(lèi)活動(dòng)

（5）幫助他們拿客戶(hù)

（6）互相嫁接宣傳品

7.?代理商重要個(gè)人日常維護(hù)

（1）幫助做好新品推介

（2）社交活動(dòng)—吃+玩

（3）專(zhuān)人跟進(jìn)

（4）日常聯(lián)系

（5）節(jié)假日、紀(jì)念日送禮

（6）社交圈擴(kuò)容

8.?代理商關(guān)系升華

（1）共商大計(jì)——幫助其成長(zhǎng)

（2）對(duì)家代理商的獎(jiǎng)勵(lì)政策

（3）幫他打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 四、關(guān)系深化——中國(guó)特色的客戶(hù)交流技巧

1.業(yè)務(wù)人員說(shuō)話的三種境界

（1）用嘴說(shuō)

（2）用心說(shuō)

（3）用情說(shuō)

視頻案例：菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對(duì)方為什么聽(tīng)你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

??（1）贊美與認(rèn)同—讓對(duì)方靠近你

??（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

??????????語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買(mǎi)車(chē)人

??（3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

??（4）專(zhuān)業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

4.客戶(hù)交流的核心技巧

場(chǎng)景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？

（1）破競(jìng)品是渠道銷(xiāo)售中不可避免的問(wèn)題

（2）破競(jìng)品的基本原則

（3）如何避免“王婆賣(mài)瓜”的尷尬？

（4）破競(jìng)品三字訣及話術(shù)套路

場(chǎng)景二：你們和XX品牌差不多啊？政策還沒(méi)別人優(yōu)惠！

（1）客戶(hù)這么說(shuō)的幾種目的

（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣(mài)點(diǎn)塑造

（3）這里要“教育”你的客戶(hù)

（4）話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場(chǎng)景三：你們東西好在哪兒？

（1）賣(mài)點(diǎn)塑造的三個(gè)維度

（2）賣(mài)點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話套路

（3）賣(mài)點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備與使用）

場(chǎng)景四：我覺(jué)得不需要你們的東西

（1）對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

（2）引導(dǎo)對(duì)方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN

視頻案例分享：相親

場(chǎng)景五：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1）世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品

（2）面對(duì)產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度

（3）重復(fù)與強(qiáng)化

場(chǎng)景六：你們的東西我覺(jué)得沒(méi)啥特別的優(yōu)勢(shì)，不太好賣(mài)

（1）學(xué)會(huì)承接這樣的話以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定讓步爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)

（3）更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”

場(chǎng)景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1）客戶(hù)這么說(shuō)的心理分析

（2）給政策的方法

（3）從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4）讓步與交換——掛鉤策略

（5）開(kāi)門(mén)與關(guān)門(mén)

? ?五、關(guān)系鞏固——利益鏈接

1.?怎樣理解客戶(hù)的利益？

2.?個(gè)人需求與組織需求

3.?客戶(hù)需求的冰山模型

4.?最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5.?最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6.?最優(yōu)利益之問(wèn)題解決

7.?最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

六、?關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養(yǎng)

1.?找不到人與找不對(duì)人、上面沒(méi)人與中途換人

2.?客戶(hù)人群分類(lèi)與采購(gòu)小組組成

3.?客戶(hù)采購(gòu)小組人員類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)策略

4.?“教練”的選擇與作用

5.?使用教練的注意事項(xiàng)

6.?“線人”的選擇與作用

7.?線人與教練關(guān)系的處理

8.?如何找到關(guān)鍵決策人

9.?如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系