銷售管控與教練--突破2、8準則，讓80%的銷售業績提升

課程背景

作為銷售經理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩定。如銷售業績徘徊不前、銷售隊伍不穩定、人員流動率高、銷售人員的個人業績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發，公司的標準銷售流程難以執行，內部意見和爭端過多，銷售業績無法預測等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？作為教練，到底應該怎么教？ 對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關鍵成功要素：設計好或完善銷售流程、用實用的銷售方法論進行監控、輔導與訓練員工、關注漏斗管理，做好業績管理，協助員工控制銷訂單的關鍵點、提供必要的支持等等。 本課程的設計就是基于三個重點銷售管理環節：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業績、通過銷售輔導管理團隊。本課程基于經典的銷售理論和講師多年的銷售實踐。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業績的水平。

課程目標

?幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益； ?一起建立屬于自己的、可用的銷售流程 ?掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法 ?利用雙環理論管控團隊 ?使銷售管理人員由命令型向教練型轉變 ?幫助銷售管理者控制關鍵銷售行為 ?緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協調分配銷售資源，有效評估銷售業績，以充分幫助銷售管理者 ?強化銷售管理者銷售

**篇：課程導入：銷售管理基礎

w?案例分析：如果是你該怎么辦？

w?銷售管理經常遇到的困難分析

w?為什么需要采用銷售漏斗

w?銷售管理的雙環理論

w?銷售經理的工作職能分析

w?管理角色與能力分析

w?一線經理素質模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制

w?理解銷售方法論

w?客戶采購流程分析

w?什么樣的方法論才能真正用起來

w?知名公司方法論示例

w?設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監控手段

n?策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n?開發商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n?建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n?共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n?展現能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n?締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

w?B 銷售關鍵行為分析

w?B 銷售關鍵策略分析

??第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業績

w?理解銷售漏斗

w?銷售漏斗的指標分析

w?銷售漏斗的作用

w?容量指標：利用漏斗進行銷售業績預測

w?流動指標：利用漏斗對銷售業績問題進行分析

w?與銷售一起分析漏斗

w?利用漏斗監控訂單

???第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的終方法??????

??????????????**節：為什么要做銷售教練

w?指令式管理對訓練式開發

w?開發式訓練介紹

w?銷售教練：業績騰飛的原動力

w?開發式訓練的輔導原則

w?開發式訓練的輔導內容

???????第二節：開發式訓練：幫助銷售人員成長的佳方式

w?開發式訓練的基本原則

w?步驟一：建立關系

w?步驟二：確立事項

w?步驟三：定義問題

w?步驟四：分析原因

w?步驟五：需求方法

w?步驟六：付諸行動

w?訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w?案例分析

w?課堂練習

第三節：多場景下的開發式訓練

w?自我訓練

w?銷售會議如何召開

w?銷售現場訓練

w?遠程訓練