策略銷售--在大訂單中，找到致勝的方法

課程背景

銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！ 把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。 大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。 策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

課程目標

建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。 同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

**篇：課程導入：

w?為什么要**策略銷售制定銷售策略

w?復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

w?策略銷售的制定步驟

w?策略銷售的作用

第二篇：辨識要素

???????**節：認識策略要素

w?單一銷售目標：SSO

w?采購角色：EB、UB、TB、COACH

w?反應模式 ：G、T、EK、OC

w?角色利益：組織利益、個人利益

???????第二節：理解策略要素

w?單一銷售目標：加人、減人、換人

w?采購角色：搞定人

w?反應模式：把握銷售時機

w?利益：贏單的勝負手

第二節：提煉策略要素

????????結合給定案例，學員分析出以下要素

w?SSO

w?角色

w?反應模式

w?結果與贏

w?支持程度

w?影響程度

第三篇：評估訂單

???????**節：評估原則與角度

w?如何全局畫的看一個訂單

w?贏單角度評估：提升贏單率

w?資源角度評估：減少資源投入

第二節：定位

w?定位：制定策略重要的工作

w?定位的方法

w?定位尺

w?定位的作用

第三節：競爭

w?為什么不能把注意力放到對手身上？

w?競爭的分類和原則

w?留住老客戶

w?挖角別人的老客戶

第四節：理想客戶

w?線索的挖掘

w?舍棄一些不合格客戶

w?理想客戶標準

第五節：時間漏斗

w?漏斗模型

w?合理安排銷售時間

第六節：優勢與風險

w?什么是訂單中的優勢

w?什么是訂單中的風險

第七節：評估訂單

????結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

???????**節：制定策略的原則

w?一般性原則

w?以優治劣原則

w?簡單訂單原則

第二節：涮選策略

w?符合大原則

w?大化利用優勢

w?考慮資源和能力

第三節：檢查策略

w?結構性檢查

w?替代定位

第四節：制定計劃

第五篇：總結

w?一個原則

w?雙贏思想

w?三個步驟

w?四個要素

w?五個特點

?